ก้าวแรกสู่ความสำเร็จนั้นเริ่มจากการพัฒนาตัวเอง… มาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและทักษะการขายไปด้วยกันกับ Wisible ในคู่มือฉบับเต็มสำหรับเซลและนักขายทุกคน รวมเทคนิคและเคล็ดลับดีๆ ที่นักขายที่อยากประสบความสำเร็จห้ามพลาด ถ้าพร้อมแล้วก็มาเริ่มกันเลย!
อาชีพเซลหรือนักขายคืออะไร?
ตำแหน่ง “เซลหรือนักขาย” นั้นมีหลายชื่อเรียกแล้วแต่องค์กรจะกำหนด เช่น Salesperson, Sales Executive, Sales Representative หรือ Sales Coordinator แต่ไม่ว่าจะเรียกอะไรก็ตามหน้าที่หลักของเซลก็คือการเพิ่มยอดขายให้บริษัทนั่นเอง
Tips: หลายคนสงสัยว่า Sale กับ Sales ต่างกันอย่างไร ?
- Sale (n.) คือกิจกรรมการขาย หรือเวลาที่สินค้าลดราคา จัดโปรโมชันส่งเสริมการขาย
- Sales (n.) หมายถึงยอดขาย มักใช้ในกรณีที่พูดถึงการขายในภาพใหญ่
- ส่วนคนที่ทำงานในแผนกงาน เรียกว่า Salesperson และแผนกขายก็คือ Sales Department
ทักษะและหน้าที่ของการเป็นเซล
อย่างที่เราเข้าใจกันดีว่า หน้าที่ของเซลก็คือการขาย รวมไปถึงการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิม เพื่อติดต่อ เสนอขาย กระตุ้นความอยากซื้อ ให้คำแนะนำต่างๆ รวมไปถึงการดูแลหลังการขาย
ดังนั้นทักษะของเซลที่ดีจึงเน้นไปที่ทัศนคติและการสื่อสาร เซลควรจะมีความรักในอาชีพและงานที่ทำ มีความเข้าใจในสินค้าที่ขาย บุคลิกภาพดี มีความสร้างสรรค์ สื่อสารและโน้มน้าวคนได้เก่ง รู้จักกระบวนการหรือเครื่องมือที่เกี่ยวข้อง และที่สำคัญก็คือการปรับตัวตามสถานการณ์และพัฒนาตัวเองอย่างสม่ำเสมอ
Check list เครื่องมือที่เซลควรรู้จัก
- Sales Pipeline วิธีการจัดการงานขายรูปอย่างเป็นระบบ
- Sales Funnel การมองภาพรวมงานขายจาก conversion rate
- Customer Success หลักการธุรกิจเพื่อรักษาลูกค้าให้ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราไปได้นานๆ
สิ่งที่นักขายที่ดีทุกคนต้องมี
1. ทักษะในการพัฒนาตัวเอง
สำหรับงานขายที่ต้องพึ่งพา interpersonal skill เป็นหลักนั้น การพัฒนาตัวเองเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่ง อาทิ ทักษะการนำเสนอ การเจรจาต่อรอง หรือการโน้มน้าวใจ สกิลเซ็ตเหล่านี้สามารถฝึกฝนและพัฒนาให้ดีขึ้นได้จากประสบการณ์หรือการเรียนเพิ่มเติมทั้ง workshop และการเทคคอร์สออนไลน์
2. ทักษะการวิเคราะห์ยอดขาย
หลังจากที่ขายเป็นแล้ว เซลที่ดีก็ควรวิเคราะห์ยอดขายเป็นด้วยเช่นกัน เมื่อวัดผลได้ก็สามารถพัฒนาให้ดีกว่าเดิมได้ นำไปสู่การทำนายยอดขาย หรือมองเห็นโอกาสสำหรับการทำกำไรเพิ่มเติม
3. ทักษะการใช้เครื่องมือด้านงานขาย
การที่จะวิเคราะห์ข้อมูลการขายได้นั้น ต้องเริ่มต้นจากการจัดเก็บข้อมูลอย่างเป็นระบบเพื่อนำข้อมูลที่มีมาใช้วิเคราะห์ต่อ ทักษะการใช้เครื่องมือด้านงานขายจึงเป็นรากฐานสำคัญเพื่อนำไปสู่การวางกลยุทธ์และเพิ่มยอดขายได้ตรงจุด
4. ทักษะการทำงานเป็นทีม
ในภาพใหญ่นั้นแผนกเซลหรือทีมขายต่างก็ต้องช่วยกันทำงานเป็นทีม นำข้อมูล insight ที่ตัวเองมีมาแบ่งปันกัน เพื่อให้ทุกคนในทีมพิชิตเป้ายอดขายให้ได้ตามที่ตั้งไว้
5. ทักษะการเป็นหัวหน้าทีมเซล
เมื่อเป็นสุดยอดนักขายได้แล้วก็สามารถขยับเลื่อนตำแหน่งในระดับที่สูงข้นได้ ดังนั้นทักษะการเป็นหัวหน้าเซลจึงเป็นอีกหนึ่งทักษะสำคัญที่เซลที่ดีควรเรียนรู้ไว้เช่นกัน เช่น ทักษะการโค้ชชิ่งลูกทีม การบริหารงาน การมีทัศนคติของหัวหน้าหรือการเป็นเจ้าของธุรกิจจะช่วยให้เราเติบโตในสายงานได้รวดเร็วมากขึ้น
เทคนิคการเป็นเซลที่ดี 13 ข้อ
1. เก็บรวบรวมข้อมูลในที่เดียวด้วยระบบ CRM
หนึ่งในสิ่งสำคัญที่หลายๆ บริษัทมักจะมองข้ามจนนำไปสู่ความน่าปวดหัวหรือผลประกอบการที่ขาดประสิทธิภาพ คือ การติดตามงานขายด้วยระบบที่มีคุณภาพ ซึ่งถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายเลยก็ว่าได้ เพราะการขาดระบบติดตามที่ดีจะทำให้ตรวจสอบการทำงานทุกขั้นตอนไม่ได้ ทำให้ไม่รู้ว่าผลงานต่างๆ เป็นยังไง ไปถึงขั้นตอนไหนแล้ว
การจัดเก็บและติดตามกิจกรรมต่างๆ ที่เกิดขึ้น ทั้งการเก็บข้อมูลต่างๆ ของลูกค้า หรือข้อมูลเกี่ยวกับดีลจะทำให้การทำงานเกิดประสิทธิภาพสูงสุดในทุกขั้นตอน เห็นภาพรวมทั้งหมดของทีม รวมถึง performance ของเซลแต่ละคนได้อย่างชัดเจนในที่เดียว ทำให้เห็นว่าส่วนไหนดีหรือส่วนไหนที่ยังต้องปรับปรุง ส่งทีมไปช่วยเซลเพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างตรงจุด
สิ่งที่ ระบบ CRM จะสามารถช่วยการทำงานให้ง่ายขึ้นได้ เช่น
- ติดตามทุกกิจกรรมที่เกิดขึ้น
การใส่ข้อมูลดีลที่เกิดขึ้นลงไปในระบบทำให้ข้อมูลมีการอัพเดทอยู่เสมอ ทีมขายสามารถมองภาพรวม Sales pipeline และเรียงลำดับความสำคัญการทำงานของตัวเองได้ - ติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
เมื่อมีการบันทึกข้อมูลแล้วทำให้ทราบประวัติในการติดตามลูกค้าที่อัพเดทล่าสุด และยังสามารถตั้งให้ระบบแจ้งเตือนในการติดตามครั้งถัดไปได้อีกด้วย - ติดตามดีลในทุกขั้นตอน
เห็นภาพรายละเอียดของแต่ละขั้นตอนการขายได้อย่างชัดเจน เห็นว่าคอขวดการทำงานอยู่ที่ไหน หากเกิดปัญหาในขั้นตอนไหนก็ทราบทันทีและแก้ไขได้อย่างตรงจุด - การทำงานร่วมกันเป็นทีม
เซลเป็นแผนกที่ต้องอาศัยความร่วมมือซึ่งกันและกัน เมื่อรวบรวมข้อมูลทุกดีลไว้ใน CRM ที่เดียวและอัพเดทเรียลไทม์จะทำให้ง่ายต่อการสื่อสารและส่งต่องานได้ไม่มีสะดุด - รายงานยอดขายอัตโนมัติ
ระบบ CRM สามารถสร้างรายงานยอดขายจากข้อมูลที่มีอยู่ได้ทันที ได้รายงานที่น่าเชื่อถือ ข้อมูลถูกต้อง นำไปวิเคราะห์และวางแผนต่อได้อย่างมีประสิทธิภาพ
2. คอยตรวจสอบชุดข้อมูลต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ
การจัดการข้อมูลจะทำให้คุณทราบระยะเวลาการทำงานในขั้นตอนต่างๆ ได้ และทำให้ทราบมาตรฐานการทำงานของพนักงานในทีมได้อย่างดีอีกด้วย หลายๆ บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วและมีทีมงานที่เก่ง มักจะมีรากฐานจากการจัดเก็บข้อมูลหล่านี้
ขั้นตอนการเก็บข้อมูลต่างๆ สามารถแบ่งได้ เป็น 3 ส่วนใหญ่ๆ ได้แก่
- **เก็บกิจกรรมการขายทุกอย่างที่เกิดขึ้น
**วัดผลรายละเอียดทุกๆ อย่างที่ทำในแต่ละขั้นตอนอย่างละเอียด ว่าได้ทำกิจกรรมอะไรไป ในจำนวนเท่าไหร่บ้าง เช่น ส่งอีเมลไปกี่ฉบับ ประชุมไปกี่ครั้ง โทรศัพท์ไปทั้งหมดกี่สาย นัดกับลูกค้าไปทั้งหมดกี่ราย กี่ครั้ง - **วิเคราะห์คุณภาพของงานขาย
**นอกจากจำนวนแล้ว คุณภาพของการทำงานก็เป็นอีกสิ่งที่สำคัญ เช่น จำนวน Lead ที่ได้มามีคุณภาพรึเปล่า มีคนที่ Potential กี่ราย และเป็นการตรวจสอบว่า ควรที่จะ Focus การทำงานไปที่ไหน อย่างไรบ้าง - **วัดผลสุดท้ายที่จำนวนลูกค้าที่ปิดได้
**สุดท้ายมาวัดผลกันที่ Lead ที่สามารถปิดได้ และกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด
การนำระบบ CRM เข้ามาจัดการงานขายจะช่วยประหยัดเวลาในการเก็บข้อมูลการทำงานของเซล เพื่อให้หัวหน้าทีมคอยดูผลงานที่เกิดขึ้นได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว สามารถคาดการณ์ผลงานต่างๆ ที่จะเกิดขึ้นได้ เช่น จำนวนลูกค้าที่จะปิดดูมีแนวโน้มเพียงพอที่จะทำยอดให้ถึงเป้าหรือไม่ ขอบเขตการทำงานว่าเซลแต่ละคนทำงานในขอบเขตของตัวเองได้ดีแค่ไหน ทำได้ตามเป้าที่ตั้งไว้หรือไม่ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้หัวหน้าทีมขายตัดสินใจได้รวดเร็วและแม่นยำขึ้น รวมถึงพอจะคาดการณ์ปัญหาที่จะเกิด เพื่อหาวิธีการแก้ไขได้ทันท่วงที
3. วางแผนตารางกิจกรรมต่างๆ ที่จะต้องทำ
เซลมักจะมีหน้าที่ที่ต้องทำและรับผิดชอบในแต่ละเคสค่อนข้างเยอะและอาจจะมีความทับซ้อนกันในหลายๆครั้ง จึงจำเป็นจะต้องอาศัยการจัดการและการวางแผนการทำงานเพื่อให้เรียงลำดับความสำคัญของงานได้ถูกต้อง ไม่หลงไปกับการทำกิจกรรมส่วนใดส่วนหนึ่งนานเกินไปและตั้งกรอบเวลาการทำงาน ป้องกันการทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญที่กินเวลาส่วนอื่นๆ เพราะเวลาคือสิ่งที่มีค่าที่สุดของพนักงานขาย
และสิ่งสำคัญที่ควรจะต้องโฟกัส คือ ผลลัพธ์ที่ต้องการ เพื่อที่จะได้วางแผนให้สอดคล้องกับเป้าหมายและทำตามได้จริงตามที่วางแผนไว้
4. กระตุ้นลูกค้าเพื่อการปิดการขายที่เร็วขึ้น
เมื่อได้รายชื่อลูกค้ามาแล้วก็ต้องอย่าลืมที่จะใส่ใจ Lead ที่อยู่ใน Pipeline เพราะ Lead เหล่านั้นคือผู้ที่สนใจในสินค้าของเราแล้ว เพียงกระตุ้นให้ถูกจุดอีกสักนิดก็สามารถนำไปสู่การปิดดีลได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างแรงจูงใจก็คือการสร้างสัมพันธ์ที่ดีระหว่างเซลกับลูกค้า และทำให้ลูกค้ามั่นใจในผลิตภัณฑ์และบริษัทของเรา
วิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
- เสนอคุณค่าต่างๆ เพื่อทำให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น
เช่น ส่งอีเมลอัพเดทให้กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ควรส่งเนื้อหาที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้า เมื่อลูกค้าได้ประโยชน์ก็จะทำให้สนใจและเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของเรามากยิ่งขึ้น - หาวิธีนำเสนอว่าลูกค้าเก่าชอบหรือนำเสนอเคสที่ได้ประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา
การมีตัวอย่างลูกค้ากลุ่มที่พอใจผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยทำให้ลูกค้ารายใหม่ตัดสินใจได้ง่ายยิ่งขึ้น - การบอกต่อก็เป็นสิ่งสำคัญ
วิธีการง่ายๆ คือ ใส่ปุ่ม Share เพื่อให้ลูกค้าสามารถที่จะกดแชร์ต่อได้ง่าย เพราะในสมัยนี้ หลายๆ ครั้งเสียงและความเห็นของลูกค้าด้วยกันเอง เป็นสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือได้มากที่สุด - อย่าลืม Cold Lead ที่เก็บๆ ไว้ในอดีต
Lead ที่คุณลืมไปแล้วในอดีตอาจกลายเป็นลูกค้าที่สำคัญของคุณในอนาคต ดังนั้นเซลจึงควรแบ่งเวลาเพื่อติดตามผลกับ Lead ที่เคยติดต่อ โดยเฉพาะในช่วงปลายปีก่อนที่บริษัทจะมีการสรุปงบประมาณของปีถัดไป เพราะเป็นช่วงเวลาสำคัญที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดดีลได้
5. ประเมินคุณภาพของ Lead ที่เรามี
การจัดลำดับและคัดเลือก Lead ที่มีคุณภาพและมีโอกาสสูงใน Sales pipeline และพยายามปิดดีลกับ Lead ที่มีคุณภาพก่อนสามารถช่วยประหยัดเวลาการทำงานและทำให้ปิดยอดได้ง่ายยิ่งขึ้น
วิธีการประเมินคุณภาพ Lead
- แบ่งประเภทตามช่องทางที่ได้รับ Lead
เนื่องจาก Lead ที่ได้รับมาจากแต่ละช่องทางนั้นก็อาจมีคุณภาพไม่เท่ากัน เช่น Lead ที่โทรเข้ามาอาจมีความต้องการเร่งด่วนมากกว่า Lead ที่ส่งข้อความมาทาง Facebook จึงควรตรวจเช็คให้เป็นนิสัยว่า Lead ที่ได้มานั้นมาจากช่องทางไหน รู้จักเว็บไซต์หรือบริษัทของเราได้อย่างไร - เช็คพฤติกรรมของลูกค้า
วิธีนี้จะช่วยให้เซลล์เห็นภาพรวมความสนใจของ Lead ได้อย่างคร่าวๆ เช่น หากลูกค้าเปิดดูราคาในเว็บไซต์ของเราแล้วอาจหมายถึงลูกค้าอยู่ในช่วงใกล้ตัดสินใจ เป็นช่วงเวลาที่เซลควรจะรุกให้ข้อเสนอพิเศษเพื่อปิดการขาย - เตรียม Checklist สำหรับคัดกรอง Lead ที่มีคุณภาพ
การเตรียม Checklist จะช่วยลดเวลาในการคัดกรอง Lead และช่วยให้แน่ใจว่าถามคำถามได้ครอบคลุมทุกประเด็น เช่นแบ่งตามหลักการกรอง Lead แบบ BANT- Budget: ลูกค้ามีงบประมาณเหมาะสมกับเราหรือไม่
- Authority: คนที่คุยอยู่ด้วยนั้นเป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจหรือไม่
- Need: ความจำเป็นมากน้อยแค่ไหน ตรงกับผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอหรือไม่
- Timing: ระยะเวลาที่ต้องตัดสินใจ รีบใช้งานหรือไม่
- เก็บรายชื่อ Cold Lead ไว้
เมื่อคัดกรอง Lead ที่มีคุณภาพแล้วให้จัดการกับ Lead กลุ่มนี้ก่อน ส่วน Lead ที่เหลือให้เก็บเป็นรายชื่อ Cold lead ที่ยังไม่ต้องโฟกัสในตอนนี้
6. แบ่งเวลาเพื่อโทรศัพท์อยู่เสมอ
พยายามหาเวลาที่จะโทรศัพท์เพื่อ Follow up ลูกค้า สร้างความประทับใจให้ลูกค้า และหาโอกาสนัดหมาย Next step ต่อไปอยู่เสมอ เพื่อเพิ่มโอกาสการปิดดีลให้มากยิ่งขึ้น
Pro tips:
- ก่อนจะโทรศัพท์ควรตรวจดูสภาพแวดล้อมโดยรอบให้ดี ไม่ให้มีเสียงรบกวนและปิดการแจ้งเตือน
- ฝึกโทรศัพท์กับคนในที่ทำงานโดยการพยายามจำลองสถานการณ์ยากๆ และหาวิธีแก้ไขสถานการณ์
7. หมั่นส่งอีเมลเพื่อสร้างกิจกรรมและการพูดคุย
การอยู่ในความทรงจำของผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้านั้นถือเป็นอีกเรื่องที่สำคัญ การส่งอีเมลไปหาบ่อยๆ ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่สามารถช่วยได้
Pro tips:
- ส่งสิ่งที่สร้างคุณค่าให้แก่ผู้รับ
- ส่งคอนเทนต์ที่ดีกับลูกค้า โดยที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าและบริการของเราเลยก็ได้
- เขียนอีเมลที่เฉพาะเจาะจงและน่าสนใจ อย่าลืมว่าอีเมลของเราจะเข้าไปอยู่ในกล่องข้อความที่มีคู่แข่งหรือมีอีเมลอื่นๆ อีกหลายร้อยอีเมล
- กล่าวถึงชื่อลูกค้าและข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เช่น ชื่อบริษัท ตำแหน่ง เพื่อแสดงถึงความใส่ใจ
- ตรวจทานก่อนส่งอีเมลออกหาลูกค้าทุกครั้ง
Don’t do it:
- ไม่ควรส่งอะไรที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณไปตรงๆ โดยที่ไม่สร้างประโยชน์เพิ่มเติมให้กับลูกค้า
- ไม่ควรส่งอีเมลทั่วๆ ไปให้โดยที่ไม่มีเนื้อความอะไรพิเศษ (มีแต่น้ำไม่มีเนื้อ)
8. หาช่วงเวลาที่เหมาะสม
ช่วงเวลาก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญเช่นกัน ถ้าหากลองวิธีโทรศัพท์แล้ว ลองส่งอีเมลก็แล้ว ก็ยังไม่ได้ผล ลองเช็คเรื่องของเวลาที่โทรศัพท์หรือเวลาที่ส่งอีเมลดูว่าเหมาะสมหรือไม่
Pro tips:
- ช่วงเวลาที่เหมาะกับการโทรศัพท์จะเป็นช่วงสายๆ ประมาณ 10-11 โมง หรือ บ่ายราวๆ 2-3 โมง
- ตรวจสอบอีเมลย้อนหลัง 6 เดือน เพื่อดูว่าอีเมลแบบไหนที่ทำให้เกิดการนัดหมายถัดไปและปิดดีลได้ในที่สุด หรืออีเมลไหนที่ลูกค้าไม่ได้เปิดดู เพื่อศึกษาและปรับปรุงแก้ไข
- หาจังหวะที่ลูกค้าไม่ได้คาดหวัง อาจจะเป็นการสร้างโอกาสใหม่ๆ
9. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า
การเป็นเซลที่ดีไม่ใช่แค่การเป็นคนที่ขายเก่งแต่เพียงอย่างเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบันที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ การรักษาลูกค้าเดิมไว้ถือเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน เพราะจากผลสำรวจของแล้ว ลูกค้าเดิม มีโอกาสจ่ายเพิ่มมากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 67%
Pro tips:
- ทำให้ลูกค้ารู้ว่า “เป้าหมายสำคัญของเราคือการที่ทำให้เป้าหมายของเขาสำเร็จ”
- ส่งต่อข้อมูลดีๆ หรือข้อมูลอัพเดทเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราผ่านช่องทางต่างๆ
- อัพเดทข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการสำหรับกลุ่มคนที่มีความสนใจมากเป็นลำดับแรก ก่อนที่จะเปิดตัวกับสาธารณะให้คนทั่วไปรู้ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษมากขึ้น และอาจเป็นการได้ทดสอบ ผลิตภัณฑ์ของเราไปในตัวได้อีกด้วย
- Follow up อย่างเป็นประจำ และหาเรื่องพูดคุยอยู่เสมอๆ
- สำหรับผู้ที่ใช้ระบบ CRM อาจจะตั้งแคมเปญไว้ล่วงหน้าว่าจะส่งอะไรให้ลูกค้าเมื่อไหร่เวลาไหนบ้าง เพื่อช่วยลดเวลาและป้องกันการลืมหรือตกหล่นได้
10. คอยจัดระเบียบกล่องอีเมล
สำหรับเซลแล้ว กล่องข้อความดูจะเป็นอะไรที่บ่งบอกถึงวิธีการทำงานและประสิทธิภาพการทำงานของเซลคนนั้นได้ดี คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องอ่านทุกอีเมลก็ได้ เพราะอีเมลของคุณอาจเต็มไปด้วยอีเมล Spam โฆษณาต่างๆ ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับการทำงาน
Pro tips:
- การ Labels เพื่อจัดกลุ่มตามความสำคัญจะช่วยให้การเช็คและตอบอีเมลมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ต้องเสียเวลานั่งเปิดอ่านและนั่งลบทุกฉบับ
- อย่าลืม Unsubscribe อีเมลหรือโปรโมชั่นต่างๆ ที่ไม่ได้เกี่ยวกับงานออกไปให้หมด เพื่อเป็นการประหยัดเวลามากขึ้น
11. สร้าง Templates ในการส่งอีเมลที่ดี
ลักษณะของอีเมลที่ดีประกอบไปด้วยส่วนประกอบ 3 ส่วนหลัก ดังนี้:
- หัวข้อและอินโทร
ชื่ออีเมลและอินโทรขึ้นต้นนั้นถือเป็นส่วนเป็นชี้ตายสำหรับแต่ละดีลเลยก็ว่าได้ เพราะเป็นส่วนที่ลูกค้าเห็นเป็นลำดับแรกและตัดสินใจว่าจะเข้ามาอ่านจดหมายต่อหรือไม่ ชื่ออีเมลและอินโทรที่ดีควรดึงดูดความสนใจทำให้ลูกค้าอยากคลิกเข้ามาอ่านต่อ - คุณค่าที่ลูกค้าได้รับจากอีเมลนี้
มีจุดประสงค์ที่ชัดเจนว่าอีเมลนี้ต้องการจะสื่อสารอะไร มุ่งไปที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เสนอวิธีการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้ามากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ของตัวเอง - ขั้นตอนต่อไป มี Call to action ระบุให้ชัดเจนว่าต้องการให้ทางฝั่งผู้อ่านต้องทำอะไรในลำดับถัดไป
Pro tips:
- อีเมลที่ดีควรมีเนื้อหากระชับ ได้ใจความ ไม่เยิ่นเย้อหรือยาวเกินไป
- 1 อีเมลมี 1 ใจความหลัก ไม่ใส่หลายๆ อย่างรวมในอีเมลเดียวกัน
- เขียนอีเมล 2-3 แบบแล้ววัดด้วยผล A/B Testing เพื่อทดสอบว่าแมสเสจไหนช่วยปิดการขายได้ดีที่สุด
12. สื่อสารและอัพเดทกับคนในทีมอยู่เสมอ
ความสัมพันธ์ของคนในทีมก็เป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้การดูแลลูกค้า คนในทีมควรที่จะพูดคุยกัน ใส่ใจในการประชุม และช่วยกันวางกลยุทธเพื่อไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้ได้ ซึ่งในปัจจุบันมีเครื่องมือที่จะช่วยเหลือเรื่องการติดต่อสื่อสารกันระหว่างคนในทีมหลายรูปแบบ ทาง Wisible ได้เคยเขียนแนะนำไปแล้วใน 7 สุดยอด Productivity Tool เพื่อความสำเร็จของธุรกิจเอสเอ็มอี
แม้ว่าจะมีโปรแกรมที่ช่วยในการติดต่อสื่อสารกันในทีมเพื่อเชื่อมสัมพันธ์แล้ว การนัดประชุมกันเพื่ออัพเดท เรื่องราวต่างๆ ประมาณอาทิตย์ละ 1 ครั้งก็ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นอยู่ การประชุมอัพเดททุกอาทิตย์จะช่วยทำให้เซลมองเห็นโอกาสและภาพรวมการทำงานชัดเจนมากขึ้น
การประชุม performance การทำงานจะช่วยกระตุ้นให้เซลมีประสิทธิภาพการทำงานมากยิ่งขึ้น โฟกัสความคืบหน้าของงานที่ Sales Pipeline แล้วก็ควรวัดผลเรื่องตัวชี้วัดสำคัญด้านงานขายเช่นกัน
13. จัดตารางการประชุมให้เหมาะสม
หลายๆ ครั้งเรามักจะเสียเวลาไปกับการประชุมที่ใช้เวลานานเกินไปและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ การประชุมที่ดีควรมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนเพื่อที่จะได้ไม่เสียเวลาไปกับเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง ลดเวลาในสิ่งที่ไม่จำเป็นเพื่อให้เซลใช้เวลาในการทำงานส่วนใหญ่กับลูกค้าให้มากที่สุด
หลังประชุมกับลูกค้าจบแล้วเซลควรอัพเดทบันทึกการประชุมกับลูกค้าให้ทีมขายทราบ เพื่อให้รับส่งลูกค้าต่อจากเดิมที่เคยคุยไว้ได้ไม่มีสะดุด เซลรู้ทันทีว่าขั้นตอนต่อไปจะต้องทำอะไรเมื่อไหร่ เพื่อที่จะไม่พลาดในการติดตามดีลต่อจนปิดการขายได้
อ่านคู่มือที่เกี่ยวข้อง
- CRM คืออะไร? คู่มือสำหรับธุรกิจ B2B ไทย
- ROI คิดยังไง? สูตรและตัวอย่าง
- Forecast คืออะไร? วิธีทำ Sales Forecast
- Sales Pipeline ทีละขั้น
- 10 เทคนิคคุยลูกค้าให้ปิดการขาย
ถ้าหากคุณสนใจและมองหาตัวช่วยที่จะทำให้งานขายของคุณเป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น สามารถทดลองใช้ Sales CRM จาก Wisible ได้ฟรี และติดตามความรู้ดีๆ รวมถึงอ่านบทความอื่นๆ เพิ่มเติมได้ที่ blog ของเราค่ะ
คำถามที่พบบ่อย
- เซลควรมีทักษะอะไรบ้าง
- เซลที่ประสบความสำเร็จต้องมีทักษะการสื่อสาร การฟังลูกค้า การจัดการเวลา ความอดทน การติดตามลูกค้า และความรู้เรื่องสินค้า/บริการที่ขาย รวมถึงการใช้เครื่องมือ CRM จัดการ Pipeline
- เคล็ดลับขายที่นักขายมืออาชีพใช้คืออะไร
- เคล็ดลับสำคัญ ได้แก่ การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าระยะยาว การติดตามอย่างสม่ำเสมอ การเรียนรู้จากดีลที่แพ้ และการใช้ข้อมูลจาก CRM วางแผนการขาย
- ทำไมเซลถึงไม่บรรลุเป้า
- สาเหตุหลัก ได้แก่ ไม่ติดตามลูกค้าอย่างเป็นระบบ ไม่เข้าใจ Pain Point ของลูกค้า ขาดการวางแผน Pipeline ไม่ใช้เครื่องมือ CRM และไม่พัฒนาทักษะการขายอย่างต่อเนื่อง
- เซลล์ขายของคืออะไร
- เซลล์ขายของ (หรือเซล / นักขาย) คือผู้รับผิดชอบหลักในการสร้างยอดขายให้องค์กร — ติดต่อลูกค้า นำเสนอสินค้า ปิดดีล และดูแลความสัมพันธ์หลังการขาย ตำแหน่งอาจเรียก Salesperson, Sales Executive หรือ Sales Representative ตามนโยบายบริษัท
- Sale กับ Sales ต่างกันอย่างไร
- Sale (n.) มักหมายถึงกิจกรรมการขายหรือช่วงโปรโมชันลดราคา ส่วน Sales (n.) หมายถึงยอดขายในภาพรวม ผู้ทำงานเรียก Salesperson และแผนกเรียก Sales Department