ตัวชี้วัดต่างๆถือเป็นเครื่องมือสำคัญของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับฝ่ายขาย ที่จะเป็นส่วนทำรายได้หลักเข้าสู่บริษัทและต้องการตัวชี้วัดที่เห็นผลลัพธ์ได้ชัดเจน ซึ่งตัวชี้วัดเหล่านี้มีเยอะแยะมากมายให้คุณสามารถนำมาเลือกใช้ วันนี้ ทาง Wisible จึงได้คัดเลือก 10 ตัวชี้วัดทางการขายที่มีความสำคัญ มีผลต่อการทำงานของทีมขายในการช่วยลดระยะเวลาการทำงานของทีม และเพิ่มศักยภาพในการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดมาฝากกันค่ะ
เริ่มจากตัวชี้วัดลำดับที่ 1-5 ที่จะเกี่ยวข้องกับการทำงานในภาพรวมของทีมพนักงานขาย ว่ามีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหนในแต่ละเรื่อง แล้วมีเรื่องไหนบ้างที่จะต้องปรับปรุง หรือเรื่องไหนที่ดีอยู่แล้ว ที่ควรจะรักษาและทำให้ดีต่อไป
1. Actual Sales vs Target
2. Conversion Rate %
จำนวนเปอร์เซ็นต์ ที่เกิดจากการคำนวณเทียบกันระหว่าง ดีลที่ปิดได้และจำนวนดีลทั้งหมดที่เกิดขึ้น ยิ่งค่า Conversion Rate มีตัวเลขสูงเท่าไหร่ โอกาสในการปิดดีลก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วสำหรับภาคธุรกิจ ควรจะอยู่ที่ประมาณ 30-40% ขึ้นไป เนื่องจากระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีลแต่ละดีลนั้นค่อนข้างใช้เวลานานกว่าการขายกับบุคคล
3. Average Sales Cycle Length (past 90 days)
ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดการขายในแต่ละดีล ซึ่งจะคำนวณตั้งแต่วันที่เริ่มต้นเกิดดีล ไปจนถึงวันที่สามารถปิดการขายได้เรียบร้อย โดยตัวชี้วัดแบบค่าเฉลี่ยนี้จะทำให้หัวหน้าหรือพนักงานขาย มองเห็นภาพการทำงานของตัวเองได้ดีขึ้น ว่าพนักงานแต่ละคนสามารถทำงานได้มีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหน ใช้เวลาต่อการปิด 1 ดีลมากเกินความจำเป็นรึเปล่า? ซึ่งจากตัวอย่าง ค่าเฉลี่ยของเวลาที่ใช้ปิด 1 ดีล จะอยู่ที่ประมาณ 40 วัน ซึ่งถือว่าเป็นตัวเลขที่ค่อนข้างดี ไม่มากจนเกินไป
4. Average Deal Size / Average Deal Value
มูลค่าเฉลี่ยของดีลที่ปิดการขายได้ต่อหนึ่งดีล เป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดที่ควรใช้ควบคู่กับระยะเวลาในการปิดดีล เพราะนอกจากตัวชี้วัดนี้จะทำให้หัวหน้าสามารถเห็นภาพรวมมูลค่าของดีลที่เกิดขึ้นได้อย่างชัดเจนแล้ว ยังสามารถทำให้ทุกคนในทีมรู้ว่า ทำงานมีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหนอีกด้วย ตัวอย่างเช่น ถ้าหากพนักงานใช้เวลาเยอะกับดีลที่มีมูลค่าสูง ก็จะถือว่าเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล แต่หากพนักงานคนไหนใช้เวลาในการปิดดีลนานในมูลค่าดีลที่น้อย ก็อาจจะต้องหาเหตุผลเพื่อหาวิธีในการแก้ไขและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานคนนั้น ๆ ให้มีมากขึ้น
5. Sales Pipeline (Value of New Opportunities estimated to close each month)
Pipeline การขายที่แสดงมูลค่าดีลทั้งหมดที่เกิดขึ้นในแต่ละเดือนภายในระยะเวลา 1 ปี ซึ่งควรจะมีผลการแสดงทั้งดีลที่ปิดการขายได้แล้ว และดีลที่คาดว่าจะปิดได้ในเดือนนั้น ๆ รวมไปถึงแสดงตำแหน่งของเป้าที่ตั้งไว้ด้วย เพื่อที่จะทำให้ทีมขายรู้ว่า ควรจะบริหารเวลาอย่างไร ต้องทำงานแบบไหน หรือควรใช้เวลาทำงานของแต่ละดีลเท่าไหร่ เพื่อให้ได้ Pipeline ตามที่ตั้งเป้าไว้
5 ตัวที่กล่าวมาข้างต้น จะทำให้หัวหน้าหรือทีมทราบเหตุผลและจุดที่ควรจะแก้ไข ในกรณีที่ถ้าเกิดปัญหาหรือทำผลงานได้ไม่เป็นไปตามเป้าว่าเกิดจากสาเหตุใด อาจจะเป็นการใช้เวลาต่อดีลที่เยอะเกินไป ปิดดีลที่มีมูลค่าน้อยเกินไป หรือจริง ๆ แล้วอาจจะเป็นเพราะพนักงานไม่สามารถที่จะปิดดีลต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นได้มากเพียงพอ เป็นต้น
มาต่อกันที่ตัวชี้วัดที่ 6-9 ที่จะเป็นตัวชี้วัดในส่วนของการแสดงผลงานรวมๆของพนักงานขายในแต่ละด้าน โดยเรียงลำดับผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุดในด้านนั้นๆ ไล่ลงมาจนครบทีม เพื่อเป็นสิ่งกระตุ้นและสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขาย ให้พนักงานที่อยู่ในลำดับล่างๆมีแรงขับเคลื่อนที่อยากจะทำผลงานให้ดีขึ้น ในขณะที่พนักงานในลำดับที่ดีก็อยากที่จะรักษาลำดับของตัวเองไว้ให้ได้
6. Top Deal of the month
การแสดงผลพนักงานขายที่สามารถปิดดีลได้จำนวนมากที่สุดของทีม เรียงจากจำนวนดีลที่สูงที่สุดไล่ลำดับลงมาถึงผู้ที่ปิดดีลได้น้อยที่สุดของเดือน การแสดงผลแบบนี้จะทำให้พนักงานที่ปิดดีลได้น้อย อยากที่จะพัฒนาตนเองและปิดดีลให้ได้จำนวนมากขึ้นในเดือนต่อ ๆ ไป
7. Top Reps by Activities this month
การแสดงผลแบบนี้จะเป็นการให้รางวัลและคำชมเชยแก่ผู้ที่ขยันทำงานมากที่สุดในทีม โดยสามารถนับรวมกิจกรรมต่าง ๆ ที่พนักงานขายทำ ไม่ว่าจะเป็นจำนวนการส่งอีเมลหาลูกค้า จำนวนการเข้าประชุม จำนวนการติดต่อลูกค้า เป็นต้น ซึ่งถ้าบริษัทสามารถสอนพนักงานที่อยู่ลำดับบน ๆ ในด้านนี้ให้ทำงานเก่ง ๆ โอกาสที่บริษัทจะปิดดีลได้มากขึ้นก็จะมีมากตามไปด้วย
8. Top Reps by $Won Deal this month (Deal value)
ผู้ที่ปิดดีลมูลค่าสูงสุดของทีม เรียงจากมูลค่าดีลที่สูงที่สุดไล่ลำดับลงมามูลค่าดีลที่น้อยที่สุดในแต่ละเดือน โดยจะระบุชื่อพนักงานขายที่ทำผลงานนั้น ๆ ด้วย เพื่อที่จะสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายหาดีลที่มีมูลค่าสูงขึ้น ๆ ต่อไป
9. Recent Deals
ดีลที่ปิดล่าสุด จะทำให้ทีมรู้ความเคลื่อนไหวที่เกิดขึ้นอย่างครบถ้วนสมบูรณ์ ว่ามีการปิดดีลเกิดขึ้นเมื่อไหร่บ้าง และใครที่สามารถปิดดีลล่าสุดในวันนั้น ๆ ได้ เป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานเพื่อที่จะปิดดีลให้ได้เร็วขึ้นนั่นเอง
มาถึงลำดับสุดท้าย ที่สำคัญมาก ๆ ในการทำงานของทีม
10. Sales Pipeline in each sales stage
การ Track ขั้นตอนในการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน ที่แสดงให้เห็นเป็นภาพรวมและแยกการทำงานแต่ละขั้นตอนของการปิดดีลได้อย่างชัดเจน ว่าแต่ละดีลทั้งหมดของเซลทุกคน อยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง ซึ่งตัวชี้วัดนี้สำคัญมาก ไม่ว่าจะทั้งกับทีมขาย หรือหัวหน้าทีมขายกับทีมขาย
การ Track การทำงานแบบนี้ จะทำให้พนักงานขายเห็นภาพการทำงานของตัวเอง ว่ามีลูกค้าในมือทั้งหมดกี่รายที่ดูแลอยู่ มีมูลค่าโดยรวมทั้งหมดเท่าไหร่ แต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหน เราทำอะไรไปแล้วบ้าง และยังเหลืออะไรที่ต้องทำต่ออีกบ้างเพื่อปิดดีลให้ได้ โดยที่ไม่ตกหล่นในแต่ละลำดับขั้นตอนของการทำงาน
ในขณะที่หัวหน้าทีมขายจะสามารถตรวจสอบภาพรวมการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน หรือการทำงานของทั้งทีมได้อย่างมีประสิทธิภาพและใช้เวลาไม่มากนักในการตรวจสอบ ว่าตอนนี้ดีลในแต่ละขั้นตอนของทั้งทีมนั้นมีทั้งหมดเท่าไหร่ ตอนนี้มีดีลค้างอยู่ขั้นตอนไหนเยอะเกินไปหรือไม่ ตอนนี้มีดีลที่ Potential ทั้งหมดกี่ดีล มีมูลค่าดีลเท่าไหร่บ้าง และมีดีลที่อยู่ระหว่างการดำเนินงาน (On process) ทั้งหมดเท่าไหร่บ้าง
ทำให้หัวหน้าทีมขายสามารถพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานของทีมให้ได้มากที่สุดในระยะเวลาอันรวดเร็ว ว่าควรจะต้องให้พนักงานขายหาดีลอื่น ๆ มาเพิ่มอีกหรือไม่ หรือควรที่จะลดงานและเพิ่มงานให้ใคร หรือช่วยเหลือพนักงานคนไหนในส่วนไหนเป็นพิเศษบ้าง เป็นต้น
นี่คือทั้ง 10 ตัวชี้วัดสำคัญ ๆ ที่จำเป็นต่อการทำงานของทีมขาย และเพื่อความสะดวกของเซลทุกคน ทาง Wisible จึงพัฒนา Dashboard และ The Revenue Acceleration Platform ที่จะสามารถช่วยคุณจัดการเรื่องทั้งหมดนี้ได้ง่าย ๆ อย่างเป็นขั้นเป็นตอน ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการทำงานและคอยดูแลทีมขายของคุณให้ดีที่สุดด้วยเช่นกัน ถ้าหากคุณสนใจ สามารถติดต่อสอบถามเข้ามาทางทีมงานของ Wisible ได้เลยค่ะ
อ่านคู่มือที่เกี่ยวข้อง
- CRM คืออะไร? คู่มือสำหรับธุรกิจ B2B ไทย
- Forecast คืออะไร? วิธีทำ Sales Forecast
- Cycle Time คืออะไร? สูตรและวิธีลด Sales Cycle
- ROI คิดยังไง? สูตรและตัวอย่าง
- Sales Pipeline ทีละขั้น
- Quotation คืออะไร? ใบเสนอราคา + ตัวอย่าง
คำถามที่พบบ่อย
- ตัวชี้วัดการขาย คืออะไร
- ตัวชี้วัดการขาย (Sales KPI) คือตัวเลขที่ใช้วัดประสิทธิภาพทีมขาย เช่น ยอดขายเทียบเป้า อัตราแปลงดีล ระยะเวลาปิดดีล และภาพรวม Pipeline
- KPI ทีมขาย B2B ควรดูอะไรบ้าง
- อย่างน้อยควรติดตาม Actual vs Target, Conversion Rate, Sales Cycle, Pipeline แยกตามสเตจ และกิจกรรมของเซล — เพื่อเห็นทั้งผลลัพธ์และจุดคอขวด
- ทำไมต้องใช้ Dashboard ติดตามตัวชี้วัด
- Dashboard รวมข้อมูลจาก CRM ให้หัวหน้าทีมและเซลเห็นภาพเดียวกัน ลดเวลาประชุมไล่ตัวเลขใน Spreadsheet และตัดสินใจจากข้อมูลจริงได้เร็วขึ้น