Sales Management คืออะไร? กลยุทธ์บริหารฝ่ายขายที่ผู้จัดการเซลไม่ควรมองข้าม

Sales management เป็นกลยุทธ์สำคัญในการบริหารงานขาย ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การวางแผน การจัดหา การดูแล การบริหาร การฝึกอบรม เพิ่มความสามารถ และขั้นตอนต่าง ๆ ซึ่งยึดอยู่กับการทำงานของฝ่ายขายภายในองค์กร

เป้าหมายหลักของ Sales Management คือการเสริมประสิทธิภาพของการขาย วางแผนและควบคุมให้การขายนั้นออกมามีคุณภาพและสามารถวัดผลได้จริง เป็นกระบวนการที่ทำเพื่อให้ฝ่ายขายมีความสามารถที่มากขึ้น หรือสามารถทำงานได้ดีมากยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังทำให้ฝ่ายขายมียอดขายที่เพิ่มมากขึ้นอีกด้วย ถือเป็นอีกหนึ่งขั้นตอนสำคัญสำหรับทุก ๆ ธุรกิจ

5 ขั้นตอนบริหารบุคลากรด้วย Sales Management

1. กำหนดเป้าหมายที่เป็นไปได้

หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการวางแผน Sales management ก็คือการตั้งเป้าหมาย ขั้นตอนนี้จะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการขององค์กร โดยจะเป็นยอดขาย ยอดการเข้าถึงแบรนด์ ยอดลูกค้า หรืออาจจะเป็นตัวเลขอื่น ๆ ในการวัดผลก็ได้

ความสำคัญของการตั้งเป้าหมายคือจะต้องเป็นเป้าหมายที่สามารถทำได้จริง และวัดผลได้จริง ๆ เนื่องจากเป้าหมายที่อยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมจะเป็นแรงใจสำคัญให้กับบุคลากรอย่างมาก จากผลสำรวจพบว่าหลาย ๆ ครั้งที่เป้าหมายยากเกินไป การทำงานของบุคลากรจะติดขัดและมีโอกาสเกิดความผิดพลาดอยู่บ่อยครั้งเนื่องจากความกดดันนั่นเอง 

2. หาคนที่ใช่

ในแต่ละงานแต่ละกลยุทธ์ก็จะมีความต้องการที่แตกต่างกัน พนักงานตำแหน่งเดียวกันแต่อยู่คนละองค์กร ก็มีขอบเขตหน้าที่ความรับผิดชอบที่ไม่เหมือนกัน เมื่อมาถึงขั้นตอนรับสมัครบุคลากรใหม่จึงจำเป็นที่จะต้องค้นหาคนที่เข้ามาเสริมในสิ่งที่องค์กรต้องการ

ดังนั้นเราจะต้องมาดูเป้าหมายและแผนของเราก่อน เพื่อที่จะได้บุคลากรที่เหมาะสมกับงานมาทำงาน นอกจากนี้ขั้นตอนในการรับสมัครพนักงานก็ต้องใส่รายละเอียดเกี่ยวกับงานที่ชัดเจน บอกเล่าเกี่ยวกับบริษัทอย่างครบถ้วน ให้คนที่อ่านสนใจและเข้าใจเป้าหมายของงานมากที่สุด เพื่อที่จะได้คัดเลือกคนที่เหมาะสมที่สุดเข้ามาทำงานได้เป็นอย่างดี

3. พัฒนาศักยภาพของพนักงาน

นอกจากการวางแผนและปฏิบัติตามแผนแล้ว การอบรมและฝึกสอนพนักงานก็เป็นอีกพาร์ทหนึ่งที่ผู้จัดการงานขายต้องให้ความสำคัญ เพื่อให้พนักงานขายซึมซับวิธีการบริหารของคุณ และรับบทหัวหน้าทีมเพื่อรับมือกับแรงกดดัน วิธีการเจรจากับลูกค้า การมองหาลูกค้าใหม่ การติดต่อกับผู้ที่เกี่ยวข้อง รวมไปถึงการใช้เครื่องมือในการจัดการงานขายต่าง ๆ พนักงานขายควรได้เรียนรู้ขั้นตอนที่สำคัญในการบริหารต่าง ๆ อย่างครบถ้วน 

4. ให้รางวัลพนักงานดีเด่น

หลาย ๆ ครั้งที่คุณอาจจะเมินหรือมองข้ามเรื่องของรางวัลไป แต่ความจริงแล้วรางวัลนั้นก็ถือเป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ทำให้ผู้ปฏิบัติงานสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพขึ้นที่ดีอย่างมาก อีกทั้งยังเป็นแรงจูงใจให้พนักงานคนอื่น ๆ ทำงานที่ดียิ่งขึ้นกว่าเดิมเพื่อรับรางวัลอีกด้วย

5. การติดตามผล

การประเมินผลและรายงานผลของสมาชิกภายในทีมนั้นจึงถือเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมาก เนื่องจากจะพัฒนาศักยภาพได้ ต้องวัดผลและติดตามผลการทำงานได้ก่อน เพื่อที่คุณจะสามารถวางกลยุทธ์ในการพัฒนาได้อย่างตรงจุด รวมถึงปิดจุดอ่อนหรือปัญหาภายในการทำงาน และช่วยกันแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างทันท่วงที

ด้วยการวางแผนและวางกลยุทธ์ Sales Management ที่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์การทำงาน จะสามารถลดต้นทุนและลดข้อผิดพลาดได้เป็นอย่างดี อีกทั้งการวางแผนสำหรับฝ่ายขายยังถือว่าเป็นการสื่อสารกันระหว่าง ผู้บริหาร หัวหน้าทีม และสมาชิกในทีม ทำให้ทุกคนมีเป้าหมายที่ชัดเจนและเห็นทิศทางการทำงานไปในทางเดียวกัน

การวางแผนงานรูปแบบนี้จะทำให้ผู้ปฏิบัติงานเข้าใจหน้าที่และการทำงานของตนเอง เข้าใจว่าตัวเองควรทำอะไรก่อนและหลัง เข้าใจจุดประสงค์หลักขององค์กร นำไปสู่การทำงานที่มีประสิทธิภาพ รวดเร็ว และช่วยลดความผิดพลาดได้นั่นเอง

ประโยชน์ที่ได้รับจาก Sales Management 

1. ปรับปรุงและพัฒนาองค์กร

ขั้นตอนการทำ Sales management นั้นจะช่วยให้ระบบการทำงานภายในองค์กรมีความลื่นไหลมากขึ้น มีการทำงานที่เป็นขั้นเป็นตอน มีการวางแผนอย่างเป็นระบบระเบียบ มันจะช่วยให้ทั้งบุคลากรและผู้บริหารมีการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น 

2. มีการจัดการเวลาและทำงานทันเวลามากขึ้น

Sales management นั้นจะรวมไปถึงความสามารถในการจัดการเวลาต่าง ๆ ของบุคลากรด้วย เพราะแผนงานที่ต้องทำเป็นระบบ จะทำให้พนักงานและผู้บริหารสามารถทำงานกันได้ทันตามกำหนดการณ์มากขึ้น 

3. ทำงานอย่างเป็นระบบด้วยโปรแกรมบริหารงานขาย

ซอฟแวร์ในการทำงาน Sales management นั้นจะมีการเก็บข้อมูลเพื่อวิเคราะห์และวางแผนการทำงานต่าง ๆ ด้วยระบบอัตโนมัติ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลทางการตลาด ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายของลูกค้า รวมไปถึงการนำ AI มาคำนวณโอกาสทางธุรกิจ ช่วยเพิ่มศักยภาพการทำงานทีมขายให้ไปสู่เป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. การจัดการข้อมูลและทรัพยากรที่ดีขึ้น

เมื่อมีแผนงานที่ชัดเจนและรัดกุมแล้ว สิ่งนี้จะทำให้งบประมาณในการทำงานนั้นสมเหตุสมผล ไม่บานปลาย และเหมาะสมต่อการทำงาน นอกจากนี้การจัดการข้อมูลที่ดียังเป็นประโยชน์ต่อการทำงานที่สะดวกสบายมากยิ่งขึ้นอีกด้วย 

5. เพิ่มการร่วมมือกันภายในทีม

หลังจากที่ตั้งเป้าหมายร่วมกันแล้วทำให้ทีมงานในทุกฝ่ายมองเห็นทิศทางการทำงานของตัวเองได้ชัดเจนมากขึ้น ทำให้เกิดการอาศัยความร่วมมือกันของหลายฝ่ายภายในทีม ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายวิเคราะห์ และฝ่ายอื่น ๆ เพื่อไปสู่จุดหมายเดียวกัน

ความแตกต่างของ Sale Management กับ Sales Manager

Sales manager คือผู้ทำหน้าที่บริหารฝ่ายขาย ในขณะที่ Sales Management เป็นกลยุทธ์ในการบริหารงาน

Sales manager มีหน้าที่ในการบริหารจัดการฝ่ายการขายต่าง ๆ รับผิดชอบสั่งการเกี่ยวกับการขายภายในองค์กร รวมไปถึงการว่าจ้างบุคลากรภายในฝ่ายขาย การฝึกอบรบพนักงาน การรายงานผล หรือรายงานข้อมูลต่าง ๆ ไปยังผู้บริหาร ดังนั้น Sale manager จะเป็นผู้ที่เข้าถึงข้อมูลด้านงานขายและมีอำนาจในการสั่งการ ใช้กลยุทธ์ Sale management เพื่อบริหารและพัฒนาทีมขายของตัวเองได้นั่นเอง