Sales Enablement คืออะไร ทำไมเซลทุกคนต้องรู้!
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
ต้องขอเกริ่นก่อนเลยว่า ขึ้นชื่อว่าเป็นเซลขาย นับเป็นอาชีพที่เรียกได้ว่า เจ้าของบริษัททุกคนต่างยกย่อง เพราะนอกจากจะเป็นหัวเรือสำคัญในการนำเงินเข้าบริษัทแล้วนั้น อาชีพนี้ยังต้องอาศัย ทั้งทักษะมากมายหลายขนาน และต้องมีเทคนิคมากมายในการปิดการขายเพื่อเรียกเงินจากลูกค้ามาสู่บริษัทให้ได้อีก
ซึ่งจากผลการวิจัยพบว่า มากกว่า 75% ขององค์กรทั่วโลก มักเลือกใช้เครื่องมือ Sales Enablement มากขึ้นจากปีก่อนๆ และพบว่า แต่ละบริษัทก็มีกำไรมากขึ้นจากการใช้ Sales Enablement เข้ามาช่วยด้วยเช่นกัน ซึ่งนับเป็นเรื่องที่สุดยอดมากๆ จริงๆ
ดังนั้น วันนี้ เราก็เลยจะพาทุกๆ คนไปรู้จักกับคำว่า Sale Enablement หรือหลักการขายที่คนเป็นเซลทุกคนต้องรู้ เพราะการมี Sale Enablement ที่ดี จะนำพาไปสู่การปิดการขายได้แบบง่ายดาย แถมได้ใจลูกค้าให้กลายเป็น Brand Loyalty ของผลิตภัณฑ์ของเราได้อีกทอดหนึ่งด้วย จะเจ๋งขนาดไหนนั้น ไปดูกันต่อเลยดีกว่า!
อะไรคือ Sale Enablement?
ถ้าให้พูดกันง่ายๆ Sale Enablement ก็คือกระบวนการขายที่เซลทุกคนต้องมี ตั้งแต่การเตรียมตัวเรื่องเนื้อหา ยันเครื่องมือต่างๆ ที่จะช่วยให้เซลสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็วมากขึ้น
หน้าที่หลักๆ ของ Sale Enablement มีไว้ทำอะไร
ความสำคัญหลักๆ ของมัน ก็คือ เป็นตัวช่วยในการเรียบเรียงการทำงานของเซลให้เป็นระบบมากขึ้นนั่นเอง ตั้งแต่ช่วยเรื่องเนื้อหา ประเด็นที่จะขาย ตลอดจนขั้นตอนการปิดการขาย เพื่อให้เซลสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และช่วยให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่ดีในการซื้อของๆ เราได้ด้วยเช่นกัน เช่น การดึง CRM มาใช้เพื่อดูว่าลูกค้าที่มาซื้อของๆ เราส่วนใหญ่ชอบอะไร มีนิสัยการซื้อยังไงกันบ้าง
โครงสร้างหลักๆ ของ Sale Enablement
หากจะพูดกันไปถึงโครงสร้างหลักๆ ของ Sale Enablement นั้นก็ต้องบอกว่า มันไม่ได้จำเป็นแค่กับทีมเซลเท่านั้นหรอกนะ แม้กระทั่งทีมไฟแนนซ์เอย HR เอยก็ยังจำเป็นต้องใช้ข้อมูลลูกค้าจาก Sale Enablement อีกด้วยเช่นกัน แต่ทีมที่ต้องใช้เจ้า Sale Enablement มาช่วยในงานหลักๆ เลยก็ต้องหนีไม่พ้นทีมเซล การตลาด และกลุ่มงาน Customer Service ที่เจ้า CRM จะช่วยให้การทำงานง่ายขึ้นได้แบบสุดยอดเลยทีเดียวล่ะ
หลักการทำงานของ Sales Enablement
ถ้าจะพูดกันถึงในแง่ประโยชน์ต่อตัวลูกค้านั้น Sales Enablement จะต้อง
- ช่วยดูแลลูกค้าที่มาใช้บริการของเราได้เป็นอย่างดี
- ช่วยทำให้การอัปเดตข้อมูล หรือแม้กระทั่งการโฆษณาอัปเดตคอนเทนต์ต่างๆ เจาะกลุ่มเป้าหมายได้ตรงขึ้น
แล้วในแง่ของผู้ขายล่ะ มันจะช่วยอะไรบ้าง
- ช่วยเพิ่มยอดขาย และช่วยดึงจำนวนลูกค้าที่ตรงเป้าหมายของบริษัทให้เพิ่มมากขึ้นได้
- ช่วยให้นักขายสามารถขายได้ตามเป้าหมายของบริษัท เพราะ Sale Enablement จะสอนการขาย รวมไปถึงทักษะและสกิลต่างๆ ที่คนเป็นเซลต้องทำตาม
- มีเครื่องมือต่างๆ ที่จะช่วยให้การทำงานของเซลเป็นไปอย่างง่ายดายมากขึ้น โดยการใช้ CRM Tool เข้ามาช่วย
- ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ทำให้ทีมเซลสามารถดำเนินการตามเป้าหมายได้อย่างมีระบบระเบียบมากขึ้น เพื่อนำไปสู่การสร้างยอดเข้าบริษัทได้อย่างต่อเนื่อง
การสนับสนุน
อย่างที่เราได้บอกไปว่า Sale Enablement จะช่วยเทรนและช่วยเป็นไกด์ไลน์ในการทำยอดให้กับทีมเซลได้อย่างเป็นระบบระเบียบมากขึ้น โดยรวมไปถึง
- ทักษะการเป็นผู้นำด้านการขาย และการวางแผน
- หลักการวางแผนในการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างเป็นระบบระเบียบ
- กิจกรรมพัฒนาทักษะการเป็นผู้นำด้านการขาย
- สอนให้โฟกัสยอดขาย เพื่อขับเคลื่อนไปสู่ยอดขายที่มุ่งหวังไว้ได้อย่างตรงจุด
- อัปเดตข้อมูลต่างๆ ที่คนเป็นเซลควรจะรู้
ดังนั้น ทุกๆ องค์กรควรจะให้ความสำคัญกับคำว่า Sale Enablement เพื่อช่วยให้พนักงานของบริษัทได้ใช้ประโยชน์จากเจ้าตัวนี้เข้ามาช่วยให้การทำงานลื่นไหลและประสบความสำเร็จ ด้วยการคว้ายอดขายแบบถล่มทลายเข้าบริษัทได้อย่างต่อเนื่อง
หลักการการเป็นสุดยอดนักขาย
ไม่มีใครที่เกิดมาแล้วกลายเป็นหัวหน้าได้เลย เพราะทุกๆ คนต้องผ่านการสั่งสมประสบการณ์มาไม่มากก็น้อยกันทั้งนั้น ส่วนนอกนั้นก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของเราที่จะนำพาเราไปได้ไกลแค่ไหน ก็ต้องมารอดูกันอีกที
ดังนั้น การที่เราได้ขึ้นมาเป็นผู้นำทีมขาย มันไม่ใช่แค่การที่สักแต่ว่า ปล่อยให้ลูกน้องได้ไปลงสนามด้วยตัวเอง แต่เราไม่ใช่เทรนอะไรลูกน้องเลย ซึ่งจริงๆ แล้วคนที่จะเป็นผู้นำด้านการขายได้นั้น จะต้องรู้วิธีการที่จะควบคุมดูแลการทำงานของลูกน้องแต่ละคน ต้องรู้ว่าน้องๆ ในทีมแต่ละคนมีจุดอ่อนตรงไหน เพื่อที่จะดึงจุดอ่อนของเค้าขึ้นมาสอนและจับเทรนใหม่ เมื่อน้องๆ ในทีมมีความสามารถและจุดมุ่งหมายที่จะพุ่งชนเป้าหมายเหมือนๆ กันแล้วล่ะก็ เมื่อนั้น เราจึงจะกลายเป็นสุดยอดผู้นำทีมขายที่เรียกได้ว่าทุกบริษัทก็ต่างต้องการ เพราะการเป็นผู้นำ ไม่ใช่การทอดทิ้งคนในทีม หากแต่เป็นการถอยหลัง เพื่อไปพยุงคนที่ยังเดินไม่คล่อง ให้กลายเป็นเดินคล่องไปพร้อมๆ กับเรานั่นเอง
Sale Enablement มีผลอะไรต่อบริษัทของเราบ้าง
1. ช่วยสร้างความมั่นคงของบริษัทในระยะยาวได้
เพราะ Sale Enablement เรียกได้เลยว่า มันคือหัวใจของทีมขาย นอกจากจะช่วยทำให้บริษัทมีผลกำไรเติบโตได้อย่างต่อเนื่องแล้วนั้น ระหว่างทางมันยังเป็นตัวไกด์ไลน์ที่ตัวพัฒนาทักษะด้านการขายของเราให้เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพได้อีกเช่นกัน
2. ทำให้กระบวนการขายของเรา เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
แม้แต่บทสนทนาที่เราจะนำไปใช้ในการขายลูกค้า ก็ถือเป็นอีกเรื่องสำคัญเหมือนกัน ดังนั้น Sale Enablement ก็จะช่วยเป็นเครื่องมือขั้นสุดยอดที่ทำให้เรามีทักษะและจังหวะการขายที่ดี เพื่อดึงความสนใจให้ลูกค้าอยากซื้อของๆ เราได้มากขึ้นนั่นเอง
3. ช่วยกำจัดความกังวลต่างๆ ของผู้ซื้อได้
มันจำเป็นจริงๆ นะกับการที่คนเป็นเซลทุกคนต้องมีทักษะการพูดที่ทำยังไงก็ได้ไม่ให้ลูกค้าเกิดความกังวลในการจะซื้อของๆ เรา เพราะเมื่อลูกค้ามีความกังวล เมื่อนั้นก็จะนำไปสู่การขายที่ปิดจบไม่ลงนั่นเอง
4. ช่วยดึงยอดขายให้ขึ้นได้
เพราะ Sale Enablement จะมีข้อมูลและกิจกรรมเกี่ยวกับการเป็นผู้ขายที่ดีมาให้ชาวเซลล์ทั้งหลายได้ฝึกฝนและฝึกปรืออยู่เสมอๆ เพื่อนำไปสู่กระบวนการทำงานที่สามารถดึงยอดขายเข้าบริษัทได้อย่างต่อเนื่องตามมา
5. มองเห็นแง่มุมพฤติกรรมในการซื้อสินค้าของลูกค้ามากขึ้น
โดยเราสามารถใช้เครื่องมือจาก Sale Enablement เพื่อดูพฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าเราได้หมดเลย โดยเราจะรู้ว่า ลูกค้าที่มาซื้อของๆ เรา ส่วนใหญ่มีนิสัยยังไง เป็นวัยไหน และส่วนใหญ่ซื้อกันเฉลี่ยคนละกี่บาท เพื่อนำมาเป็นข้อมูลในการปรับปรุงการขายได้หมดเลย
6. พูดขายสินค้าให้ลูกค้าเกิดความเชื่อ
เพราะเราจะสามารถดึงข้อมูลการซื้อของลูกค้าแต่ละคนขึ้นมาดูได้หมดเลย ด้วยโปรแกรม CRM ซอฟต์แวร์ เพื่อดูว่าลูกค้าคนนี้ชอบอะไร เราก็จะได้ดึงสินค้าที่มีความเกี่ยวโยงกับที่ลูกค้าชอบซื้อประจำขึ้นมาขาย อะไรอย่างงี้เป็นต้น
7. ทักษะด้านการพูด
พูดยังไงให้คนเชื่อ เพื่อนำไปสู่กระบวนการปิดการขายได้อย่างเร็วที่สุด
ความแตกต่างระหว่าง Sales Enablement และ Sales Operation
ถึงแม้ว่าทั้งสองตัวนี้จะมีหลักการและเงื่อนไขเดียวกันก็คือ การเรียกยอดขายเข้าบริษัท แต่ในเชิงของหลักการนำมาใช้งานนั้น ทั้งสองตัวนี้ก็ยังไม่ได้เหมือนกันซะทีเดียว เพราะสำหรับ Sales Operation นั้น จะเน้นโฟกัสไปที่ภาพรวมของยอดขาย ไม่ได้เน้นเจาะจงไปที่ทุกๆ ด้านเหมือน Sales Enablement ที่เน้นให้พนักงานทุกๆ คน ทำตามระบบระเบียบ เพื่อให้ก้าวไปสู่การนำยอดขายเข้าบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพและนักขายเอง ก็สามารถเรียกดูข้อมูลการซื้อของลูกค้าจาก Sales Enablement ได้อีกด้วย
ดังนั้น ในประเด็นของการนำ Sales Enablement เข้ามาช่วยนั้น ก็ไม่ได้เป็นตัวช่วยที่จะสร้างยอดขายให้กับบริษัทได้เพียงอย่างเดียว แต่ยังช่วยสร้าง Mindset ในการเป็นเซลที่ดีให้กับทีมขายได้เป็นอย่างดีอีกด้วยเช่นกัน จึงทำให้หลายๆ องค์กร หันมาให้ความสำคัญกับเจ้า Sales Enablement มากขึ้นอย่างไม่น่าแปลกใจ และในอนาคตเอง เราอาจจะได้พบว่า ทุกบริษัทต่างก็ยอมรับในการนำ Sales Enablement เข้ามาช่วยในการสร้างรายได้เข้าบริษัทได้แบบเต็มตัวกว่านี้ก็เป็นได้
ถ้าพร้อมจะเริ่มใช้ Sales Enablement ในบริษัทแล้ว ก็เข้ามาทดลองใช้ฟรีได้เลยที่ Wisible
ที่มา: https://www.saleshacker.com/what-is-sales-enablement/
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
