ขายให้เหมือนนักธุรกิจ: วิธีคิดแบบง่ายๆที่จะช่วยให้ยอดขายเพิ่มขึ้น
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
ถ้าคุณทำงานด้านการขายแล้วต้องการเพิ่มยอดขาย ไม่ว่าจะทำงานให้บริษัทยักษ์ใหญ่หรือสตาร์ตอัปแรกเริ่มก็ตาม ถ้าอยากที่จะประสบความสำเร็จในทุกๆ ดีลนั้น คุณต้องเพิ่มกลยุทธ์ผู้ประกอบการรวมเข้าไปด้วย
หลายๆ คนอาจจะกำลังงงว่า มันคืออะไร แล้วทำอย่างไรบ้าง?
- การพลิกแพลงความคิดเล็กๆ ก็ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ได้
- คุณและทีมจะเริ่มบริหารงานอย่างจริงจังและคงเส้นคงวาได้อย่างไร
- 3 วิธีที่จะทำให้สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นตั้งแต่ตอนนี้เป็นต้นไป
นักขายในร่างธุรกิจ: วิธีขายแบบมือโปร
เคล็ดลับที่จะมาบอกต่อไม่ใช่เครื่องมือหรือโปรแกรมเทคโนโลยีอะไรทั้งนั้น แต่เป็นเรื่องง่ายๆ อย่างวิธีการคิด ที่ใครๆ ก็สามารถทำได้
สิ่งแรกเลยคือ ต้องเลิกมองว่าตัวเองเป็น “แค่” พนักงานเซล แต่ให้มองลึกไปกว่านั้นในมุมอื่นๆ ให้ลองคิดว่าตัวเองเป็นนักธุรกิจคนหนึ่งที่มีเป้าหมายและต้องการทำมันให้สำเร็จ
การมองในมุมนักธุรกิจคือการที่มองทุกอย่างให้กว้างมากขึ้นนั่นเอง เพราะการคิดแบบนี้จะทำให้คุณกลายเป็นมากกว่าคนๆ นึงที่มีหน้าที่ขายสินค้า
ลองนึกภาพตัวเองเป็นผู้บริหาร ที่ต้องตั้งเป้าหมาย คิดวิธีการทำงาน และวิสัยทัศน์ทุกอย่างของบริษัทดูสิ ถ้าทำได้ สิ่งที่คิดไว้ก็จะสำเร็จได้เร็วขึ้นกว่าที่เคยแน่นอน
อะไรคือการขายแบบผู้ประกอบการ?
คอนเซปต์นี้มาจาก Waverly Deutsch และ Craig Wortmann จาก Polsky Center for Entrepreneurship Business school ของ มหาวิทยาลัย Chicago
หลักการของโมเดลอันนี้คือนักขายแบบมืออาชีพส่วนใหญ่ก็จะมีโครงสร้างการทำงานและทรัพยากรต่างๆ ที่จะช่วยสนับสนุนลูกทีมอยู่แล้ว
ในทางกลับกัน นักขายแบบผู้ประกอบการหรือ Entrepreneurial sellers จะมีวิธีการทำงานคนละแบบ ทรัพยากรต่างๆ มักจะถูกจำกัดมากกว่า แต่การตัดสินใจของบุคคลจะถือว่ามีความสำคัญมากกว่าทั่วไป
เพราะฉะนั้นการคิดแบบนี้ ตัวบุคคลก็จะต้องขายไอเดียไปพร้อมๆ กับภาพลักษณ์ตัวเองด้วย สุดท้ายแล้วสิ่งที่สำคัญกว่าทรัพยากรต่างๆ ก็คือวิธีการคิดนั่นเอง
การขายแบบผู้ประกอบการสำคัญยังไง?
เศรษฐกิจในยุคนี้ส่งผลกระทบให้การตัดสินใจซื้อสินค้าของกลุ่มลูกค้าเปลี่ยนแปลงไป มันกลายเป็นยุคแห่งการรวมกันของ เทรนด์เทคโนโลยี, ความหลากหลายของธุรกิจ และการเปลี่ยนแปลงของวัฒนธรรมต่างๆ ทำให้ทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อพนักงานขายเปลี่ยนไปด้วยนั่นเอง
มาดูกันดีกว่าว่าเทรนด์ไหนที่ส่งผลกระทบกับพนักงานขายอย่างเราๆ บ้าง
1. คู่แข่งของคุณเปลี่ยนแปลงเรื่อยๆ
คู่แข่งของคุณอาจจะมีความหลากหลายมากขึ้น จากแต่ก่อนที่คุณมีคู่แข่งเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ดั้งเดิม แต่ในอนาคตบริษัทเล็กๆ อย่างสตาร์ตอัปก็อาจจะเข้ามาอยู่ในลิสต์คู่แข่งด้วยก็ได้
2. กลุ่มลูกค้ามีความต้องการมากขึ้น
ปัจจุบันกลุ่มลูกค้าของคุณมักจะทำการบ้านในการรีเสิร์ชหาข้อมูลมากขึ้น พวกเค้ามีความหลากหลายในการเลือกซื้อสินค้ามากกว่าแต่ก่อน เพราะฉะนั้นคุณจะต้องทำการบ้านให้หนักกว่าเดิมในการนำเสนอสินค้าให้ถูกใจกลุ่มลูกค้ามากขึ้น
3. ทัศนคติแบบเจ้าของธุรกิจ
อย่างที่กล่าวไปว่าการคิดแบบเจ้าของธุรกิจหรือผู้ประกอบการมักจะส่งผลให้การทำงานดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม ถ้าคุณและทีมของคุณสามารถคิดแบบนี้ได้ จะส่งผลดีต่อทุกฝ่ายอย่างแน่นอน
3 ขั้นตอนการเปลี่ยนแปลงเข้าสู่พนักงานขายแบบผู้ประกอบการ
ใครที่พร้อมแล้วที่จะก้าวเข้าสู่ทัศนคตินี้ ไปดูพร้อมๆ กันเลยว่าต้องทำอย่างไรบ้าง
1. สร้างวิสัยทัศน์ของตัวเอง
คุณต้องเริ่มสร้างวิสัยทัศน์และมองการไกลไปข้างหน้า ไม่ว่าจะ 1 ปี, 3 ปี หรือ 5 ปีก็ตามหลักๆ คือคุณต้องตั้งใจที่จะสร้างขอบข่ายของตัวเองก่อน พยายามคิดว่า บริษัทของคุณต้องเป็นใหญ่กว่าคู่แข่งคนอื่นๆ ในที่นั้นๆ
โดยกลยุทธ์ที่จะสามารถช่วยได้คือ:
- ใช้การตลาดแบบ go-to-market
- โฟกัสกับ key สำคัญ
- พาร์ทเนอร์กับบริษัทอื่นๆ
ลองคิดดูสิว่าถ้าทำสิ่งเหล่านี้โดยที่ไม่มีวิสัยทัศน์รองรับ เมื่อเวลาผ่านไป มีปัญหาหนักๆ เกิดขึ้น การรับมือก็จะไม่สามารถทำได้อย่างเต็มที่ เพราะคุณสมบัติต่างๆ ของความเป็นผู้ประกอบการ อย่างแพชชั่น, จริยธรรม หรือ การมองในแง่บวกนั้นหายไปนั่นเอง
2. สร้าง Roadmap ในการสร้างขอบเขต
การสร้างอาณาเขตหรือขอบข่ายของบริษัทก็ถือเป็นการมองการทำงานในเชิงผู้ประกอบการ ซึ่งจะทำอย่างนั้นได้ คุณต้องสร้างแผนที่นำทางหรือโร้ดแมปให้เสมือนเป็นแนวทางในการขยายธุรกิจของคุณนั่นเอง
ซึ่งสิ่งที่ควรโฟกัสๆ หลัก ได้แก่:
- หัวใจหลักของ win/lose
- กลุ่มลูกค้าที่สำคัญ
- การเงิน
- ข้อมูลกลุ่มลูกค้า
- สินค้าและกำไร
- เทรนด์สำคัญ, กลยุทธ์การตลาดและเป้าหมายโดยรวม
- พาร์ทเนอร์ธุรกิจ
ถ้าแต่ละมาร์เก็ตที่คุณจะเจาะนั้นคล้ายกัน คุณก็สามารถใช้โร้ดแมปเรื่องเดียวได้ แต่ถ้าคุณมีหลายอุตสาหกรรมหลากหลายแบบในขอบข่ายของคุณ ก็แนะนำให้สร้างโร้ดแมปที่แยกแยะกันได้ชัดเจนจะดีที่สุด
3. หาช่องทางโดดเด่นจากคู่แข่ง
การคิดแบบผู้ประกอบการ คือการที่มองหาช่องทางโดดเด่นในที่ๆ ตัวเองอยู่ตลอดเวลา โอกาสแบบไหนที่คู่แข่งยังไม่เคยทำ หรือ วิธีการใหม่ๆ ที่ไม่เคยมีใครคิดมาก่อน เป็นต้น
อย่างบางอย่างที่บริษัทคู่แข่งอาจจะมองว่าเป็นเรื่องๆ เล็ก แต่ถ้าคุณลองหยิบยกเรื่องนั้นขึ้นมาแล้วลงดีเทลลึกเข้าไป บางทีสิ่งนั้นแหละจะทำให้เกิดไอเดียที่เวิร์คมากๆ เลยก็ได้ หรือมากไปกว่านั้นศึกษาวิธีการที่ประสบความสำเร็จจากบริษัทอื่นๆ ก็สามารถทำได้เช่นกัน ลองศึกษาว่าพวกเค้าตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าได้ยังไง กลยุทธ์การเจาะตลาดแบบไหนที่เวิร์กและไม่เวิร์ก
อยากประสบความสำเร็จในการขาย? เปลี่ยนตัวเองให้เป็นคนคุมเกม
เซลในยุคปัจจุบันจะมีคาแรกเตอร์ของเจ้าของธุรกิจ ลองทำงานการขายให้เหมือนกับว่าเป็นธุรกิจส่วนตัวของตัวเอง เพียงแค่ทัศนคติเหมือนผู้ประกอบการ ก็จะช่วยให้ผลลัพธ์ที่ได้ เหนือความคาดหมายอย่างแน่นอน
ที่มา: https://www.saleshacker.com/entrepreneurial-selling/
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
