Sales funnel หลักการตลาด ที่เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าของเราได้ในพริบตา!

ความสำเร็จของธุรกิจเกือบทุกประเภท ปัจจัยสำคัญก็คือการเพิ่มยอดขายให้ได้มากที่สุด และวิธีการที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้แก่ธุรกิจและบริการในยุคที่เทคโนโลยีก้าวหน้าขึ้นทุกวันแบบนี้ ได้แก่เครื่องมือทำการตลาดที่นักการตลาดนำมาใช้ Sales funnel คือหนึ่งในกลุยทธ์การตลาดออนไลน์ ที่สามารถเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้ ส่วนจะมีวิธีการและขั้นตอนอย่างไร บทความนี้มีคำตอบค่ะ

Sales funnel คืออะไร

Sales Funnel คือ ทฤษฎีหรือโมเดลทางการตลาด ที่เอาไว้ใช้อธิบายกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของลูกค้าซึ่งเป็นผู้บริโภค โดย Sales Funnel จะแบ่งแนวทางการตัดสินใจของลูกค้าออกเป็นขั้นตอนต่าง ๆ และในแต่ละขั้นตอนก็จะมีกลยุทธ์ รวมถึงวิธีการในการเข้าถึงลูกค้าที่แตกต่างกัน เพื่อกรองลูกค้าระดับคุณภาพให้มาซื้อสินค้าหรือบริการของเราในท้ายที่สุด

 Sales Funnel เหมาะกับลูกค้าประเภทใด

Sales Funnel หลักการตลาดหรือโมเดลทางการตลาด ที่จะทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์ผลิตภัณฑ์มาก่อน รู้จักและต้องการซื้อสินค้ารวมทั้งสินค้าไปบอกต่อ จนส่งผลให้ธุรกิจเติมโตและมียอดขายเพิ่มมากขึ้น Sales Funnel เปรียบเสมือนเครื่องมือหรือกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะกับธุรกิจและกลุ่มลูกค้า ต่อไปนี้

• กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์
• กลุ่มลูกค้าที่เคยรู้จักหรือเคยเห็นแบรนด์สินค้ามาก่อนแล้ว แต่ยังไม่มีความต้องการหรือยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ
• เป็นหลักการตลาดหรือเทคนิคที่เหมาะกับธุรกิจที่มีความเฉพาะตัว หมายถึงต้องมีการให้ข้อมูลหรือนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับธุรกิจนั้น ๆ เพื่อทำให้ลูกค้ารุ้จักสินค้าและบริการมากขึ้น

การวางขั้นตอน Sales Funnel เพื่อสร้างช่องทางการขาย

1. Awareness สร้างการรับรู้

ขั้นตอนแรกได้แก่  Awareness  หมายถึง การสร้างการรับรู้ ความสำคัญของขั้นตอนนี้องค์กรธุรกิจจำเป็นที่จะต้องสร้างการรับรู้ให้กับลูกค้าหรือกลุ่มผู้บริโภคถึงการมีอยู่ของสินค้าภายในร้าน การเกิดขึ้นของแบรนด์หรือทำให้รู้จักร้าน และสร้างความโดดเด่นให้กับสินค้าและบริการ ทั้งในด้านข้อมูล ชื่อสินค้า รูปภาพ ราคา การจัดโปรโมชั่น โดยการเลือกใช้ Keyword ที่ทำให้ลูกค้าสามารถค้นหาสินค้าและบริการของเราได้ง่าย

ซึ่งโอกาสที่จะนำไปสู่การเป็นลูกค้าในอนาคตก็เกิดขึ้นได้ โดยจะต้องหา Pain Point ของกลุ่มผู้มุ่งหวังเพื่อนำมาปรับใช้กับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ว่าจะทำให้เป็นที่รู้จักของตลาดได้อย่างไร

2.  Interest สร้างความน่าสนใจ

ขั้นตอนนี้เกิดขึ้นหลังจากที่เราสามารถสร้างการรับรู้และทำให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรู้จักสินค้าและบริหารหรือรู้จักแบรนด์และร้านของเราแล้ว Interest  ขั้นตอนการสร้างความน่าสนใจ เพื่อดึงดูดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายสนใจสินค้าและต้องบการรู้จักแบรนด์ของเรามากขึ้น สิ่งที่จะต้องทำในขั้นตอนนี้ก็คือต้องนำเสนอให้เต็มที่ว่าสินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร

3.   Desire สร้างความต้องการ

ในขั้นตอนนี้ เป็นการสร้างความต้องการให้เกิดขึ้น แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายจะเริ่มสนใจแบรนด์ สนใจสินค้าและบริการแล้ว แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะตัดสินใจซื้อในทันที เนื่องจากยังมีตัวเลือกอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

จึงเป็นขั้นตอนที่ต้องทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในแบรนด์และคิดว่าตัดสินใจถูกต้องแล้วในการเลือกซื้อสินค้าและบริการจากเรา โดยสิ่งที่จะต้องทำเพื่อสร้างความต้องการ ได้แก่ คือสร้างความโดดเด่นให้กับแบรนด์ ให้กับสินค้าและบริการ เพื่อให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเห็นได้ชัดเจนว่ามีอะไรที่แบรนด์อื่น ๆ ไม่มี

4.  Action หรือ Conversion สร้างการตัดสินใจซื้อ   

การสร้างการตัดสินใจซื้อถือเป็นขั้นตอนสุดท้ายนี้สำคัญที่สุด สิ่งที่ต้องทำในขั้นตอนนี้ คือการโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการให้ได้ โดยอาจกระตุ้นด้วยโปรโมชันหรือราคา เพื่อกระตุ้นเร้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในทันที

Sales Funnel เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้อย่างไร

กระบวนการทำงานของ Sales Funnel เปรียบเสมือนการสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภค โดยสร้างการรับรู้ การนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการให้แก่ลูกค้า และทำให้ลูกค้าเห็นได้ชัดเจนว่าสินค้าและบริการมีอะไรที่แบรนด์อื่นไม่มี เป็นการสร้างความเชื่อมันให้กับลูกค้า แล้วค่อยสร้างความน่าสนใจของสินค้า จนสามารถเปลี่ยนผู้บริโภคหรือคนแปลกหน้าให้มาเป็นลูกค้าได้ โดยมีวิธีกระบวนการ ดังนี้

1.วิธีการสร้างการรับรู้

หลักความจริงในกระบวนการนี้ จะเห็นว่ากลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์มาก่อน ในยุคที่โซเชียลมีบทบาทอย่างมากในวิถีการใช้ชีวิตของผู้คน ลูกค้าส่วนหนึ่งอาจรู้จักสินค้าหรือแบรนด์โดยการเห็นข้อความผ่าน Facebook เห็นข้อความผ่านทาง Google Search เห็นคลิปวีดีโอผ่าน YouTube วิธีสร้างการรับรู้ ทำได้ ดังนี้

• การเขียนบล็อก หรือ ทำคลิปวีดีโอให้ความรู้สาระที่เป็นประโยชน์ เพื่อดึงคน (Traffic) ผ่านทางช่องทางต่าง ๆ ทั้งด้านเว็บไซต์ และทาง Social Media
• การทำเทคนิค SEO (Search Engine Optimization) โดยการเขียนบทความคุณภาพให้เว็บไซต์ติดหน้าแรกผ่านช่องทาง Google Search
• การใช้โฆษณาแบนเนอร์รวมถึงโฆษณา Sale Page ตามเว็บต่าง ๆ ในการดึงคนเข้ามาที่เว็บไซต์
• การเข้าไป ถาม-ตอบ ในฟอรั่มหรือเว็บบอร์ดต่าง ๆ 

2.วิธีสร้างความสนใจ

การสร้างความสนใจ โดยเริ่มจากการแสดงให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายทราบว่า แบรนด์ผลิตภัณฑ์เข้าใจและตระหนักถึงปัญหาของลูกค้า แล้วปัญหาเหล่านั้นสามารถแก้ไขได้โดยใช้สินค้าหรือบริการที่แบรนด์ผลิตออกมานำเสนอ วิธีการสร้างความสนใจทำได้ ดังนี้

• เขียนเนื้อหาลงลึกในรายละเอียดสินค้าและบริการ
• การทำคลิปวีดีโอ “รีวิวสินค้า/บริการ” นำเสนอผ่านสื่อโซเชียล เช่น  YouTube  Facebook หรือสื่อโซเชียลมีเดียต่าง ๆ
• มีกิจกรรมไลฟ์สด ผ่านช่องทางต่าง ๆ เพื่อให้ความรู้ ให้ข้อมูลสินค้าและบริการอย่างต่อเนื่อง
• การยิง Ads ไปในแต่ละ Platform ไม่ว่าจะเป็นทาง Facebook Instagram เว็บไซต์ หรือรูปแบบอื่น เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าถึงข้อมูลสินค้าและบริการได้มากที่สุด

3.วิธีสร้างความต้องการ

การสร้างความต้องการ เป็นกระบวนกระตุ้นให้ลูกค้าเชื่อมั่นในสินค้าและบริการจนนำไปสู่การซื้อหรือกลายเป็นลูกค้าในไม่ช้า ซึ่งวิธีการทำได้หลายแนวทาง ดังนี้

• จัดโปรโมชั่นส่วนลดคูปองพิเศษ ลุ้นโชค แจกของรางวัล ในช่วงระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง
• เขียนบทความแสดงถึงผลลัพธ์ดี ๆ ที่เกิดขึ้นจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ทำคลิปวีดีโอรีวิวผลิตภัณฑ์หรือบริการจากลูกค้าคนอื่น
• การแจกสินค้าให้ทดลองใช้ 

4.การเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้า

กระบวนการนี้เป็นการสร้างการกระทำหรือสร้างการตัดสินใจซื้อให้กับลูกค้า หรือเพื่อกระตุ้นเร้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในทันที สามารถทำได้หลายวิธีการ ดังนี้

• จัดให้มีบริการหลังการขาย นอกจากเป็นกระตุ้นเร้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว ยังเป็นการรักษากลุ่มลูกค้ากลุ่มเดิมให้ซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง 
• การให้ทำแบบสอบถามประเมินความพึงพอใจ เพื่อนำมาปรับปรุงสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น

ประโยชน์ของ Sales Funnel

• ทำให้ผู้ประกอบการหรือองค์กรธุรกิจรู้ถึงภาพรวมในกระบวนการขายทางด้านออนไลน์ทั้งหมด
• ทำให้ประหยัดต้นทุนในการลงโฆษณาการทำตลาดมากขึ้น และยังส่งผลต่อประสิทธิภาพในการโฆษณา ช่วยให้มียอดขายมากขึ้น
• สร้างช่องทางการทำตลาดออนไลน์ใหม่ๆ เกิดลูกค้ากลุ่มใหม่ 
•  รักษาฐานลูกค้าเก่า เกิดความผูกพัน บอกต่อ และสร้างรายได้ในระยะยาวต่อเนื่อง 

สรุป

ความสำเร็จขององค์กรธุรกิจ คือการสร้างรายได้และมียอดขายสินค้าและบริการอย่างยั่งยืน มีฐานลูกค้าที่มั่นคง รวมทั้งมีคนแปลกหน้าเข้ามาเป็นลูกค้าใหม่ ๆ เพิ่มมากขึ้น Sales funnel คือหลักการตลาดหรือโมเดลที่จะทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์ ได้รู้จักสินค้าและบริการเพื่อนำไปสู่การซื้อสินค้าหรือกลายเป็นลูกค้าในอนาคตได้ หากผู้ประกอบการหรือองค์กรธุรกิจเข้าใจกระบวนการ Sales Funnel ก็สามารถใช้วิธีการนี้กับลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจได้ทั้งหมด รวมถึงสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับการทำการตลาดออนไลน์ และออฟไลน์ให้ประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืน