คิดค่าคอมมิชชั่นยังไงให้พนักงานขาย “ทุ่มเท” สุดใจ

เคยไหม? กุมขมับกับการคิดค่าคอมมิชชั่น กลัวว่าจะให้พนักงานขายมากไปก็เจ๊ง ให้พนักงานขายน้อยก็กลัวจะหนีไม่มีแรงจูงใจในการขาย แล้วต้องคิดค่าคอมมิชชั่นยังไงหละ? ใจเย็นๆ Sit back and Relax ครับ วันนี้เรามีวิธีคิดค่าคอมมิชชั่น ทั้ง 11 แบบ ว่าธุรกิจของคุณนั้นเหมาะกับการคิดค่าคอมมิชชั่นแบบไหน รับรองว่าทั้งคุณและพนักงานขายแฮปปี้แน่นอน

ค่าคอมมิชชั่น คืออะไร?

ค่าคอมมิชชั่น (Commission) หรือที่เรามักเรียกกันว่า ค่านายหน้า คือ รายได้หรือเงินตอบแทนที่ผู้ขายหรือบริษัทจ่ายให้แก่บุคคลหรือองค์กร ที่ช่วยส่งเสริมการขายสินค้าหรือบริการ โดยทั่วไปแล้วค่าคอมมิชชั่นจะคำนวณจากยอดขายที่ผ่านมา หรือรายการที่เกิดขึ้น เช่น การขายสินค้า การทำธุรกรรมทางการเงิน หรือการให้บริการใดๆ ก็ตาม

เพื่อเป็นการจูงใจและกระตุ้นให้พนักงานขายมุ่งมั่นบรรลุเป้าหมายเพื่อให้ได้รับค่าตอบแทนตามที่ตกลงไว้กับบริษัท ยอดขายที่สูงขึ้นนั่นหมายถึงกำไรที่เพิ่มมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณด้วย

วิธีคิดค่าคอมมิชชั่น

วิธีคิดค่าคอมมิชชั่นนั้นมีหลายรูปแบบและขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและบริษัทที่กำหนด แต่รูปแบบที่เรามักพบบ่อยจะมีทั้งหมด 11 แบบ ประกอบไปด้วย

1. คอมมิชชั่นจากสินค้า (Product-Based Commissions)

คอมมิชชั่นที่ได้จะคิดจากสินค้าแต่ละอย่างที่ขายได้ ซึ่งสินค้าแต่ละอย่างอาจจะมีเปอร์เซ็นต์คอมมิชชั่นที่ต่างกันออกไป เพราะว่าแต่ละสินค้าจะมีส่วนต่างกำไรที่ไม่เท่ากัน เช่น พนักงานขายเครื่องใช้ไฟฟ้าได้ คอมมิชชั่น 5% จากยอดขายเครื่องใช้ไฟฟ้า และ 10% จากยอดขายอุปกรณ์ ซึ่งค่าคอมมิชชั่นจากสินค้ามักใช้กับบริษัทที่มีสินค้าหลากหลาย และมีส่วนต่างกำไรต่างกัน

ข้อดี: จูงใจให้พนักงานขายของที่มีส่วนต่างกำไรเยอะ หรือสินค้าที่บริษัทอยากเน้นขาย
ข้อเสีย: พนักงานขายอาจจะไม่สนใจขายสินค้าที่คอมมิชชั่นน้อย

2. คอมมิชชั่นตามพื้นที่ (Territory-Based Commission)

เป็นระบบคอมมิชชั่นที่พนักงานขายจะได้รับเงินคอมมิชชั่นจากยอดขายที่เกิดขึ้นในพื้นที่รับผิดชอบของตัวเอง เปรียบเสมือนพนักงานขายแต่ละคนมี “อาณาจักร” ของตัวเอง ยอดขายใน “อาณาจักร” นั้นๆ จะเป็นตัวกำหนดเงินคอมมิชชั่น ซึ่งการคำนวนจะคิดเปอร์เซ็นต์จากยอดขายรวมในพื้นที่ที่ตัวเองรับผิดชอบ ตัวอย่างเช่น เซลจะได้รับคอมมิชชั่น 2% ของยอดขายทั้งหมดในภาคอีสาน เป็นต้น เหมาะสมกับบริษัทที่มีการแบ่งตลาดตามพื้นที่ที่ชัดเจน ธุรกิจที่มีฐานลูกค้ากระจายตัว ธุรกิจที่ต้องการให้เซลมุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าในพื้นที่

ข้อดี: เซลจะดูแลพื้นที่ที่รับผิดชอบอย่างทั่วถึง สร้างความเป็นธรรมให้กับเซลที่รับผิดชอบพื้นที่ขนาดต่างกัน
ข้อเสีย: อาจมีปัจจัยอื่นๆ (เช่น ภาวะเศรษฐกิจของพื้นที่นั้นๆ) สามารถส่งผลต่อเงินคอมมิชชั่น แบบที่ควบคุมไม่ได้ ทำให้เซลประจำบางพื้นที่ไม่ได้รับความเป็นธรรมเท่าที่ควร

3. คอมมิชชั่นจากกำไร (Profit-Based Commission)

เป็นระบบคอมมิชชั่นที่พนักงานขายหรือเซลจะได้รับเงินคอมมิชชั่นจาก กำไร ที่เกิดขึ้นจากการขาย ไม่ได้คิดจาก ยอดขาย พนักงานขายได้รับส่วนแบ่งจาก กำไร ที่พวกเขาสร้าง เพื่อเน้นการขายสินค้า/บริการที่มี กำไร สูง เซลจะได้เปอร์เซ็นต์จากกำไร เช่น ได้ 10%, 15%, 20% จากกำไรของการขายแต่ละครั้ง มักใช้กับบริษัทที่ขายของแบบผลิตตามสั่ง มีต้นทุนสินค้าที่ผันผวนเพราะแต่ละออร์เดอร์จะมีกำไรไม่เท่ากัน

ข้อดี: ทำให้พนักงานอยากขายของที่มีกำไรเยอะๆ ซึ่งสอดคล้องกับผลประโยชน์ของบริษัท
ข้อเสีย: บริษัทต้องเปิดเผยต้นทุนและกำไรให้เซลรู้

4. คอมมิชชั่นต่อเนื่อง (Residual Commission)

เป็นระบบคอมมิชชั่นที่พนักงานขายจะได้รับเงินคอมมิชชั่น ต่อเนื่อง จากยอดขายที่เกิดขึ้นในอดีต เซลจะได้คอมมิชชั่นตามรอบจากลูกค้าเดิม เปอร์เซ็นต์จากยอดขายหรือค่าสมาชิกที่จ่ายตามรอบ ตัวอย่างเช่น 5% ของค่าสมาชิกรายเดือน ตลอดช่วงเวลาที่ลูกค้าคนนั้นใช้บริการของบริษัท ค่าคอมมิชชั่นแบบนี้ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทที่เก็บเงินลูกค้าเป็นรอบๆ หรือ นายหน้าประกันภัยที่จะได้คอมมิชชั่นทุกเดือน ตามยอดเงินที่ลูกค้าจ่ายเป็นค่าประกัน

ข้อดี: สร้างรายได้ ระยะยาว จาก ลูกค้า เดิม ทำให้เซลอยากรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ข้อเสีย: อาจจะต้องรอนานกว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่น ถ้าลูกค้าเลิกใช้บริการหรือยกเลิกสมาชิก คอมมิชชั่นก็จะหายไปด้วย

5. คอมมิชชั่นแบบขั้นบันได (Tiered-Based Commission)

เป็นระบบคอมมิชชั่นที่เซลจะได้รับเงินคอมมิชชั่นที่เพิ่มขึ้นตามยอดขายหรือผลงานที่ทำได้ ยิ่งยอดขายสูง ขั้นของคอมมิชชั่นก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย เช่น ยอดขาย 10,000-100,000 บาท ได้คอมมิชชั่น 10% แต่ถ้าขายได้ 100,001-200,000 บาท จะได้คอมมิชชั่น 15% เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง และมีเป้ายอดขายที่ชัดเจน

ข้อดี: กระตุ้นให้เซลมุ่งมั่นทำยอดขายให้กับริษัท
ข้อเสีย: เซลที่ขายได้น้อยอาจจะท้อแท้ สร้างความกดดันให้กับเซล

6. คอมมิชชั่นตามระยะเวลาทำงาน (Time-Based Commission)

เซลจะได้คอมมิชชั่นที่เพิ่มขึ้นตามระยะเวลาที่ทำงานในบริษัท เปอร์เซ็นต์คอมมิชชั่นจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนปีที่ทำงาน ตัวอย่างเช่น เริ่มต้นที่ 5% เพิ่มเป็น 6% หลังจากทำงานครบ 2 ปี เหมาะสำหรับธุรกิจที่ประสบการณ์มีผลต่อผลงานการขาย

ข้อดี: ให้รางวัลแก่เซลที่ทำงานมานาน เซลมีรายได้สม่ำเสมอ ลดความกดดัน
ข้อเสีย: อาจไม่ได้กระตุ้นให้เซลทำยอดขาย และอาจไม่ยุติธรรมสำหรับเซลทำยอดได้สูง

7. คอมมิชชั่นตามผลงาน (Performance-Based Commission)

เซลจะได้คอมมิชชั่นเมื่อบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ ไม่ได้วัดแค่ยอดขาย แต่รวมถึงปัจจัยอื่นๆ เช่น คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า หรือการส่งมอบงานตรงเวลา เช่น ได้คอมมิชชั่นเพิ่ม 3% หรือโบนัสพิเศษ เมื่อได้คะแนนความพึงพอใจจากลูกค้าสูงสุด ใช้ได้ดีกับธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพของบริการ

ข้อดี: ยุติธรรมกับเซลที่มีประสิทธิภาพการทำงานสูง กระตุ้นให้เซลอยากให้บริการลูกค้าดีๆ ทำให้ผลงานสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท
ข้อเสีย: เซลอาจจะให้ความสำคัญกับเป้าหมายที่วัดง่ายมากกว่าเป้าหมายที่ยากกว่า อาจทำให้บริษัทสูญเสียลีดที่มีคุณภาพไป

8. เงินเดือน + คอมมิชชั่น (Salary Plus Commission)

ตรงตามชื่อคือ เซลจะได้รับเงินเดือนประจำ และคอมมิชชั่นเพิ่มเติมจากผลงานการขาย เช่น เงินเดือน 30,000 บาท + 5% คอมมิชชั่นจากยอดขายทั้งหมด พบบ่อยในธุรกิจ B2B เพื่อมี Sales Cycle ที่ยาว แต่ฐานเงินเดือนมักจะไม่สูงมากนัก เน้นไปที่ค่าคอมมิชชั่นเป็นหลักเพื่อกระตุ้มให้เซลอยากขายของให้กับบริษัท

ข้อดี: เซลจะมีรายได้ที่มั่นคง ค่าคอมมิชชั่นมาจากความขยันของเซล
ข้อเสีย: เพราะเซลมีฐานเงินเดือนที่ชัดเจนทำให้ไม่ค่อยอยากขายของ บางคนอาจจะทำงานแบบสบายๆ ไม่เต็มที่

9. คอมมิชชั่นจากส่วนต่างกำไร (Gross Margin Commission)

คิดจากส่วนต่างกำไรของสินค้า ไม่ได้คิดจากยอดขาย เซลได้เปอร์เซ็นต์จากส่วนต่างกำไร ตัวอย่างเช่น 10% ของส่วนต่างกำไรจากการขายแต่ละครั้ง ธุรกิจที่มีสินค้าหลากหลายประเภท และมีส่วนต่างกำไรที่ต่างกัน เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีสินค้าหลากหลายประเภท และต้องการเน้นขายสินค้าที่มีกำไรสูง

ข้อดี: ทำให้เซลอยากขายสินค้าที่มีกำไรเยอะ
ข้อเสีย: สินค้าบางรายการเซลอาจจะไม่อยากขายเพราะ ส่วนต่าง(margin) ต่ำเกินไป

10. คอมมิชชั่นล้วน (Straight Commission)

รายได้ของเซลจะมาจากคอมมิชชั่นล้วน ไม่มีฐานเงินเดือน คิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายทั้งหมด เหมาะสำหรับ สินค้า/บริการราคาสูง มี Sales cycle ยาว ลูกค้าตัดสินใจซื้อนาน พนักงานขายต้องทุ่มเท

ข้อดี: เซลจะขยันทำงาน ขายได้เยอะ = รายได้สูง
ข้อเสีย: รายได้ไม่แน่นอน เซลใหม่ๆ อาจจะไม่มีรายได้เลยในช่วงแรก

11. คอมมิชชั่นพิเศษสำหรับสินค้าโปรโมชัน (Promotional Commission)

เป็นจ่ายคอมมิชชั่นเพิ่มเติมสำหรับสินค้าโปรโมชันหรือแคมเปญพิเศษ เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีสินค้าโปรโมชันเป็นประจำ หรือต้องการเคลียร์สต๊อกสินค้า

ข้อดี: กระตุ้นให้เซล ขาย สินค้า โปรโมชัน หรือ สินค้าจากเคมเปญพิเศษ ตามจุดประสงค์ของบริษัท
ข้อเสีย: เพิ่มต้นทุนให้กับบริษัท อาจจะสร้างความไม่พอใจให้กับพนักงานขายสินค้าปกติ

เรามักจะเห็นหลายๆ บริษัท จำกัดค่าคอมมิชชั่น เอาไว้เพียงเพราะกลัวว่าหากเซลขายได้มากจะต้องจ่ายค่าคอมเยอะตามไปด้วย ซึ่งจะทำให้พนักงานรู้สึกว่าถ้าถึงเพดานค่าคอมมิชชั่นแล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องขายในเดือนนั้นอีก ไม่มีแรงจูงใจ บริษัทก็กระทบตามไปด้วย

การเลือกวิธีคิดค่าคอมมิชชั่นให้เหมาะสมกับธุรกิจ แคมเปญ และโครงสร้างองค์กร จะช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายทุ่มเทและมุ่งมั่นในการขาย สอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวของบริษัท ผลลัพธ์ที่ได้คือ พนักงานมีแรงจูงใจ บริษัทประสบความสำเร็จ เกิดเป็นสถานการณ์ “win-win” สำหรับทั้งสองฝ่าย