ต่อรองยังไงไม่ให้ลูกค้ากลายเป็นเหนือ สุดยอดทักษะที่คนเป็นเซลทุกคนต้องมี!
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
เราต่างรู้ๆ กันดีอยู่แล้วว่า ทุกๆ การต่อรอง ต้องมีทั้งได้และเสียโอกาสอยู่ในจังหวะเดียวกันทั้งนั้น ซึ่งก็เป็นเรื่องธรรมดาสำหรับคนเป็นเซลเข้าไปอีก ไม่ว่าจะเสนอราคาอะไรไปก็ตาม ยังไงก็ต้องโดนลูกค้าต่อรองกลับมาอยู่ดี และนี่แหละ ก็เลยเป็นเหตุผลที่จุดประเด็นที่ทำให้เรา ถึงต้องนำเรื่องนี้ขึ้นมาพูดกัน เพราะคนเป็นเซลไม่ได้แปลว่า จะต้องปล่อยโอกาสให้ลูกค้าต่อรองเป็นอยู่ฝ่ายเดียว เพราะเราเองต้องเป็นเหนือกว่าลูกค้าให้ได้!
ทักษะที่คนเป็นเซลระดับเทพต้องมี!
เพราะคนเป็นเซลไม่ใช่ว่าจะมีแค่ทักษะการขายและความรู้ความสามารถแล้วจะพอจบแค่นี้ แต่ยังต้องมีทักษะการต่อรองขั้นสุดยอดติดตัวไปด้วย โดยลักษณะการมีชั้นเชิงในการต่อรองที่ดีนั้น ยังถือเป็นหนึ่งในลักษณะนิสัยที่คนเป็นเซลระดับเทพพึ่งมี รองจากทักษะการสำรวจ ความรู้สินค้า ความมีไหวพริบด้านการขาย ทักษะด้านบัญชี ความมีไหวพริบด้านธุรกิจ และความรู้ด้านการตลาด ซึ่งใครที่เป็นเซลแล้ว มีทักษะทั้งหมดนี้ครบล่ะก็ เตรียมตัวกลายเป็น สุดยอดนักขายประจำบริษัทกันไปได้เลย
ต่อรองยังไงให้เป็นเหนือลูกค้า
1. รับฟังความต้องการของลูกค้าก่อนเสมอ
เซลที่มีความรู้ความเข้าใจด้านการต่อรองนั้น จะต้องช่วยลดค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทและสามารถเรียกยอดขายเข้าสู่บริษัทได้อย่างมีประสิทธิผลสูงสุด โดยเราอาจจะเสนอลูกค้าว่า เราจะให้ราคาที่ดีที่สุดกับลูกค้าแต่เพียงผู้เดียว แต่ในความเป็นจริงแล้วราคาที่เราเสนอให้นั้น ก็ต้องสามารถเพิ่มผลกำไรเข้าบริษัทได้ด้วยเช่นกัน
ซึ่งอันดับแรกเลย เราก็ควรจะฟังความต้องการของลูกค้าก่อน ว่าลูกค้าต้องการอะไรจากเราบ้าง บางคนอาจจะเรียกร้องให้เราไปติดตั้งระบบให้ถึงที่ด้วยก็มี ซึ่งตรงนี้เราก็ควรจะทำนะ เพราะมันจะเป็นการสร้างภาพลักษณ์การบริการ หลังการขายให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในเราได้ด้วยเช่นกัน แถมถ้าคิดๆ ดูอีกมุม เราก็แทบจะไม่ได้เสียผลประโยชน์อะไรเลยด้วย
2. สร้างจิตสำนึกให้ทีมเซลต้องมีทักษะการต่อรองให้เป็น
เรื่องนี้ ต้องยกหน้าที่ให้กับหัวหน้าเซล เพราะเราควรจะปลูกฝัง Mindset ให้ลูกน้องในทีมเซลของเรานั้น มีทักษะการต่อรองที่ดี โดยสอนให้พวกเค้าตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้
- ให้ความสนใจกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้วรึยัง?
- ได้ใช้ทักษะ Win-win เข้ามาช่วยในการต่อรองแล้วหรือไม่?
- สามารถบอกได้มั้ยว่า ลูกค้าแต่ละคนมีขีดจำกัดขนาดไหน แต่ละคนรับราคาไหวแค่ไหน?
- ทีมเซลมีความตระหนักในคุณค่าขององค์กร ดีพอรึยัง ไม่ใช่มองแต่ว่าจะต้องยอมใจอ่อนให้กับลูกค้า จนบริษัทเสียผลประโยชน์?
- ทีมเซลสามารถตอบได้มั้ยว่าลูกค้าแต่ละคนสนใจในเรื่องอะไรเป็นพิเศษ?
ซึ่งถ้าคำตอบออกมาว่า “ไม่” แม้เพียง 1 ข้อ ก็ถึงคราที่คนเป็นหัวหน้าเซลจะต้องดำเนินการปลูกฝัง Mindset ให้กับลูกน้องในทีมอย่างยกใหญ่แล้วล่ะ
โดยงานนี้ อาจจะดูเป็นเหมือนงานใหญ่สำหรับคนเป็นหัวหน้าที่ต้องมีการวางไกด์ไลน์และสร้าง Mindset การต่อรองที่ดีให้กับลูกน้องในทีม แต่ท้ายที่สุดแล้ว ทุกคนก็จะได้พบกับผลกำไรที่จะเข้าบริษัทได้อย่างคุ้มค่า แถมยังเป็นการสร้างความสุขให้กับลูกค้าไปในตัว หรือที่เรียกว่าเป็น Win-Win Relationship ของจริงนั่นเอง
ที่มา: https://blog.sellingpower.com/gg/negotiation/
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
