เปลี่ยนจุดโฟกัสของกลุ่มลูกค้า เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพ

เคยมีปัญหาในการทำยอดไหม? มีวิธีไหนบ้างที่จะช่วยให้ทีมทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น? การเปลี่ยนจุดโฟกัสในวิธีการขายอาจทำให้ผลลัพธ์ดีขึ้นได้

เรื่องที่เห็นได้ทั่วไป : ทำเป้าได้ไม่ถึงที่ตั้งไว้

คุณมีทีมงานขายที่นั่งเก็บรายชื่อ leads จากหลากหลายช่องทาง ทั้ง การโฆษณา, งานอีเวนต์, เว็บไซต์, การบอกต่อจากลูกค้าเก่า และอื่นๆ อีกมากมาย พนักงานบางคนก็สามารถติดต่อกับพวกเค้าผ่านโทรศัพท์, ผ่านการประชุมนัดหมาย จนสุดท้ายกลุ่มคนเหล่านั้นก็ได้กลายมาเป็นลูกค้าจริงๆ

เมื่อเกิดการขาย แน่นอนว่า เหล่าพนักงานจะต้องคอยจดบันทึกรายละเอียดและผลลัพธ์อยู่ตลอด เช่น ข้อมูลการแข่งขันในตลาด, งบประมาณ, การตัดสินใจและระยะเวลา ซึ่งสุดท้ายแล้ว แผนการขายของคุณจะถูกตั้งไว้ว่าสามารถปิดเคสได้ประมาณ 60% คุณจะต้องใช้จำนวนนี้ในการคาดเดาอนาคตและคิดกลยุทธ์วางแผนต่างๆ แต่สุดท้ายคุณมักจะพบว่า คุณไม่สามารถหาลูกค้าได้ครบเท่าที่ตั้งไว้ และเคสที่คุณสามารถขายได้จริงๆ มีเพียงแค่ 40% เท่านั้น ถึงแม้ว่าคุณจะกระตุ้นให้พนักงานทำยอดให้ได้มากเท่าไหร่ แต่สุดท้ายผลลัพธ์ที่ได้ก็คงที่ ไม่ได้มากขึ้นอย่างที่หวัง

เปลี่ยนจุดโฟกัสมาที่การขายให้มีประสิทธิภาพ

เชื่อว่าในตอนนี้คุณกำลังวัดผลการทำงานของเซลโดยดูจากจำนวนการโทรติดต่อลูกค้า, การประชุม, และผลลัพธ์จากการขาย หรือบางทีก็ดูจากระยะในระบบ pipeline ที่มักจะมีอัตราหรือเรตที่ทีมได้ตั้งไว้ แต่วิธีการแบบนี้คุณกำลังโฟกัสไปที่จำนวนของกิจกรรมและการปฏิบัติการมากกว่า แทนที่จะไปโฟกัสถึงคุณภาพในการทำกิจกรรมนั้นๆ อย่างการโทรคุยหรือนัดประชุมแต่ละครั้ง เพราะการเปลี่ยนจุดโฟกัสจะทำให้การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นนั่นเอง เพราะคนที่จะสามารถบอกได้ว่าตอนนี้ระยะการขายไปถึงจุดไหนแล้วนั้น ก็คือกลุ่มพนักงานของคุณนี่แหละ

ลองเปลี่ยนเพื่อให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

คุณควรที่จะร่างข้อมูล insight ของกลุ่มลูกค้าเพื่อที่จะทำให้รู้ว่าแต่ละระยะของ pipeline ควรทำอย่างไร ถ้าข้อมูลในบางจุดยังไม่สามารถรู้ได้แน่ชัด นั่นอาจจะแปลว่าพนักงานของคุณยังไม่พร้อมที่จะไปต่อในระยะต่อไปได้ ขั้นตอนแบบนี้จะช่วยให้คุณมีมาตรฐานของข้อมูลที่ดี เพื่อที่จะสามารถนำไปสู่เลเวลต่อๆ ไปได้ ยิ่งผลลัพธ์ออกมาสูงเท่าไหร่ เคสแต่ละเคสก็จะปิดได้ง่ายขึ้น เพราะฉะนั้นหลังจากนี้แทนที่จะวัดผลโดยการคาดเดาของพนักงานขาย เราก็จะมีข้อมูลที่วิเคราะห์ได้แน่ชัดและแม่นยำมากขึ้นในการพัฒนาการทำงาน

และนี่คือผลลัพธ์ที่ได้จากการเปลี่ยนโฟกัสที่เราอยากแชร์ให้คุณรู้

• การโทรคุยกับลูกค้าสำเร็จมากขึ้นจาก 40% เป็น 50%
• การโทรแล้วสามารถนัดหมายกับลูกค้าได้เพิ่มขึ้นจาก 35% เป็น 48%
• การประชุมกับลูกค้าสามารถสร้างโอกาสการขายจริงๆ เพิ่มขึ้นจาก 45% เป็น 52%
• โอกาสในการขายนำไปสู่ข้อเสนอที่ลูกค้าตกลง เพิ่มจาก 60% เป็น 68%
• อัตราการขายที่สำเร็จเพิ่มขึ้นจาก 65% เป็น 75%

คุณจะสามารถมองเห็นได้ว่าพนักงานคนไหนถนัดใน pipeline ไหน ทำให้คุณสามารถนำข้อมูลที่ได้จากพวกเค้ามาพัฒนาในการทำงานต่อๆ ไปได้ หรือบอกต่อพนักงานคนอื่นๆ ได้นั่นเอง ลองอัปเดตการทำงานกับพนักงานของคุณเรื่อยๆ เพื่อหาจุดที่บกพร่องและคอยช่วยให้พวกเค้าทำงานได้ดียิ่งขึ้นตามเป้าหมายที่ตั้งไว้

ที่มา: http://www.raybec.com/blog/how-to-improve-sales-pipeline-management

ติดตามข่าวสารและสาระดี ๆ เกี่ยวกับระบบ CRM ได้ที่นี่