จากเหตุการณ์การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัสโควิด 19 และภาวะเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ในปัจจุบัน ทุกภาคธุรกิจล้วนได้รับผลกระทบทั้งสิ้นไม่ว่าจะเป็นยอดขายและจำนวนลูกค้าที่ลดลงหรือการดำเนินงานที่ยากลำบากขึ้นโดยเฉพาะในกลุ่มธุรกิจ B2B ซึ่งมีขนาดใหญ่จึงควรมีการเตรียมพร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลงที่กำลังเกิดขึ้น บทความนี้เราจะมาแนะนำ 3 สิ่งสำคัญสำหรับตั้งรับและพร้อมรุกหน้าเพื่อคว้าโอกาสการเป็นผู้นำธุรกิจ B2B

1. เก็บทุกลีดไม่ให้ตกหล่น

ในการทำธุรกิจ B2B ลีดถือเป็นปัจจัยที่สำคัญมากเนื่องจากลีดเปรียบเสมือนต้นน้ำที่จะพัฒนาไปเป็นลูกค้าและก่อให้เกิดปลายน้ำหรือรายได้ของบริษัทต่อไป ดังนั้นเราจึงควรใส่ใจต้นน้ำนี้โดยเก็บลีดให้ได้ครบถ้วนหรือมากที่สุด ในปัจจุบันเราสามารถเก็บลีดได้จากหลายช่องทางไม่ว่าจะเป็น อีเมล เบอร์โทรศัพท์ ผู้ที่เดินเข้ามาติดต่อโดยตรง หรือแม้แต่สื่อโซเชียลอย่าง ไลน์และเฟสบุ๊ค ที่ถูกนำมาใช้ในการทำธุรกิจ จะเห็นได้ว่าลีดมีช่องทางเข้าที่หลากหลาย ทำให้อาจหล่นหายไประหว่างทางได้ง่าย หากมีการบริหารจัดการการเก็บลีดที่ไม่ดี ดังนั้น จะดีกว่าไหม ถ้าเรามีเครื่องมือที่สามารถบริหารและจัดเก็บลีดที่มีต้นทุนสูงกว่าจะหามาได้นี้อย่างมีประสิทธิภาพ เราขอเสนอเครื่องมือที่มีชื่อว่า AIYA (ไอ-ยา) 

AIYA เป็นเครื่องมือ Open chat BOT ที่ใช้สำหรับบริหารลีดที่เข้ามาผ่าน Social media ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Line และ Instagram โดย AIYA จะรวบรวมแชทจากทุกช่องทางเข้ามาให้อยู่ในหน้าต่างเดียว ทำให้เราสามารถจัดการลีดที่เข้าจากหลากหลายช่องทางได้ง่าย ไม่ตกหล่น

ทั้งนี้หลังจากที่ลีดให้ความสนใจในตัวสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของเราแล้วนั้น ถ้าหากใช้ร่วมกับ Wisible ระบบจะสามารถส่งต่อลีดเข้ามายังระบบ Wisible พร้อมรายละเอียดที่คุยกันไว้ รวมถึงข้อมูลของลูกค้าเอง ไม่ว่าจะเป็น ชื่อ สกุล ตำแหน่ง ชื่อบริษัท และข้อมูลอื่นๆที่ต้องการจะเก็บ ก็จะถูกส่งต่อมาสร้างเป็นดีลใน Wisible พร้อมที่จะให้ Sales ดูแลเพื่อปิดดีลต่อไป

2. คัดกรองคุณภาพลีดด้วยเครื่องมือ BANT

ระหว่างการเก็บลีดที่มีจำนวนมากนั้น อาจทำให้เราเจอกับลีดที่มีคุณภาพและไม่มีคุณภาพไปพร้อม ๆ กัน ที่จริงแล้วมีเครื่องมือนึงที่สามารถช่วยคัดเลือกลีดที่มีคุณภาพออกจากลีดทั้งหมดที่เข้ามา ทำให้เราสามารถโฟกัสดูแลและติดตามลีดที่เหมาะสมได้ด้วยทรัพยากรที่จำกัด และเครื่องมือนั้นมีชื่อว่า BANT

BANT คืออะไร? แล้วช่วยอย่างไรกับการโฟกัสงานขาย

BANT เป็นตัวช่วยในการคัดเลือกลีดที่สำคัญและลีดที่ Sales ควรจะใช้เวลาในการปิดมากที่สุดและน้อยที่สุดออกจากกองลีดทั้งหมดที่ Sales มีออกมาให้

เป็นตัวอักษรย่อ ที่มาจาก Budget, Authority, Need และ Timeline ซึ่งเราสามารถนำทั้ง 4 ตัวอักษรนี้ไปใช้กำกับเป็นเช็คลิสต์ ในการตรวจสอบลีดของเราว่าอยู่ในเกณฑ์ที่มีโอกาสปิดมากหรือน้อยในแต่ละเช็คลิสต์

มาดูกันดีกว่าว่า BANT ความหมายของแต่ละอักษรนั้น หมายถึงอะไรบ้าง

1. Budget (งบประมาณ)

อย่างแรกที่ต้องคำนึงถึงก็คืองบประมาณของลีดที่เข้ามา ในส่วนนี้เราสามารถทำการประเมินรายได้ของลีด ที่เช้ามาได้เพื่อพิจารณาความสามารถในการจับจ่ายสินค้า

2. Authority (อำนาจการตัดสินใจ)

ลำดับต่อไปที่ควรสนใจคืออำนาจการตัดสินใจของลีดที่เข้ามาว่าลีดที่เรากำลังดูแลอยู่นั้นมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของเราหรือไม่ Authority หรือ อำนาจตัดสินใจ ยังหมายรวมไปถึงการเข้าใจกระบวนการและลำดับขั้นของการตัดสินใจของบริษัทของลูกค้า หากลีดที่เรากำลังดูแลอยู่นั้นเป็นคนที่ไม่ได้มีอำนาจในการตัดสินใจในการซื้อเท่าไหร่ อาจจะทำให้ดีัลที่ควรจะปิดได้ กลับกลายเป็นหลุดมือออกไปได้เช่นกัน

3. Need (ความต้องการ)

ในส่วนถัดไปคือการวิเคราะห์ความต้องการและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อซื้อสินค้าหรือบริการของเราไป เราจะได้ประเมินลีดรายนั้นๆว่ามีความเหมาะสมต่อการคุยและต่อรองมูลค่าของสินค้ามากน้อยเพียงใด

4. Timeline (ช่วงเวลาในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ)

ปัจจัยสุดท้ายคือระยะเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้สินค้า สิ่งนี้ทำให้ทางผู้ขายต้องจัดลำดับความสำคัญของการติดตามงาน ว่าลีดไหนควรติดตามงานก่อนหรือหลัง ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามีระยะเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้สินค้าภายใน 3 เดือน ทางตัวแทนจำหน่ายควรให้ความสนใจกับดีลนี้ก่อนดีลอื่นๆ ในทางกลับกันหากมีลีด ที่มีระยะเวลาที่ต้องการใช้สินค้าคือปีถัดไป  Sales อาจจะส่งเพียงสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจให้ลูกค้า แล้วค่อยติดตามเพื่อปิดการขายเมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าจะตัดสินใจทำการซื้อขายในภายหลัง

โดยสรุป เราควรใช้ BANT เป็นเครื่องมือที่ช่วยในการจัดลำดับความสำคัญและพิจารณาลีดที่เข้ามาอย่างมีหลักการก่อนที่จะสานต่อบทสนทนาเพื่อปิดงานขายต่อไป

3. คอยจับตาดูตัวชี้วัดที่สำคัญของธุรกิจ B2B

หลังจากที่เราเก็บลีดได้อย่างครบถ้วนจากทุกช่องทาง พร้อมทั้งคัดกรองและแยกคุณภาพลีดทั้งหมดที่เก็บมาโดย BANT พนักงานขายก็จะสามารถจัดอันดับความสำคัญเพื่อเลือกดูแลแต่ละลีดได้  ต่อจากนั้นก็เร่งเครื่องทำงานเต็มที่เพื่อปิดดีลให้ได้ แต่สิ่งสำคัญอีกสิ่งหนึ่งที่เราไม่ควรมองข้ามเลยคือ “ตัวชี้วัดความสำเร็จ” คงจะดีถ้าเราสามารถรู้ได้ว่าธุรกิจของเรา “อยู่ตรงจุดไหน” เมื่อเทียบกับคนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ดังนั้นต่อจากนี้เราจะพูดถึง ตัวชี้วัดสำคัญ (Key Metrics) 9 ตัว สำหรับธุรกิจ B2B ซึ่งประกอบไปด้วย 

1. มูลค่าเฉลี่ยต่อหนึ่งดีล
2. ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดการขาย
3. อัตราส่วนการปิดการขายเมื่อเทียบกับดีลทั้งหมด
4. ระยะเวลาเฉลี่ยในการย้าย Sales Stage
5. จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อองค์กร
6. จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อพนักงานขาย
7. จํานวนกิจกรรมการขายโดยเฉลี่ยต่อดีลที่ปิดการขาย
8. จํานวนงวดการชำระเงินโดยเฉลี่ย
9. จํานวนชนิดสินค้าโดยเฉลี่ยต่อองค์กร

สุดท้ายนี้ ตัวชี้วัดทั้งหมดที่เล่าให้ฟังทั้งหมดนั้นตัวเลขไหนจะถือว่าดีหรือไม่ดี อย่าลืมว่าเราจำเป็นจะต้องเปรียบเทียบกับคนอื่นที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน จึงจะบอกได้ เช่น % Sales Conversion Rate ถ้าธุรกิจเราอยู่ที่ 20% ซึ่งอาจฟังดูว่าต่ำ แต่ถ้าคนอื่นที่ทำธุรกิจอยู่ที่ 10% นั่นแปลว่า เราทำได้ดีกว่าคนอื่นถึงเท่าตัว

ดังนั้นอย่าลืมศึกษาตัวเลขเปรียบเทียบกับทั้งอุตสาหกรรมในประเทศไทยในปี2020 ซึ่งเป็นรายงานที่ถูกจัดทำขึ้นเป็นครั้งแรกของประเทศไทย!! โดยสามารถดาวโหลดฟรีได้ที่ลิงก์นี้ www.wisible.com/ebooks/the-b2b-key-metrics

จะเห็นได้ว่าแค่ลองทำตาม 3 ข้อที่กล่าวข้างต้น  ก็สามารถเพิ่มโอกาสการเป็นผู้นำธุรกิจ B2B ได้แล้ว ดังนั้นเราจึงควรให้ความสำคัญเพื่อไม่ให้พลาดในทุก ๆ ข้อและถ้าหากท่านผู้อ่านอยากรู้วิธีการและตัวอย่างที่นำไปประยุกต์ใช้ในธุรกิจจริง ๆ รวมถึงต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติม สามารถติดตามและสอบถามได้ทาง Webinar ของเราที่จะจัดขึ้น ในวันที่ 29 กรกฎาคม 2563 เวลา 19.30-20.30 น.

ลงทะเบียนเข้าร่วม Webinar ฟรีได้ที่ลิงค์ https://forms.gle/AmENNkPDqj4GEjz58

และรับชมผ่าน Facebook live เพจ Wisible https://web.facebook.com/Wisiblecrm

ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn