เหตุผลที่ทำให้คนเป็นเซลขาย แตะยอดไม่ถึงเป้าหมาย มีแค่ 3 ข้อ จะมีอะไรบ้าง มาดูกัน!
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
ในแต่ละองค์กร จะมีการกำหนดโควต้ายอดเซลเอาไว้ในทีมขายแต่ละคน ซึ่งบางองค์กรก็ใช้ยอดโควต้าในอดีตเป็นเป้าบ้าง ใช้หลักการทำนายเอาบ้าง หรือคาดคะเนจากยอดในอนาคตเอาบ้างก็มี ซึ่งหลักๆ แล้วก็มีอยู่แค่ 3 เหตุผลเท่านั้นแหละ ที่ทำให้ผู้แทนขายในองค์กรของเราจะโตไปไม่ถึงเป้า โดยจะมีเหตุผลอะไรบ้างนั้น ไปดูกันเลย!
1. ผู้แทนไม่ได้รับการเทรนด์เรื่อง Sale Cycle
หลายๆ คนอาจจะงงว่า อะไรคือ Sale Cycle จริงๆ เรื่องนี้มันก็สำคัญพอๆ กับการจัดสรรเวลาให้เป็นนั่นแหละ ซึ่งก็คือการสอนให้ผู้แทนขาย สามารถปิดจบการขายให้ได้เร็วที่สุด พร้อมกับนำผลประโยชน์เข้าบริษัทได้อย่างสูงสุดอีกด้วยเช่นกัน ซึ่งทำได้โดยการ
- สอนให้เซลรู้จักการใช้เครื่องมือในการจัดสรรปันส่วนให้เป็น
- สอนให้ตัดสินใจได้อย่างเฉียบขาด เพื่อลดปัญหาการยืดเยื้อต่างๆ นานา
- กระตุ้นให้เซลตระหนักถึงเวลาให้เป็น เพื่อปิดการขายให้ทันเวลาท่วงที และไม่ถูกยืดเยื้อต่อรองโดยลูกค้าอีกเช่นกัน
2. เซลไม่ได้รับจำนวนโควต้ายอดขายอย่างเหมาะสม
เราต่างรู้กันดีอยู่แล้วว่า เซลขายแต่ละคน ต่างก็มีทักษะและความรู้ความสามารถแตกต่างกันออกไป บางคนเก่งมาก ทำยอดทะลุเป้าได้ทุกเดือน ในขณะที่บางคน พยายามแทบตายก็ยังเป็นติ่งรั้งท้ายคนในทีมอยู่ทุกที
ซึ่งคนที่เป็นหัวหน้าทีมเซลจึงจำเป็นต้องกระจายจำนวนโควต้ายอดขายให้เหมาะสม ตามหลักเพอร์ฟอร์แมนซ์ของลูกทีมแต่ละคน เพื่อให้คนที่ไม่เก่ง ก็สามารถกลายเป็นคนเก่งขึ้นมาได้ และยังเป็นการกระจายยอด Incentive ให้กับคนไม่เก่งได้อีกด้วยเช่นกัน ซึ่งหลักการนั้นก็ไม่ได้เยอะแยะอะไรเลย ทำได้โดย
- แบ่งกระจายยอดโควต้าให้กับเซลแต่ละคน ด้วยการชั่งน้ำหนักดูว่า ใครควรจะได้ยอดโควต้าเยอะๆ หรือเก่งๆ หน่อย ก็อาจจะเอายอดโควต้าไปน้อยหน่อย เพราะไม่อย่างงั้น ก็เท่ากับคนเก่งไปแย่งที่คนไม่เก่งซะหมดนั่นเอง
- ควรจะมีการเรียกประชุมเพื่อชี้แจงให้ลูกทีมแต่ละคน ได้รับทราบประเด็นนี้ไปพร้อมๆ กัน เพื่อให้พวกเค้ารู้ก่อนว่า ทำไมถึงต้องมีการแชร์น้ำหนักยอดโควต้าไปในทิศทางดังกล่าว เพื่อไม่ได้เกิดผลกระทบ หรือการอิจฉากระทบกระทั่งตามมาในภายหลังนั่นเอง
3. เลือกใช้เครื่องมือในการนำมาเพิ่มยอดขายไม่เป็น แถมไม่เคยลองนำ CRM Tools เข้ามาช่วย
บางทีการที่เซลไม่ได้ยอดตามเป้านั้น ก็ไม่เกี่ยวกับความรู้ความสามารถเสมอไปหรอกนะ ดังนั้น เราก็ควรจะต้องใช้ตัวช่วยดีๆ อย่างการนำระบบ CRM หรือ Customer Relationship Management เข้ามาลองช่วยดู เพื่อวิเคราะห์กันดูว่า พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในสมัยนี้ เป็นไปยังไงแล้ว เพื่อจะได้นำมาเทรนด์กับทีมห้รับมือและวางแผนสำหรับการขายได้อย่างถูกที่และถูกทางมากขึ้น
และนี่แหละ ก็เป็น 3 วิธีเช็กลิสต์ง่ายๆ หากลูกน้องในทีมเซลของเรา มียอดขายตกหล่นลงเรื่อยๆ ทั้งๆ ที่ยังหาสาเหตุไม่เจอกันสักที เราก็ต้องลองงัด 3 ข้อนี้ขึ้นมา แล้วลองเปรียบเทียบดู ว่าเรามีขาดเกินหรือตกบกพร่องตรงข้อไหนบ้างไปรึเปล่า เพื่อที่จะนำมาช่วยเป็นกุญแจดอกสำคัญ ในการช่วยเหลือเซลขายในการพิชิตยอดโควต้าให้ถึงเป้า ได้อย่างง่ายดายและใช้ได้จริงนั่นเอง
ที่มา: http://www.raybec.com/blog/3-reasons-your-sales-reps-are-not-hitting-quota-0
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
