เจาะลึก Pipeline งานขายของ Systems Dot Com ธุรกิจ IT ยักษ์ใหญ่ที่ให้ความสำคัญกับระบบ CRM
Penpichaya C.
Inbound Marketer of Wisible, a Sales Intelligence Platform that helps business drives predictable revenue with data-driven decision
‘เราทำเองทั้งหมดไม่ได้หรอก ไม่ว่าจะเป็นไดอะล็อก โปรดิวเซอร์ หรือว่าลำดับภาพ แต่การเป็นผู้กำกับต้องบริหารและจัดการงานเหล่านั้นเหมือนต่อจิ๊กซอว์ เพื่อรวมงานแต่ละส่วนเข้าด้วยกันให้เป็นภาพใหญ่ เหมือนกับการเป็นผู้บริหารที่ต้องหาคนเก่งๆ มาทำงาน ซึ่งเขาเหล่านั้นจะช่วยให้งานคุณสำเร็จได้ ผมได้เอาตรงนั้นจากการทำหนัง มาปรับใช้กับการทำธุรกิจและงานบริหาร’- ธนา กังวานพงศ์
บริษัท ซิสเต็มส์ ดอท คอม จำกัดซึ่งก่อตั้งขึ้นเมื่อปี ค.ศ. 2000 โดยทีมงานผู้มีประสบการณ์จาก IBM ดำเนินธุรกิจให้บริการด้านระบบ IT Infrastructure ขณะนี้ดำเนินกิจการมาแล้ว 21 ปี โดยมี ‘คุณเมธา กังวานพงศ์’ นั่งเก้าอี้บริหาร ส่วน‘นัท-ธนา กังวานพงศ์’ บุตรชายวัยสามสิบต้นๆ มารับไม้ต่อในการดูแลและบริหารงานขาย
จากชั้น 5 ของอาคาร SDC ซึ่งตั้งอยู่บนถนนบางนา-ตราด เราแหงนหน้ามองท้องฟ้าผ่านกระจกใสบานใหญ่ เบื้องบนท้องฟ้าสีหม่นส่งสัญญาณบอกว่าอีกไม่นานฝนเม็ดใหญ่กำลังจะกระหน่ำลงมา ส่วนเบื้องหน้า ‘นัท-ธนา’ กำลังเล่าถึงความฝันในวัยเด็กให้เราฟัง ก่อนที่จะมารับไม้ต่อจากคุณเมธา ธนาเล่าว่าเขาฝันอยากเป็นผู้กำกับหนังสั้น ‘เราอยากมีหนังสั้นสักเรื่อง มีชื่อเราในตอนท้ายที่ขึ้นเครดิตตอนจบ Directed by Thana’ น่าสนใจว่าเส้นทางของ ‘นัท-ธนา’ จากความฝันมาสู่โลกธุรกิจ จากผู้ช่วยผู้กำกับหนังมาสู่การนั่งเก้าอี้ผู้บริหารนั้น เมื่อต้องบอกลาความฝันเพื่อเดินต่อบนเส้นทางธุรกิจในฐานะทายาทรุ่นที่ 2 ชายหนุ่มผู้รับไม้ต่อจากพ่อ ปรับตัวกับงานบริหารอย่างไรบ้าง?
เลือกแล้วว่าจะอยู่บนเส้นทางนี้ เส้นทางที่ไปถึงเป้าหมายได้ไวกว่า
‘ต้องยอมรับก่อนว่าเราไม่เก่ง แต่เราเชื่อว่ามันต้องดีกว่านี้ได้แน่ๆ การเอาตัวเองไปอยู่ในช่องทางหรือถนนที่ถูกเลน ไปในเส้นทางที่ถูกต้องนั้น จะช่วยให้เราประหยัดเวลาไปสู่เป้าหมายได้ไวยิ่งกว่า’ ชายหนุ่มเล่าถึงจุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ในชีวิต จากนักศึกษาวิชาภาพยนตร์มาสู่การเป็นผู้ช่วยผู้กำกับ จนกระทั่งเบนทิศมาสู่งานบริหาร ในธุรกิจผู้ให้บริการด้าน IT Infrastructure
กว่าหนึ่งปีกับประสบการณ์บนสายงานภาพยนตร์ของชายหนุ่มผู้ธรรมรงอยู่บนหลักการและการวางแผน เขาว่าเขาไม่สามารถจัดการเวลาได้ จึงทบทวนบทบาทและตัวตนใหม่ กระทั่งบอกลาความฝันมาสู่โรงเรียนธุรกิจด้าน Distributor นำเข้าสินค้าเด็ก ที่ไม่มีครูคอยขีดเครื่องหมายถูกหรือผิด ทว่ามีแต่ลูกค้าที่เป็นครูและมียอดขายเป็นบททดสอบ ‘ตอนทำงาน เราได้เรียนรู้ยิ่งกว่าเรียนปริญญาโท’ จากทฤษฎีบริหารสู่การทำงานจริง ธนาบอกว่า เขาได้เรียนรู้ทักษะการเจรจาธุรกิจมากกว่าในห้องเรียนเสียอีก จากประสบการณ์ในสนามเล็กก็ก้าวสู่สนามแข่งขันที่ใหญ่กว่า ในวันนี้เขาขึ้นมารับตำแหน่ง Sales & Marketing Director ที่ SDC และพร้อมเรียนรู้ พร้อมพัฒนาตามที่เขาเชื่อว่าเขาจะทำให้ดีขึ้นได้อีก
We Care, We Share, We Service
หากค้นหาคำว่า ‘Syetems Dot Com’ บน Google แล้วคลิ๊กเข้าไปที่หน้าเว็ปไซต์ คุณจะพบคำว่า ‘We Care, We Share, We Service’ โดดเด่นว่าคำไหนๆ
ธนาเล่าให้เราฟังว่า ธุรกิจของเขาเป็นธุรกิจผู้ให้บริการด้านระบบ IT Infrastructureโดยมุ่งส่งมอบสินค้าคุณภาพ ด้วยบริการที่ดีและมี Solution ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมงแบบไม่มีวันหยุด ซึ่งบริการหลักของธุรกิจ ได้แก่ IT Solution และ Service Hardware Management Agreement Service
ด้วย SDC ที่ก่อตั้งโดยทีมงานผู้มีประสบการณ์จาก IBM และคุณเมธาเองก็มีแนวทางการให้บริการด้วยความจริงใจ ซึ่งทำให้ตลอด 21 ปีที่ผ่านมา SDC จึงมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นมากว่า 300 บริษัท ธนาเล่าว่าเขาดูแลระบบทั้งของห้างสรรพสินค้าชั้นนำของเมืองไทย และโรงพยาบาลเอกชนที่มีเครือข่ายอยู่ใหญ่ทั่วประเทศ เขาว่าเหตุผลที่ลูกค้าเลือก SDC นั้น คงคล้ายกับคนไข้ที่เลือกหมอ เพราะการดูแลระบบเซิร์ฟเวอร์ของบริษัทนั้นเป็นเรื่องสำคัญ เมื่อระบบคอมพิวเตอร์คือ Data ของบริษัท หากเกิดความเสียหายก็คงคล้ายกับชีวิตคน ฉะนั้นแนวทางของ SDC ในการให้บริการคือต้องบริการด้วยความจริงใจ ให้ความเชื่อมั่นว่าสามารถดูแลลูกค้าได้ เฉกเช่นกับที่คนไข้ไว้เนื้อเชื่อใจฝากชีวิตไว้กับหมอ
จาก Consultant สู่ การเป็น Solution และบริการใหม่
‘จริงๆ แล้วธุรกิจฝั่ง IT ก็มีหลายแขนง ลูกค้าหนึ่งรายอาจจะใช้บริการหลายเจ้า หลาย Vendor ซึ่งเราเองก็ดูแลในหลายๆ ส่วน ที่ช่วยเหลือด้าน Hardware เป็นหลัก’ ธนาขยายความว่าเขาจะเข้าไปให้ความช่วยเหลือเมื่อลูกค้ามีปัญหาในเรื่อง Hardware หรือด้านงานบริการ นอกจากนี้เขายังดูแลด้านการอัพเดทเทคโนโลยีที่พร้อมบริการด้าน IT Consulting ให้กับลูกค้า
ชายหนุ่มชวนคุยต่อว่า คนที่อยู่ในวงการเทคโนโลยีต้องปรับตัวไวเพื่อไม่ให้เป็นผู้ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมานี้ ทาง SDC ก็ได้พัฒนาเทคโนโลยีเพื่อตอบสนองให้ธุรกิจมีความรวดเร็วในการแข่งขันกับคู่แข่งได้ ซึ่งเร็วๆ นี้ทาง SDC เองก็กำลังจะเปิดตัว Cloud Service ‘เราอยากเป็นอีกหนึ่งทางเลือกให้กับลูกค้า หากเป็นปลา เราเป็นเพียงปลาเล็กที่แหวกว่ายในบ่อเล็ก คงไม่ไปอยู่ในมหาสมุทรแต่จะเลือกแหล่งหากินที่เหมาะสมกับตัวเรามากกว่า’
แม้จะมีผู้ให้บริการ Cloud Service ระดับ Global อยู่เป็นจำนวนมาก แต่ชายหนุ่มก็มั่นใจว่าเขาใกล้ชิดกับลูกค้ากว่า มีความยืดหยุ่นและพร้อมที่จะปรับเพื่อรับกับการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย สุดท้ายแล้วเขายังคงย้ำหลักการทำงานว่า ‘Core ธุรกิจมันมาจาก Service ที่อยู่บนพื้นฐานความเข้าใจปัญหาลูกค้า เราเลยพยายามที่จะ Provide และสร้างทางเลือกใหม่ๆ ให้เขา’
เพราะบริการด้วยความจริงใจ จึงให้ Wisible เข้ามาช่วยด้วย
เมื่อจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น ผลที่ตามมาคือ Workload ธนาเล่าว่างาน Sales & Marketing ที่เขาดูแลอยู่นั้น เดิมทีมักมีปัญหาเรื่องการเสนอราคาและการ Approve โดยหัวหน้างาน ซึ่งต้องถูก Approve ผ่านฝ่าย Solution และฝ่าย Service ด้วย เมื่อระบบเดิมไม่ตอบโจทย์ เขาจึงมองหาระบบ Sales Pipeline Management เพื่อที่จะได้มีระบบการจัดการงานขายให้เหมาะกับรูปแบบการทำงานของ SDC
‘เราต้องการโปรแกรมที่มาช่วยรวบรวม Data หรือมาช่วย Analysist ข้อมูลที่เรามี และโปรแกรมที่ตอบโจทย์ฟังก์ชันการใช้งาน เฟรนด์ลีและสะดวกต่อการทำงานที่ทุกคนสามารถกด Approve ผ่านโทรศัพท์มือถือได้ ซึ่งตอนนั้นเราทดลองใช้หลายโปรแกรม แต่ Wisible ตอบโจทย์ความต้องการของเราที่สุด’ ธนาเล่าว่า ธุรกิจของเขาค่อนข้างซับซ้อน มีรายละเอียดเยอะ มีความต้องการที่มากกว่า Feature พื้นฐานของ Sales Pipeline Management ทั่วไป แม้ในช่วงทดลองโปรแกรมของ Wisible จะยังไม่ได้ตอบโจทย์ทุกความต้องการ แต่เมื่อรับโจทย์ที่ทาง SDC Reqeust ไปปรับแล้ว สุดท้าย Wisible ก็ช่วยให้งานขายของเขาและทีมเป็นเรื่องที่ง่ายและสะดวกขึ้น
‘Wisible อาจจะไม่ได้ออกแบบมาเพื่อรองรับความซับซ้อนในการออก Quotation ของธุรกิจอย่างเรา แต่เขาพร้อมปรับโปรแกรมตามความต้องการให้เราจนได้ เป็นความประทับใจที่ทำให้เรารู้สึกว่าเราได้รับบริการที่ดี เหมือนกับที่เราได้มอบให้ลูกค้า’
เขาเสริมว่า เมื่อลูกค้าขอใบเสนอราคา เขาต้องการให้เสนอราคาซึ่งหมายความว่าต้องส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้าให้เร็วที่สุด เพราะนั่นคือโอกาส
‘ความจริงใจในการให้บริการ’ คือมรดกที่ส่งต่อของ SDC สู่ทายาทรุ่น 2
ชายหนุ่มเล่าถึงการรับช่วงต่อจากคุณเมธา ผู้เป็นพ่อว่า เขาได้เรียนรู้เรื่องหลักคิดของการทำธุรกิจด้านบริการ เขาว่าความจริงใจคือสิ่งที่เขาจะมอบให้ลูกค้าเป็นอันดับแรก ‘หากเราจริงใจ เขาจะสัมผัสได้และสุดท้ายแล้วมันจะเป็น Core Value ที่ Return กลับมา’
บนเส้นทางแห่งความท้าทายนี้ นักบริหารรุ่นใหม่ไฟแรงคนนี้ย้ำกับเราอีกครั้งว่า ประสบการณ์ของเขายังน้อยและยังต้องการแรงเสริม การบริหารธุรกิจนั้นก็เหมือนการกำกับภาพยนตร์ ‘เราทำเองทั้งหมดไม่ได้หรอก ไม่ว่าจะเป็นไดอะล็อก โปรดิวเซอร์ หรือว่าลำดับภาพ แต่การเป็นผู้กำกับต้องบริหารและจัดการงานเหล่านั้นเหมือนต่อจิ๊กซอว์ เพื่อรวมงานแต่ละส่วนเข้าด้วยกันให้เป็นภาพใหญ่ เหมือนกับการเป็นผู้บริหารที่ต้องหาคนเก่งๆ มาทำงาน ซึ่งเขาเหล่านั้นจะช่วยให้งานคุณสำเร็จได้ ผมได้เอาตรงนั้นจากการทำหนัง มาปรับใช้กับการทำธุรกิจและงานบริหาร’เช่นกัน
“การเอาโปรแกรมของ Wisible เข้ามาช่วย ก็สะท้อนถึงความจริงใจในการทำงานร่วมกันระหว่างเขาและทีม ซึ่งเขาเชื่อว่าการทำงาน ยิ่งในงานบริการนั้น ‘อารมณ์คน’ เป็นเรื่องอ่อนไหว หากแต่การใช้โปรแกรมเข้ามาช่วยเป็นตัวกลางในการทำงาน ก็จะทำให้งานมีระบบและทำให้งานเป็นไปตามแผนงานที่กำหนดไว้ได้”
หลังจากสายฝนเม็ดใหญ่ที่กระหน่ำลงมา ท้องฟ้าเริ่มกลับมาสดใส หากแม้วันนี้ ‘ธนา’ จะไม่มีชื่อเครดิตในหนังสั้น แต่เรามั่นใจว่าชื่อของเขาในหนังม้วนยาวที่ชื่อ SDC ที่เขากำลังกำกับอยู่นี้ สำคัญไม่น้อยกว่าเครดิตในหนังแน่นอน
