วิธีเปลี่ยนการปฎิเสธการขายให้เป็นโอกาส
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
วันนี้จะมาพูดถึงแลนซ์ ไทสัน ซึ่งเป็นทั้งประธานและหัวหน้าผู้บริหารของไทสันกรุ๊ป แลนซ์คือผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์สูง รู้จักกันดีในฐานะการเทรนความสามารถในการขาย ให้กับคนดังในแวดวงกีฬามืออาชีพและวงการบันเทิง
พวกเราต่างก็เคยมีประสบการณ์ที่เรารู้สึกว่า การขายมันกำลังไปได้สวย หลังจากนั้นอยู่ดีๆ ฝันก็ดับลง ทุกอย่างถูกเบรกดังเอี๊ยด และเหตุการณ์นี้ก็เป็นตัวบอกว่า ราคาที่คุณตั้งไว้มันสูงเกินไป หรือไม่ก็พวกเขาไม่มีงบประมาณ หรืออาจเป็นเพราะพวกเขาไม่แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่าจริงๆ
งานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ก็คือการทำให้การปฏิเสธการขายเหล่านั้น เป็นโอกาสแทน และบางครั้งผลลัพธ์ที่ดีที่สุดมาจากสถานการณ์ที่คุณต้องพิชิตอุปสรรคที่ยากที่สุดให้ได้
ประโยชน์ของบทสนทนาควบคุมสถานการณ์
วันก่อนฉันกำลังขับรถบนทางหลวง และทันใดนั้นเอง ก็มีรถอีกคันหนึ่งมาตัดหน้าฉัน ความรู้สึกแรกของฉันคือกลัว เพราะฉันรอดตายจากอุบัติเหตุมาอย่างหวุดหวิด หลังจากนั้นอะดรีนาลีนก็พุ่งสูงขึ้น ทำให้ฉันรู้สึกโกรธคนขับรถคนนั้นที่ไม่ระวัง
ปฏิกิริยาโต้ตอบของฉันมี 3 ระดับ ในหลายดีกรีการควบคุม
- ปฏิกิริยาโต้ตอบ ฉันเหยียบเบรกและบีบแตรทันที การกระทำนี้ เป็นการสะท้อนกลับแบบไม่ได้ตั้งตัว ฉันแทบจะไม่ได้ควบคุมเลย
- การตอบโต้ ฉันคิดว่าฉันควรจะหาที่ปลอดภัยเพื่อจอดรถและตั้งสติ หรือไม่ก็ต้องตามรถคันนั้นไปและชูนิ้วกลางใส่เขา แต่สุดท้ายแล้วฉันก็เลือกที่จะไม่ทำทั้งสองอย่าง การพิจารณาทางเลือกพวกนี้ มันทำให้ฉันต้องประเมินสถานการณ์และตัดสินใจ ซึ่งทำให้ฉันควบคุมอารมณ์ได้มากขึ้น
- คาดการณ์ ฉันตระหนักได้ว่าฉันเพิ่งประสบเหตุการณ์ที่เกือบพลาดไป และฉันก็รู้ว่าฉันยังไม่สบายใจอยู่ แทนที่จะเอาเวลาไปตอบโต้คนขับรถคันนั้นโดยตรง ฉันกลับมาคิดว่า ฉันควรทำยังไงไม่ให้เกิดเหตุการณ์แบบนี้ขึ้นอีก โดยฉันควรลดความเร็วขณะขับรถลงและทิ้งระยะห่าง 30 ฟุต ระหว่างตัวเองและรถคันข้างหน้า นี่ทำให้ฉันสามารถควบคุมตัวเองได้ทั้งหมด
คนขายต้องเจอกับการตอบโต้และการควบคุมในระดับเดียวกันทุกวัน พวกเขาสามารถเลือกว่าจะตอบโต้เมื่อมีการปฏิเสธเกิดขึ้นหรือจะใช้วิธีควบคุมสถานการณ์โดยการใช้บทสนทนา
วิธีการขจัดการคัดค้านในการขายออกไป
คนขายมักจะตกหลุมพรางของการโต้ตอบ พวกเขาจะเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าให้กับผู้ซื้อ โดยไม่ได้เข้าใจถึงการปฏิเสธนั้นอย่างแท้จริง นี่ทำให้คนขายตกไปอยู่ในจุดที่ต้องโต้ตอบ และทำให้เปลี่ยนการเจรจาต่อรองไปเป็นเกมที่ปัญหาไม่มีวันจบสิ้น
แทนที่จะตอบโต้ด้วยอารมณ์ ให้ใช้บทสนทนาที่ควบคุมสถานการณ์ เกี่ยวกับการปฏิเสธดีกว่า นี่ทำให้พวกเราเข้าใจผู้ซื้อว่า เขากำลังพูดว่าอะไรจริงๆ แทนที่จะตีความไปแบบผิดๆ
เพื่อที่จะสร้างบทสนทนา ทำตาม 4 ขั้นตอนนี้
1. เอาการปฏิเสธการขายออก
แทนที่จะซ่อนอุปสรรคเอาไว้ คนขายที่ดีต้องพุ่งตรงไปหามันเลย พิจารณาว่า “อะไรคือข้อกังวลใหญ่สุดในการขายครั้งนี้” หรือ “มีอะไรที่จะไปขัดขวางหรือเปล่า” มันสำคัญมากที่ต้องมีบทสนทนานี้ ตั้งแต่เนิ่นๆ ระหว่างการดำเนินการ คุณจึงจะสามารถบ่งบอกปัญหาเหล่านั้นก่อนที่มันจะเพิ่มขึ้นได้
2. ทำข้อกังวล/ปัญหาเหล่านั้นให้ชัดเจน
ต้องมั่นใจว่า คุณเข้าใจว่าเหตุการณ์นี้ กำลังบอกอะไรในอนาคต อย่าคิดไปเองว่าคุณรู้ ไม่งั้นก็ต้องกล้าพอที่จะถามคำถามยากๆ
3. หาประเด็นที่เห็นตรงกัน
ชี้ประเด็นเหตุผลที่เหมือกัน และเก็บประเด็นที่เห็นไม่ตรงกันไว้ในใจ
4. ขจัดปัญหาการปฏิเสธการขายออกไป
คุณจะไม่สามารถเจรจาต่อรองได้ ถ้าการปฏิเสธนั้นไม่ถูกแก้ไข ดังนั้นคุณต้องหาทางที่จะเอาอุปสรรคเหล่านั้นออกไป หรือไม่ก็หาทางจัดการกับปัญหาให้ได้ เพื่อที่จะได้ก้าวต่อไป
ที่มา: https://blog.sellingpower.com/gg/2019/07/how-to-turn-sales-objections-into-opportunities.html
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
