5 จุดโฟกัส ที่ผู้จัดการเซลทุกคนควรตรวจสอบให้ดี
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
หน้าที่หลักๆของผู้จัดการทีมฝ่ายขาย คือ การเพิ่มยอดขายและพัฒนาการขายให้ดีขึ้นอยู่เสมอๆ การกำหนดเป้าหมาย หรือ สิ่งที่คาดหวังเป็นเรื่องที่ดี แต่แค่นั้นอาจจะยังไม่พอ ต้องมีระบบเพื่อคอยเช็กความคาดหวังนั้นๆ ผสมผสานอยู่ด้วย พนักงานเซลมีหน้าที่เคารพและทำตามสิ่งที่หัวหน้าคาดหวัง ส่วนตัวหัวหน้านั้นต้องคอยตรวจสอบสิ่งที่คาดหวังนั้นๆ อยู่เสมอ
แต่การจะตรวจสอบข้อมูลทุกๆ อย่างนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ข้อมูลที่ล้นมือจนไม่สามารถเรียบเรียงได้ ทำให้การตรวจสอบข้อมูลไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร บางครั้งก็เสียเวลาหาข้อมูลที่อาจจะไม่ได้จำเป็นมากนัก หลักๆ แล้วเป้าหมายของการตรวจสอบข้อมูลเหล่านี้ ก็คือ เพื่อที่จะให้พนักงานรู้ว่า อะไรคือส่วนสำคัญ และอะไรคือส่วนที่ควรโฟกัส เพราะฉะนั้นผู้จัดการเซล ควรจะตีกรอบเรื่องที่ต้องตรวจสอบเข้ามาให้แคบลง เพื่อที่การพัฒนาการขายจะสามารถดำเนินไปได้อย่างถูกทิศและมีคุณภาพมากขึ้น
ไปดู 5 จุดโฟกัสที่ผู้จัดการเซลทุกคน ควรตรวจสอบให้ดีกันดีกว่าว่ามีอะไรบ้าง
1. จำนวนการนัดลูกค้าที่เซลออกไปพบในแต่ละอาทิตย์
หลายๆ ครั้งที่ประเด็นนี้ อาจจะถูกละเลย เมื่อต้องตรวจสอบรายงานต่างๆ การออกไปพบลูกค้าในแต่ละครั้งของพนักงานขาย ควรจะต้องมีความสำคัญ และไม่เปลืองเวลาโดยเปล่าประโยชน์ จุดประสงค์หลักๆ ที่ควรได้ทำในการพบลูกค้าในแต่ละครั้ง คือ หาความต้องการของลูกค้าและขายสิ่งที่เราต้องการขาย นี่คือ 2 ประเด็นใหญ่ๆ ที่ผู้จัดการควรเช็กให้ดี
2. บันทึกข้อมูลรายชื่อทีมงานที่มีศักยภาพ
ในฐานะผู้จัดการทีม การมองหาลูกทีมที่ดีและพนักงานใหม่ๆ เป็นเรื่องที่ควรตรวจสอบอยู่เรื่อยๆ สามารถทำได้ โดยการสร้างบันทึกรายชื่อของกลุ่มคนที่มีศักยภาพที่จะเข้ามาร่วมทีมของคุณ อัปเดตรายชื่ออย่างสม่ำเสมอ ประมาณเดือนละครั้งก็ได้เช่นกัน
3. จำนวนลูกค้าที่มีแนวโน้มในการทำการขาย
เชื่อว่าทุกๆ บริษัท เซลต้องมีผู้จัดการทีมคอยดูแลการทำงานต่างๆ ในด้านการขายอยู่แล้ว แต่สำหรับผู้จัดการดูแลฝั่งรายชื่อกลุ่มลูกค้าล่ะ? ถ้าไม่มีทีมที่คอยเช็ก หรือตรวจสอบประวัติ กลุ่มบริษัทที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้าของบริษัทล่ะก็ ข้อมูลหรือรายงานที่เราได้อาจจะไม่ได้คุณภาพมากพอนั่นเอง เพราะฉะนั้นการตรวจสอบรายงานฝั่งลูกค้าอยู่เรื่อยๆ อาจจะช่วยให้เราเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นนั่นเอง
4. การนำเสนอแผนการขายที่เป็นไปได้ในแต่ละอาทิตย์
สำหรับเรื่องนี้ จะต้องตรวจสอบโดยการประเมินและวิเคราะห์เป็นหลัก ถ้าพนักงานขายของเราไม่สามารถนำเสนอแผนการขาย หรือ รายงานอัปเดตออกมาได้ นั่นก็อาจจะแปลว่าการขายในครั้งๆ อาจจะไม่เวิร์คลองคำนวณและตรวจสอบเคสลูกค้าที่มีโอกาสเป็นไปได้ ก็จะช่วยให้เราตัดตัวเลือกที่ไม่สำคัญออกไปจากการวิเคราะห์ข้อมูลนั่นเอง
5. อัตราการปิดการขายและงบประมาณใช้จ่าย
การตรวจสอบงบประมาณบริษัท ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญที่หลายๆ องค์กร จะต้องทำเป็นประจำอยู่แล้ว เพราะการคำนวณงบประมาณ จะช่วยให้เรารู้ว่าสถานการณ์ ณ ปัจจุบันเป็นอย่างไรบ้าง ต่างจากจำนวนอัตราการปิดการขาย หรือ Closing Ratio ที่จะช่วยให้เราคาดคะแนถึงอนาคตได้ว่า จำนวนเคสของลูกค้าที่เราสามารถปิดได้ จะมีเท่าไหร่ ซึ่งเซลที่เก่งจะเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี นำเสนอการขายได้ตรงจุดและสามารถปิดการขายได้แทบจะทุกดีล
หน้าที่หลักๆ ของผู้จัดการฝ่ายขาย คือ การดูแลและช่วยเหลือให้ทีมเซลประสบความสำเร็จได้แน่นอนว่า มีข้อมูลนับร้อยที่ต้องตรวจสอบ แต่หัวใจสำคัญ คือ การลงดีเทลและโฟกัสกับหัวข้อหลักๆ ให้ได้ดีที่สุด ซึ่ง 5 หัวข้อที่เราได้บอกไป ถือว่าเป็น 5 ข้อสำคัญ ที่จะช่วยให้การตรวจสอบรายงานเป็นไปได้ อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นนั่นเอง
ที่มา: https://blog.thecenterforsalesstrategy.com/5-things-every-sales-manager-should-be-measuring
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
