กว่า 2 ปีแล้วครับ ที่ Wisible ได้รวบรวมข้อมูลสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจและกำหนดทิศทางขององค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจ B2B ให้ออกมาในรูปแบบของ The B2B Key Metrics Report Thailand ให้ทุกท่านได้ติดตามกันทั้งปี 2020 และ 2021 (สามารถคลิกอ่านได้เลยครับ)

ความแตกต่างของค่าตัวเลขในรายงานแต่ละปีสะท้อนถึงเหตุการณ์สำคัญที่มีผลต่อการดำเนินธุรกิจ จากสถานการณ์ปกติในปี 2020 ไปสู่ช่วงพิษของ Covid-19 ได้เริ่มต้นขึ้น กระทั่งในปี 2021 ที่ผ่านมา เมื่อเราต้องอยู่กับ Covid-19 ตลอดทั้งปี จากที่ธุรกิจต้องเตรียมตัวรับมือกับการเปลี่ยนแปลงในทุกมิติ ของการดำเนินธุรกิจ ณ วันนี้ คุณอาจต้องมีแผนระยะยาวที่สอดคล้องกับการทำงานอย่าง New Normal ที่กำลังกลายเป็นเรื่องปกติในสักวัน

และเรากำลังเน้นย้ำถึงตัวชี้วัดที่มีความสำคัญต่อธุรกิจ B2B โดยความแตกต่างของลักษณะธุรกิจกลุ่มนี้จะทำให้คุณเข้าใจมากขึ้นครับ ว่าธุรกิจ B2B มีความโดดเด่นอย่างไร

• มีช่องทางในการขายหลักคือ Direct Sales
• ใช้ระยะเวลานานในการปิดการขายเนื่องจากดีลมีมูลค่าสูง
• มีขั้นตอนหลังปิดการขายที่ต้องใช้เวลา ไม่ว่าจะเป็นการติดตามเรื่องการเก็บเงิน วางบิล รับเช็ค เครดิตเทอม ตรวจรับงาน ส่งของ
• รายได้หลักของธุรกิจ B2B คือลูกค้าเก่าที่ซื้อซ้ำ
• มีความได้เปรียบในเรื่อง Customer Engagement กว่าธุรกิจรูปแบบอื่น

ความจริงจากข้อมูลจะช่วยให้คุณที่กำลังอ่านอยู่นี้ได้เข้าใจสิ่งที่เปลี่ยนไปหลังผ่านความเข้มข้นของเหตุการณ์ Covid-19 ตลอดทั้งปี 2021 เพื่อให้คุณได้รู้ว่าตอนนี้คุณกำลังยืนอยู่จุดไหนเมื่อเทียบกับธุรกิจอื่น ๆ ในกลุ่มเดียวกันกับคุณผ่าน 12 ตัวชี้วัด ดังนี้ครับ

1. Average Deal Size (มูลค่าเฉลี่ยต่อหนึ่งดีล)

ตัวชี้วัดนี้จะแสดงปริมาณของลีดที่คุณจำเป็นต้องหามาไว้ใน Sales Pipeline เพื่อช่วยให้ยอดขายถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ เช่น หากคุณมีเป้ายอดขายต่อเดือนที่ 10 ล้านบาท และมี Average Deal Size อยู่ที่ 100, 000 บาท นั่นแปลว่าคุณต้องมีดีลไว้ในมือและปิดการขายให้ได้อย่างน้อยที่สุด 100 ดีลนั่นเองครับ และ Sales Pipeline ที่ทุกคนคุ้นเคยก็คือการนำข้อมูลของดีลมาแสดงให้เห็นเป็นภาพ ว่าแต่ละดีลมีขั้นตอนการขายถึงไหนแล้ว และจะแสดงคล้ายรูปท่อน้ำไหลจากซ้ายไปขวาและแคบลงเรื่อย ๆ ซึ่ง Sales Pipeline ของ Wisible ก็แสดงภาพที่สามารถมองเห็นภาพรวมงานขายได้ชัดเจนเช่นกัน

 2. Average Time to Win The Deal (ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในดีลที่ปิดการขายได้สําเร็จ)

Average Time to Win the Deal หรือคุ้นเคยกันดีด้วยชื่อ Average Closing Rate หมายถึง ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในดีลที่ปิดการขาย ซึ่งจะคำนวณตั้งแต่วันเปิดดีลจนปิดการขายได้สำเร็จเท่านั้น อย่างที่ทราบกันดีว่าในธุรกิจ B2B มี Sales Cycle ที่ยาวนาน เนื่องจากสินค้ามีความซับซ้อนและต้องใช้เวลานานในการตัดสินใจ ยิ่งไปกว่านั้นการพิจารณาซื้อของลูกค้าแต่ละรายก็ต้องอาศัย Dicision Maker เป็นผู้กำหนด

ดังนั้น การทราบว่าธุรกิจของคุณมีค่าตัวเลขนี้อยู่ที่เท่าไหร่ (หน่วยเป็นวัน) ก็จะทำให้คุณพอจะประมาณได้ว่าใน Sales Pipeline ของคุณควรมีดีลสร้างล่วงหน้าไว้เป็นระยะเวลากี่เดือนหรือดี่วัน และเมื่อระยะเวลาผ่านไปถึงจุดหนึ่ง ดีลเหล่านั้นก็จะถูก Convert เป็นรายได้ได้สำเร็จ

3. Average Time to Close-Lost (ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในดีลที่แพ้ให้กับคู่แข่ง)

ตัวชี้วัดที่สามจะสะท้อนการทำงานที่อาจมีปัญหาเกิดขึ้นกับทีมขาย เพราะเมื่อได้ดีลมาและทำการพูดคุยกันไปสักระยะหนึ่ง ทว่ากลับไม่สามารถปิดการขายได้ เรียกง่าย ๆ คือกำลังมีดีลถูกแช่ไว้ในขั้นตอนการขายฝั่งเริ่มต้นนานเกินไป เวลาที่ปล่อยทิ้งไปเรื่อย ๆ ก็จะถูกคำนวณเป็นโอกาสที่คุณจะเสียดีลนั้นเพิ่มขึ้นครับ

5. % Lost Rate (เปอร์เซ็นต์การแพ้ให้กับคู่แข่ง)

ตัวเลขนี้จะตรงข้ามกับ %Win Rate ค่ะ เพราะมันคือเปอร์เซ็นต์ที่ทีมไม่สามารถปิดดีลการขายได้สำเร็จ แน่นอนว่ายิ่งตัวเลขน้อยไหร่ก็ยิ่งดีต่อธุรกิจเท่านั้น แต่ถ้าหากตัวเลขมีเปอร์เซ็นต์สูง คุณต้องกลับไปพิจารณาการทำงานของทีมขายมากขึ้นแล้วล่ะครับ ความแตกต่างของ %Lost Rate และ %Win Rate สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่ครับ The B2B Key Metrics Report 2022

6. Average Deal Quantity per Organization (จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อองค์กร)

ยิ่งจำนวนดีลเยอะเท่าไหร่ก็ยิ่งหมายถึงโอกาสในการปิดการขายและการหาโอกาสใหม่มาเพิ่มใน Sales Pipeline มากขึ้นเท่านั้น และจำนวนดีลโดยเฉลี่ยก็อาจแสดงให้เห็นถึงยอดขายที่สามารถเพิ่มขึ้นได้ด้วยเช่นกัน ทว่าอย่าให้ความสำคัญกับจำนวนดีลมากเกินไปนะครับ เพราะอย่างที่ Wisible พยายามเน้นย้ำเรื่องของ Lead Quality มาโดยตลอด คุณภาพของลีดสำคัญกว่าปริมาณอย่างไร สามารถศึกษาเพิ่มเติมได้ที่ Blog ของเราครับ Lead Quality by Channel คุณภาพของลีดที่ธุรกิจ B2B มักมองข้าม

7. Average Deal per Salesperson (จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อพนักงานขาย)

ตัวชี้วัดก่อนหน้าทั้ง 6ตัว โดยส่วนใหญ่จะสะท้อนให้เห็นถึงยอดขาย ทว่าฟันเฟืองที่สำคัญที่สุดของธุรกิจก็คือพนักงานนะครับ และการที่พนักงานขายหนึ่งคนกำลังดูแลดีลเยอะหรือน้อยเกินไปก็อาจทำให้ Performance ไม่ดีเท่าที่หัวหน้าคาดหวังไว้ เพราะฉะนั้นการคำนวณความสามารถของพนักงานในทีมขายว่ากำลังดูแลดีลอยู่เท่าไหร่จะช่วยให้คุณสามารถลดต้นทุนการแข่งขันและเพิ่มศักยภาพให้กับพนักงานได้ด้วยเช่นกันครับ

8. Average Sales Activity per Won Deal (จํานวนกิจกรรมการขายโดยเฉลี่ยต่อดีลที่ปิดการขาย)

จำนวนกิจกรรมที่มากขึ้นจะแสดงให้เห็นถึงต้นทุนขององค์กรเพื่อที่จะปิดการขายได้สำเร็จต่อหนึ่งดีล ซึ่งตัวเลขนี้ไม่ได้ตายตัว ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละดีลที่เข้ามามีลักษณะเฉพาะตัวขนาดไหน เพราะบางดีลอาจต้องมีการติดต่อหรือเจอหน้ากันบ่อยครั้งกว่าจะปิดการได้สำเร็จ แต่บางดีลอาจทำการศึกษามาก่อนแล้วและตัดสินใจซื้อสินค้าของเราเลยทันที

9. Average time to move deal to next stage (ระยะเวลาเฉลี่ยในการย้าย Sales Stage)

ระยะเวลาเฉลี่ยในการย้าย Sales Stage อย่าง Average Time Moving Deal to Next Stage มีความสำคัญกับ Sales Pipeline ของคุณมากเลยล่ะครับ เพราะยิ่งใช้เวลาในการย้ายจาก Stage หนึ่งไปอีก Stage หนึ่งได้ไวเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้ทีมขายสามารถปิดดีลได้ไวขึ้นเท่านั้น จากข้อมูลรายงานของ Wisible ระยะเวลาเฉลี่ยในการย้าย Sales Stage ของแต่ละกลุ่มอุตสาหกรรมใช้เวลาเกือบเดือน อาจเพราะรูปแบบดำเนินธุรกิจแบบ B2B ที่ต้องใช้เวลาค่อนข้างนานกว่าจะปิดดีลได้นั่นเองครับ

10. Average Payment Term (จํานวนงวดชําระเงินโดยเฉลี่ย)

ตัวเลขที่จะช่วยบอกว่าธุรกิจสามารถเรียกเก็บเงินได้ภายในระยะเวลากี่งวด ซึ่งแต่ละธุรกิจก็มีความสามารถในการเรียกเก็บเงินที่แตกต่างกันตามการตกลงกับลูกค้าก่อนปิดดีล และถ้าหากคุณอยากรู้ว่าในธุรกิจกลุ่มเดียวกันกับคุณสามารถเรียกเก็บเงินจากลูกค้าได้ภายในกี่งวด สามารถศึกษาได้ที่ Free Ebook: The B2B Key Metrics Report Thailand 2022

11. Average Product SKU# (จํานวนชนิดสินค้าโดยเฉลี่ยต่อองค์กร)

Average Product SKU Number จำนวนชนิดสินค้าโดยเฉลี่ยต่อองค์กร ยิ่งองค์กรใหญ่ก็ยิ่งมีความหลากหลายของสินค้าที่สามารถนำเสนอให้ลูกค้าได้มากขึ้น ข้อดีตรงนี้ก็จะทำให้ต้นทุนในการแข่งขันถูกลงด้วยเช่นกัน แต่การได้เปรียบเรื่องต้นทุนจากความหลากหลายของสินค้าก็อาจทำให้คุณต้องให้ความสำคัญกับพนักงานในการเรียนรู้ที่จะจดจำความแตกต่างของสินค้าแต่ละตัวและสามารถนำเสนอให้ลูกค้าได้อย่างถูกต้องนะครับ

12. Most Effective Channels for Lead Generation (ช่องทางการสร้างลีดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด)

ยิ่งลีดมีจำนวนเยอะเท่าไหร่ก็ยิ่งเพิ่ฒโอกาสในการปิดการขายมากขึ้นเท่านั้น และช่องทาง Online ก็มีความสำคัญเพิ่มมากขึ้นที่จะช่วยหาลีดเข้ามาใน Sales Pipeline ทว่าเครื่องมือจากช่องทาง Online นั้นมีประสิทธิภาพเท่ากันหรือเปล่า หรือคุณกำลังลงทุนลงแรงไปกับช่องทางใดช่องทางหนึ่งอย่างสูญเปล่าหรือไม่

คำตอบอยู่ใน Free E-Book ที่ Wisible ได้จัดทำขึ้นครับ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจ B2B ของคุณสามารถดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลดรายจ่ายที่ไม่จำเป็น และเพิ่มยอดขายให้ทะลุเป้าได้อย่างเต็มที่ ถ้าหากอยากรู้ว่าช่องทางใดที่สำคัญกับธุรกิจ B2B ของคุณ สามารถกดดาวน์โหลดเพื่อศึกษาได้ฟรีไม่มีค่าใช้จ่ายครับ 🙂 
คลิก: The B2B Key Metrics Report Thailand 2022

ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn