4 ขั้นตอนการทำ Outbound Sales สำหรับธุรกิจ B2B เพื่อสร้าง Leads ที่มีคุณภาพ
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
ธุรกิจทั่วๆไปมักจะมองข้ามการทำ Outbound Sales เพราะกลัวเสียภาพลักษณ์ของบริษัท ถ้าหากมีการเข้าหา หรือติดต่อบริษัทลูกค้าอย่างไม่ถูกต้อง หรือรู้สึกว่าการทำ Outbound Sales นั้น ยากและเสียเวลา เพราะจะต้องเป็นฝ่ายติดต่อไปหาผู้ที่สนใจในสินค้าและบริการของบริษัทเอง ในขณะที่การทำ Inbound Sales นั้น อาจจะง่ายกว่า เพราะเป็นการขายสินค้าและบริการให้กับผู้ที่สนใจอยู่แล้ว ทำให้มีโอกาสปิดการขายและสร้างรายได้ที่มากกว่า ซึ่งการทำ Inbound Sales เพียงอย่างเดียวนั้น ไม่เพียงพอที่จะทำให้บริษัทเติบโตและมีรายได้อย่างมั่นคง แต่จะต้องอาศัย การทำ Outbound Sales ที่ดีควบคู่กันไปด้วย เพื่อเพิ่มโอกาสทางธุรกิจและโอกาสในการทำรายได้ที่มากขึ้นแบบสามารถวัดผลได้ บทความนี้ เราจะพูดถึง 4 ขั้นตอนในการทำ Outbound Sales สำหรับธุรกิจ B2B เพื่อสร้าง Leads ที่มีคุณภาพกันค่ะ
1. Target Account List – สร้างรายชื่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
การสร้างรายชื่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีวิธีการคร่าวๆ ดังนี้
- กำหนด Criteria หรือ เกณฑ์การคัดเลือกรายชื่อบริษัทที่ชัดเจน เช่น บริษัทมองหาธุรกิจประเภทไหน สถานที่ตั้งอยู่ที่ไหน รายได้เท่าไหร่ จำนวนพนักงานกี่คน เป็นที่รู้จักมากน้อยแค่ไหน ลักษณะการทำงานของบริษัทเป็นอย่างไร ไปจนถึงบริษัทนั้นๆ ควรจะผ่านเกณฑ์อะไรบ้าง แค่ไหนบ้าง ถึงจะถือว่าตรงกับกลุ่มเป้าหมายของเรา
- การค้นหารายชื่อบริษัทและ Email Address ในต่างประเทศจะมีผู้ให้บริการอย่าง Zoominfo Hoovers ที่เราสามารถจ่ายเงินซื้อข้อมูลและดาวน์โหลดข้อมูลการติดต่อของบริษัทต่างๆที่ต้องการได้เลย หรือจะมีบริษัท Agency ที่ดูแลในเรื่องของการหาข้อมูลเหล่านี้โดยเฉพาะ หรือสามารถหารายละเอียดต่างๆ จาก Professional Social Network อย่าง LinkedIn ได้ แต่สำหรับในประเทศไทย ยังไม่มีผู้ให้บริการข้อมูลที่มีคุณภาพในลักษณะนี้มากนักหรือยังไม่เป็นที่แพร่หลาย ทำให้ธุรกิจ B2B ต้องใช้วิธีการหารายชื่อด้วยวิธีอื่นๆ ที่ค่อนข้างยุ่งยากและซับซ้อน ซึ่งทาง เราจะขอยกเรื่องนี้ และนำมาเล่าให้ฟังในบทความต่อ ๆ ไปค่ะ
คำแนะนำจาก Wisible:
- ควรจะต้องมีรายชื่อในการติดต่ออย่างน้อยๆ บริษัทละ 5 คน และควรเป็นผู้ที่มีตำแหน่งที่ค่อนข้างสูง หรือมีอำนาจในการตัดสินใจในบริษัท เพราะจะทำให้มีโอกาสที่จะปิดดีลได้มากขึ้น
- ในการทำนัดหมาย อย่าลืมขอเบอร์โทรศัพท์เพื่อใช้ในการติดต่อที่สะดวก รวมถึงส่งแจ้งเตือนเรื่องการนัดหมายอีกครั้งหนึ่ง ก่อนถึงวันนัดหมายจริง
2. Hyper-Personalized Email การส่งอีเมลในรูปแบบเฉพาะเจาะจงสำหรับแต่ละบุคคล
การส่งอีเมลเพื่อหาลูกค้าธุรกิจ ซึ่งโดยมากก็มักจะเป็นผู้บริหาร เราไม่ควรส่งอีเมลที่เป็นเนื้อหาโดยใช้ Template หรือส่งโดยยังไม่ได้ศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทลูกค้าและตัวลูกค้ามาก่อน เพราะจะทำให้การติดต่อดูแล้วไม่น่าสนใจ ขาดความน่าเชื่อถือ และไม่สามารถสร้างความประทับให้กับลูกค้าได้ เราควรศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละบริษัทที่อยู่ในรายชื่อ ก่อนทำการติดต่อหรือส่งอีเมล รวมถึงเขียนเนื้อความของอีเมลในรูปแบบของประโยชน์ หรือคุณค่าที่บริษัทนั้นๆจะได้รับ มากกว่าการเขียนว่าบริษัทของคุณ มีสินค้าและบริการอะไรบ้าง วิธีการวัดความเป็น Hyper-Personalization ของเนื้อหาแบบง่ายๆ คือ ลองนึกดูว่าถ้าเราเป็นผู้รับอ่านแล้วจะต้องรู้สึกว่า “โอโห คนที่เขียนอีเมลฉบับนี้มาเขาจะต้องศึกษาข้อมูลเรามาอย่างดีแน่ๆ เลย”
คำแนะนำจาก Wisible:
- อย่าพึ่งหมดหวัง หรือลบข้อมูลของบุคคลหรือบริษัทนั้น ๆ ออกจากรายชื่อ หากไม่ได้รับการตอบกลับ เพราะบุคคลนั้นๆ อาจจะแค่ยังไม่ได้มีเวลาเปิดอ่านอีเมลของคุณก็ได้ ซึ่งเราสามารถใช้เครื่องมือมากมายในการตรวจสอบดูได้ว่าผู้รับได้เปิดอ่าน เปิดกี่ครั้ง หรือ click link ที่อยู่ในอีเมลหรือไม่ โดยเราสามารถเลือกกลุ่มคนที่มีสัญญานว่าสนใจ และเว้นระยะสักพักและส่งตามไปอีกครั้ง
- A/B Testing ลองทดลองตั้งชื่อ Email Subject สักสองแบบ และวัดผลดูว่าอันไหนได้ผลดีกว่ากัน โดยวัดที่ Open Rate% ก็ได้
- ไม่ควรเขียนอีเมลส่งไปเพิ่ม ถ้ายังไม่มีเหตุผลหรือเนื้อหาที่สำคัญเพิ่มเติม
3. Dashboards & Incentive – การเก็บข้อมูลและสร้างแรงจูงใจ
จัดเก็บข้อมูลทุกอย่างเป็นระบบในทุก ๆ ขั้นตอน และนำเสนอภาพรวมข้อมูลที่สำคัญ เพื่อให้การทำงานมีประสิทธิภาพและสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานในการติดต่อลูกค้ามากขึ้น เช่น โทรศัพท์ไปแล้วกี่คน โทรติดกี่คน ส่งอีเมลไปกี่คนแล้ว ยังเหลือจำนวนไม่ได้ส่งอีกกี่คน และหาวิธีที่จะทำให้พนักงานอยากจะทำตัวเลขนั้นๆให้มากขึ้นหรือน้อยลงตามต้องการ เช่น ถ้ามีคนที่ยังไม่ได้ส่งอีเมลมากกว่า 30 คน ระบบการเก็บข้อมูลจะบันทึกตัวเลขเป็นสีแดง เพื่อเตือนให้มีการส่งอีเมล และทำให้จำนวนที่ยังไม่ได้ส่ง ลดน้อยลงต่ำกว่า 30 คน เป็นต้น
คำแนะนำจาก Wisible:
- ควรจะมีเป้าหมายและกำหนดหน้าที่อย่างชัดเจน ว่าพนักงานจะต้องทำอะไรบ้าง ต้องทำจำนวนเท่าไหร่ ส่งอีเมลกี่คน โทรศัพท์กี่คน เพื่อสร้างแรงจูงใจและมีการวัดผลที่ชัดเจน
- พิจารณาใช้เครื่องมือ Sales Intelligence Platform เช่น www.wisible.com เพื่อจัดเก็บLead ที่เราหามาด้วยความยากลำบาก เพื่อติดตามความคืบหน้าอย่างเป็นระบบ เพื่อให้แน่ใจว่า Lead ทุกอันได้รับการติดตามอย่างเหมาะสม
4. Account-Based Marketing – ทำการตลาดด้วยรายชื่อลูกค้า
การซื้อโฆษณาที่ส่งตรงถึงรายชื่อลูกค้าที่ถูกระบุอย่างเฉพาะเจาะจง เพราะทำให้การตลาดมีความแม่นยำมากขึ้น และเป็นการสร้าง Awareness (การจดจำหรือความตระหนักรู้) ให้แก่บริษัทแบบตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เช่น
- การซื้อโฆษณาผ่าน LinkedIn โดยให้แสดงถงเฉพาะพนักงานที่ทำงานในบริษัท A เท่านั้น เป็นระยะเวลา 30 วัน เพื่อให้ลูกค้ารู้จักกับสินค้าและบริษัทของเรา ก่อนที่เราจะส่งทีมขายเข้าไปพบต่อไป
- การส่งของต่างๆให้กับบริษัท อาจจะวัดผลยากหน่อย แต่ก็ถือว่าเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และเป็นการทำ Merketing ควบคู่ไปด้วย เช่น การให้เสื้อยืด หมวก ที่มีชื่อบริษัท เป็นต้น
- การจัดงานอีเว้นท์ต่างๆ ที่เชิญบริษัทต่างๆที่สนใจมาร่วมงาน เพื่อให้มีโอกาสได้พูดคุย พบปะ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน
คำแนะนำจาก Wisible:
- LinkedIn อาจจะยังไม่เหมาะกับประเทศไทยมากนัก เนื่องจากผู้ใช้งานยังมีจำนวนไม่มากเมื่อเทียบกับต่างประเทศ แต่สำหรับบริษัทที่ติดต่อกับต่างประเทศ การใช้วิธีนี้ด้วย LinkedIn ถือว่าเป็นวิธีที่ตอบโจทย์และน่าสนใจมากค่ะ
สรุป
ทั้งหมดนี้ เป็น 4 ขั้นตอนที่จะทำให้เกิด Outbound Sales ที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ Outbound Sales ไม่ใช่เรื่องที่น่าเบื่อ หรือทำให้บริษัทเสียภาพลักษณ์อีกต่อไป ลองวางแผน Outbound Sales ให้กับธุรกิจของคุณ ควบคู่ไปกับการทำ Inbound Sales ดูนะคะ พบกันใหม่บทความหน้าค่ะ
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
