ทำยังไงให้เซลล์ของคุณเจอลูกค้าตัวจริงซื้อจริงที่สร้างรายได้ให้บริษัทอย่างยั่งยืน
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
รู้ไหมหน้าที่ของผู้จัดการหรือหัวหน้าที่ดีสำหรับฝ่ายขายนั้น คือการทำยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายที่บริษัทวางไว้ แต่เรื่องแบบนี้ต้องเกิดจากการร่วมมือกันทั้งแผนกขาย ไม่ว่าจะเป็นในส่วนผู้จัดการฝ่ายขาย หรือเซลล์/พนักงานขายเองก็ดี โดยภาพรวมแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์นั้นจะต้องเป็น Gatekeeper หรือผู้รักษาประตู คือด่านแรกที่เซลล์นั้น ต้องนำเสนอรายชื่อ ลูกค้าที่มีโอกาสจะสร้างยอดขาย หรือสร้างโครงการใหม่ๆให้เกิดขึ้นได้ ดังนั้นผู้จัดการที่ดี จะต้องดูรายชื่อLead หรือ Prospect (ลูกค้าเป้าหมาย) นั้นๆให้ชัวร์ว่าเค้าจะมีแนวโน้มในการซื้อ หรือมีแนวโน้มในการสร้างรายได้ให้แก่บริษัทได้จริงๆ จากนั้นถึงค่อยให้เซลล์ออกไปแนะนำตัวและเสนอสินค้าให้กับลูกค้า ทีนี้ลองมาดูคำแนะนำที่ผู้จัดการหรือหัวหน้าฝ่ายขายทุกคนควรจะตั้งคำถามกับทีมเซลล์ของตัวเองดูก่อน เพื่อป้องกันการเข้าไปแล้วเก้อ หรือเสียค่าน้ำมันเปล่าๆ
แนวโน้มในการสร้างมูลค่าให้กับบริษัท
- ลองถามลูกน้องเซลล์ดูก่อนว่า ลูกค้าเป้าหมายรายนี้ จะกลายมาเป็นลูกค้าหลักของเราในอนาคตได้ไหม
- ดูแนวโน้มแล้วลูกค้ารายนี้จะยอมสั่งออร์เดอร์ทีละมากๆ หรือซื้อสินค้าในราคาที่บริษัทได้กำไรหรือไม่
- ดูแนวโน้มว่าลูกค้ารายนี้มีกำลังทรัพย์พอไหมสำหรับสินค้าและบริการของเรา
- ดูแนวโน้มว่าลูกค้ารายนี้จะสามารถผันไปเป็นลูกค้ารายใหญ่ได้ในอนาคตหรือไม่
ลองดูซิว่าพนักงานขายของเราทราบพื้นฐานของลูกค้าดีแค่ไหน
- พนักงานขายของเรารู้กระบวนการๆตัดสินใจของลูกค้าไหม
- ทราบไหมว่าใครเป็นตัวหลักในการตัดสินใจ และใครเป็นผู้มีอิทธิพลที่สามารถโน้มน้าวในการที่ทำให้เกิดการตัดสินใจได้
- แล้วฝั่งเราสามารถทำยังไงได้บ้างถึงจะเข้าถึงคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ หรือผู้ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจนั้นๆ
ให้ลองเช็คความพร้อมหรือ Fit Factors ระหว่างบริษัทเรากับลูกค้าว่ามีแนวโน้มที่ดีไหม
- สินค้าและบริการ : ลูกค้าเห็นว่าสินค้าและบริการของเรามีประโยชน์สำหรับเขาไหม
- สิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ : ลูกค้าให้ความสำคัญในส่วนของการบริการและการแก้ไขปัญหาในส่วนที่บริษัทเรามีและนำเสนอไหม
- การเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจของลูกค้า : มีการเปลี่ยนแปลงอะไรในองค์กรของลูกค้าที่ทำให้เป็นการเปิดโอกาสให้เราเข้าไปช่วย หรือเสนอสินค้าและบริการไหม
- ลูกค้ามีความเปิดใจให้กับโซลูชั่น : ดูแนวโน้มว่าลูกค้าเปิดใจในการพัฒนาโซลูชั่นร่วมกับบริษัทของเราไหม
- การเจริญเติบโตหรือปัญหาขององค์กร : ให้พิจารณาว่าลูกค้าอยู่ในช่วงขาขึ้นที่กำลังเจริญเติบโต หรือว่าอยู่ในช่วงที่ประสบปัญหา
- ช่วงการเปลี่ยนแปลงขององค์กรตามไตรมาส : มีช่วงเวลาไหนในแต่ละปี ที่องค์กรลูกค้าเหมาะที่จะใช้โซลูชั่นของเรามากที่สุด
- ความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครของเรา : บริษัทเรามีข้อได้เปรียบหรือสิ่งที่สามารถนำเสนอได้ โดยที่แตกต่างจากที่อื่นๆ และที่สำคัญลูกค้าต้องได้รับประโยชน์ในข้อนี้ด้วย
อย่างที่ทราบกันว่า ผู้จัดการฝ่ายขายที่เก่งและช่ำชองจะสามารถประเมินความสามารถของลูกค้าได้ว่า ลูกค้ารายนั้นจะคุ้มค่าต่อการลงทุนของบริษัทหรือไม่ และควรให้พนักงานขายเข้าไปนำเสนอสินค้าและบริการไหม และที่สำคัญผู้จัดการฝ่ายขายควรให้คำแนะนำและให้คำปรึกษาต่อพนักงานขายอยู่เสมอเพื่อเป็นการสร้างยอดขายที่ยั่งยืน
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
