Sales Pipeline เคล็ดลับความสำเร็จ สำหรับเซลมืออาชีพ

ในโลกของการทำงานเซล หรือ การขาย ต่างต้องประสบกับปัญหาหลาย ๆ อย่าง เช่น การวางแผนพิชิตยอดขายให้ได้ตามเป้า การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองของตนเอง ไปจนถึงการค้นหากลยุทธ์รูปแบบการเสนอการขายยังไงให้น่าสนใจ ที่ยิ่งทำยิ่งเหมือนกับว่าผลลัพธ์ไม่ได้ออกมาตามที่หวังไว้

แต่นับว่าเป็นความโชคดีของมนุษย์ในยุคปัจจุบัน ที่ระบบดิจิตอลนั้นได้พัฒนาขึ้นเป็นอย่างมาก จนทำให้มีเครื่องมือใหม่ ๆ หรือ ขั้นตอนการทำงานหลากหลายรูปแบบ ที่เอาไว้คอยช่วยเหลือซัพพอร์ตในด้านการทำงาน ให้มีประสิทธิภาพและเป็นผู้ช่วยให้กับคนที่ทำงานนั้น ๆ บรรลุถึงเป้าหมายได้ดังใจหวัง อีกทั้งยังมีระบบที่คอยตอบโจทย์เรื่องการใช้งานและยังคำนึงถึงความสะดวกสบายของผู้ใช้งานอีกด้วย

การใช้หลักการขายแบบ Sale Pipeline ก็เป็นอีกหนึ่งหลักการที่จะเข้ามาช่วยการทำงานของเซล ให้มีความสะดวกสบายมากยิ่งขึ้น การมีขั้นตอนที่ดีและมั่นคงจะช่วยให้การทำงานของทั้งหัวหน้าเซลและพนักงานเซลเป็นไปได้อย่างราบรื่น กลยุทธ์การทำ Sales Pipeline ทีดีจะเป็นแบบไหนกัน เพราะระบบแบบ Sale Pipeline สามารถช่วยให้เราพิชิตยอดขายได้ตรงตามเป้าและยังกลายเป็นขั้นตอนสำคัญ ที่ทีมงานเซลขาดมันไม่ได้นั่นเอง

Sales Pipeline คืออะไร?

Sales Pipeline คือ ถ้าแปลอย่างตรงตัวเลยก็คือ ‘ขั้นตอนการขาย’ หรือ ระบบการวางแผนการขาย โดยที่ขั้นตอนนี้จะช่วยในการบริหารจัดการยอดขายได้ตั้งแต่ขั้นแรก ยันขั้นตอนการปิดการขาย โดยจะช่วยให้เราเห็นภาพกระบวนการขายทั้งหมดได้อย่างชัดเจน เพื่อที่พนักงานจะสามารถเข้าใจภาพรวมการขายที่ตรงกันได้นั่นเอง

โดยใช้ข้อมูลอ้างอิงจากพฤติกรรมของผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็นความชอบ การตัดสินใจ การกระทำ ทุก ๆ อย่าง ซึ่งมีหลากหลายแบบแตกต่างกันไป โดยระบบ Pipeline นั้นนับว่าเป็น Sales Intelligence Platform (แพลตฟอร์มการขายแบบอัจฉริยะ) เลยก็ว่าได้ เพราะระบบจะช่วยวางแผนและแจกแจงด้านการเงินให้เป็นแบบรายอาทิตย์และรายเดือน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณคาดการณ์สถานการณ์ด้านการเงินในการขายครั้งต่อไปได้ง่ายขึ้น

โดยการจัดการ Sales Pipeline ให้ออกมามีประสิทธิภาพนั้นก็ไม่ใช่เรื่องยาก เพราะหากเรามีความรู้เพิ่มเติมในกลยุทธ์ทางการตลาดและที่สำคัญมีการวางแผนที่ดี เราก็สามารถทำให้แพลตฟอร์มนี้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นได้ อีกทั้งข้อดีของ Sale Pipeline ยังสามารถทำให้เรามองเห็นยอดขายได้แบบ 360 องศา ทั้งในรูปแบบของรายสัปดาห์ รายเดือน รายปี หรือ แม้แต่ทั้งหมดของไตรมาสก็ยังได้

Tips: Sales Pipeline และ Sales Funnel ฟังดูคล้ายกัน แต่จะถูกใช้ในต่างโอกาส

Sales Pipeline ที่ดีควรมีอะไรบ้าง?

1. อย่ามองข้ามความสำคัญของ ‘รายชื่อลูกค้า’

การเป็นพนักงานขาย หรือ ที่เรียกว่า ‘เซล’ สิ่งแรกที่ทุกคนต้องมีติดตัวเลย นั่นก็คือ “รายชื่อลูกค้า” การเก็บคอนแท็กลูกค้าให้ได้มากที่สุด ถือว่าเป็นชัยชนะของเซลทุกคนเลยก็ว่าได้ แต่ว่าปัญหาหลัก ๆ ก็คือ พนักงานเซลต้องใช้ความพยายามอย่างมาก เพื่อที่จะรวบรวมรายชื่อลูกค้าที่อยู่ในมือให้ได้มากที่สุด รวมถึงต้องใช้เวลานานในการติดต่อหาลูกค้าสักรายชื่อ ดังนั้น นี่คือคำแนะนำที่เซลและทีมสามารถนำไปใช้ได้เพื่อให้เกิดผลลัพท์ที่ดีและไม่ต้องเสียเวลาไปกับการเลือกติดต่อหาลูกค้าในอนาคต

วิธีการที่ใช้แล้วได้ผล ก็คือการจัดทำรายชื่อและเรียงลำดับความสำคัญของลูกค้า ที่มีแนวโน้มจะสนใจการขายจากเซล หรือจัดเรียงรายชื่อลูกค้าระดับสูง เช่น ผู้บริหาร หรือ ผู้ที่มีสิทธิในการตัดสินใจได้ทันที จนมาถึงลูกค้าระดับธรรมดา วิธีนี้จะช่วยลดระยะเวลาในการขายได้มากเลยทีเดียว

และอีกหนึ่งในความสำคัญนี้ คือ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การจดจำชื่อลูกค้าแต่ละคนและความชื่นชอบในตัวสินค้าที่ลูกค้าเคยได้เลือกไว้ รวมถึงการกล่าวทักทายที่สุภาพทั่วไป ก็สามารถสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าได้อย่างดียิ่ง แน่นอนว่าหากลูกค้าคุยถูกคอกับเซลคนไหนแล้วล่ะก็ เขาจะติดหนึบเซลคนนั้นและเรียกซื้อของจากคุณเรื่อย ๆ อย่างไม่ลังเลเลยล่ะ

และอีกเช่นเดียวกัน ในส่วนลูกค้าสัมพันธ์ เซลจำเป็นต้องแจ้งข่าวสารและการอัปเดตต่าง ๆ ให้ลูกค้า ผ่านทางโซเชียลเน็ตเวิร์คต่าง ๆ ด้วย เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ การคงความเคลื่อนไหวของบริษัทไว้ และเป็นการอัปเดตผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ของบริษัทด้วย ถึงแม้ว่าในโพสต์นั้น ๆ จะมีคนกดถูกใจไม่มาก แต่นี่คือสิ่งที่แสดงให้ผู้บริโภคเห็นว่าผลิตภัณฑ์เรายังคงมีผู้ติดตามและยังคงทำการขายสินค้าได้อยู่

2. การเข้าถึงลูกค้า ด้วยการโทรศัพท์

ถึงแม้ว่าการโทรศัพท์ไปพูดคุยกับลูกค้าโดยตรงจะถือว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุด แต่ในการสนทนาก็จำเป็นต้องมีประสิทธิภาพด้วยเช่นกัน การสนทนาจะต้องกระชับ ใช้คำพูดที่เข้าใจง่าย อยู่ในเวลาที่กำหนดและต้องใช้คำพูดที่สุภาพอ่อนหวาน ซึ่งเป็นการชักชวนให้ลูกค้าที่ฟังอยู่สามารถฟังการสนทนาต่อไปได้โดยที่ไม่หงุดหงิด หรือ อารมณ์เสียใส่เซล

ในการสนทนาที่ควรใช้กับลูกค้า จะขอแบ่งเป็นหัวข้อต่าง ๆ ไว้ดังนี้

• 5 วินาทีแรกของการสนทนา ต้องใช้น้ำเสียงที่อ่อนหวานน่าฟังและกระตือรือล้น แต่ต้องไม่พูดเร็วจนฟังดูเหมือนตื่นเต้น หรือ รีบร้อนจนลูกค้าตกใจได้
• ในประโยคที่ต้องการจะเสนอขายสินค้า ควรใช้โทนเสียงขึ้นลงอย่างเป็นจังหวะ มีความตื่นเต้นแฝงในน้ำเสียง เพื่อดึงความสนใจจากลูกค้า
• ในประโยคที่ต้องการจะยกตัวอย่าง ก็ให้เน้นพูดด้วยตัวอย่างสั้น ๆ ว่าสินค้ามีข้อดีอะไรและจะช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ทุกคนต่างก็สนใจแต่สิ่งที่จะทำให้ตัวเองสะดวกสบาย ดังนั้นให้เน้นประโยคนี้ แต่ไม่ควรสาธยายทั้งหมด
• ในกรณีที่ลูกค้าพูดถึงปัญหา เราก็ควรจะมีการยกตัวอย่าง หรือเห็นใจคล้อยตาม เพื่อนำมาสู่ตัวสินค้าที่จะตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าคนนั้น ๆ
• หลังจากพูดไปเพียง 5 นาที คุณควรปิดจบการขายและใช้การโน้มน้าวโดยมอบโปรโมชั่น หรือ มีของสมนาคุณด้วยจะดีที่สุด
• คุณต้องเตรียมตัวการพูดไว้ทุกครั้ง ควรมีความรู้อย่างละเอียดลึกซึ้ง รวมถึงการใช้งานในสินค้านั้น ๆ ให้ดี เพื่อป้องกันการพูดวกไปวนมา หรือ การหยุดชะงักหากลูกค้ายิงคำถามเพิ่มเติมใส่คุณ

ที่มา: https://blog.sellingpower.com/gg/2019/03/how-to-stuff-your-sales-pipeline.html

ความสำคัญของการจัดทำระบบเซล (Clean Sale Pipeline)

การทำงานในทีมเซล สิ่งที่ทุกคนต้องคำนึงถึงอย่างมาก คือการติดตามยอดขายและตั้งเป้ายอดขายของทีม เพื่อพิชิตตามยอดที่ตั้งไว้ให้ได้ ซึ่งหากว่าทีมเซลละเลยขั้นตอนการขายแบบ Sale Pipeline อาจเป็นสาเหตุให้นำไปสู่การทำงานที่ไม่เป็นระบบ และอาจเสียเวลาไปกับการตรวจข้อมูลครั้งแล้วครั้งเล่า หลังจากที่มีการผิดพลาดของยอดขายได้

หากอยากให้ทีมเซลนั้นทำงานได้อย่างราบรื่น ควรใช้หลักการของ Sale Pipeline ควบคู่ไปกับการสร้างความเข้าใจในทีมที่ตรงกัน สิ่งนี้จะช่วยระบุยอดขายของทีมเซลได้อย่างแม่นยำมากขึ้น โดยขั้นตอนนี้ระบบจะแสดงข้อมูลออกมาเป็น “แดชบอร์ด” หรือ แผนผังของระบบการใช้งาน เพื่อช่วยให้เราคัดกรองโอกาสทางการขายที่มีเข้ามาเรื่อย ๆ ได้ง่าย ๆ ทำให้เราสามารถวางแผนการขายแบบล่วงหน้าได้ พร้อมกับมองเห็นภาพรวมของทิศทางการขายในอนาคต ว่ามีลูกค้าเหลืออีกกี่รายที่จะต้องปิดการขายให้ได้อย่างตรงตามเป้า

เครื่องมือในการทำ Clean Sales Pipeline

หลักการของการขายแบบภาพรวมนั้น เราอาจจะต้องใช้ตัวช่วยอย่าง กระบวนการขายเชิงลึก (Insight Sales Process) เข้ามาเพื่อช่วยประเมินยอดขายในแต่ละเดือน และผลสรุปภาพรวมที่ปรากฎออกมานั้น จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายในแต่ละเดือนให้ได้ตามเป้านั่นเอง

จากนั้นก็จะใช้เครื่องมือแผนผังการขายแบบเชิงลึก (Insight Sales Panel) เพื่อดูภาพรวมของยอดขายที่ทีมได้ทำการปิดการขายได้แล้ว ซึ่งจะช่วยทำให้เราสามารถจัดอันดับของสินค้าชนิดนั้น ๆ ที่มีการขายที่ปิดไปแล้วได้ และยังมีสินค้าชิ้นไหนที่ยังต้องโฟกัสเป็นพิเศษอีกบ้าง การใช้เครื่องมือทั้งสองนี้จะช่วยลดระยะเวลาที่ต้องทำยอดให้ตรงตามเป้าได้เร็วขึ้น และระบบการทำงานก็มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วย

คงไม่มีบริษัทไหน ที่จะปล่อยให้พนักงานในบริษัททำงานแบบไร้รูปร่างและไร้เป้าหมายไปเรื่อย ๆ โดยเฉพาะการทำงานของทีมเซล หากทีมไม่มีตัวช่วย เช่น โปรแกรมที่กล่าวไว้ข้างต้น เพื่อจะเข้ามาช่วยจัดการระบบ ก็อาจจะทำให้การทำงานของทีมเซลหลุดโฟกัส และไม่สามารถพิชิตยอดขายได้อย่างตรงตามเป้าหมายได้

ดังนั้น ระบบการขายแบบภาพรวม (Clean Pipeline) ยังเป็นเหมือนฮีโร่ ที่จะคอยช่วยผลักดันทำให้ทุกคนในทีมมีเป้าหมายการทำงานไปในเชิงเดียวกัน ส่งผลให้สามารถพิชิตยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และยังนำไปสู่ผลกำไรให้กับบริษัทได้อย่างยั่งยืนถาวรได้อีกด้วย

ที่มา:  http://www.raybec.com/blog/cleaning-your-sales-pipeline-for-sales-effectiveness

วางแผน Sales Pipeline ใน 3 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 : ความสำเร็จ เท่ากับ ชัยชนะ!

การจัดระบบการขายที่ไม่หยุดนิ่ง คือ ระบบที่ประสบความสำเร็จและถือว่าได้ชัยชนะไปเต็ม ๆ ความสำเร็จในที่นี้ หมายถึง ทีมเซลสามารถบรรลุเป้าหมายของขั้นตอนการขายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ใดก็ตามหลาย ๆ ขั้นตอนของแผนการขายมักจะมี ‘เกณฑ์แห่งทางออก’ หรือสิ่งที่คาดหวังว่าจะสามารถทำให้เป้าหมายประสบความสำเร็จได้ แต่ในบางครั้งการตั้งเกณฑ์แบบนี้ก็อาจจะใช้ไม่ได้ผลเสมอไป จำเป็นตั้งพิ่งโอกาสและหลาย ๆ ปัจจัยด้วย

สร้างปฎิสัมพันธ์ หรือ การมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ (Buyer Engagement)

หลัก ๆ แล้วสิ่งที่เซลทุกคนควรจะต้องมี คือ การสร้างวิธีการโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพราะสุดท้ายแล้วการตัดสินใจที่จะซื้อของของลูกค้านั้น ก็ขึ้นอยู่กับลูกค้าโดยตรง ไม่มีทางไหนที่เซลจะสามารถไปบังคับได้ เพราะฉะนั้นต้องพยายามหาวิธีปรับเปลี่ยนรูปแบบต่าง ๆ ให้เข้ากับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด

เพราะจุดประสงค์หลักของ Sales Pipeline หมายถึง การกำหนดรูปแบบกิจกรรมต่าง ๆ ที่จะช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เพียงแค่พยายามผลักดันให้ไปถึงเส้นชัยเท่านั้น แต่การมีระบบ Sales Pipeline ที่ดีนั้น จะต้องมีการปรับเปลี่ยนแผนการให้เข้ากับสไตล์การทำงานขององค์กรและกลุ่มของลูกค้าด้วย ดังนั้นหากมี “นักตรวจสอบผู้บริโภค” ด้วย ก็จะช่วยให้เห็นทิศทางของเป้าหมายได้มากขึ้น

นักตรวจสอบผู้บริโภค (Buyer Verifiers)

คือ ผู้ที่ตรวจสอบผู้ใช้สินค้าและบริการ หรือ ผู้ใช้งานผ่านแพลต์ฟอร์มของบริษัทที่ให้บริการ โดยที่นักตรวจสอบผู้บริโภคนี้ สามารถเข้าถึงการใช้บริการได้จริง ๆ ผ่านประสบการณ์ของลูกค้า ในการตรวจสอบส่วนมาก มาจากการเขียนรีวิวตัวผลิตภัณฑ์ผ่านแพลต์ฟอร์มต่าง ๆ ให้กับบริษัท เพื่อปรับปรุง หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่อไปได้

สิ่งนี้เป็นการสร้างโอกาสให้เซลสามารถบรรลุการขายกับลูกค้าได้อย่างถูกกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น หากเซลทำงานร่วมกันกับผู้ตรวจสอบผู้บริโภคตามแพลต์ฟอร์มต่าง ๆ นี้ในผลิตภัณฑ์แบบเดียวกัน สัก 1-2 แพลต์ฟอร์ม แน่นอนว่าการขายที่ตั้งเป้าไว้ก็จะสามารถบรรลุผลได้สำเร็จ และการกำหนดขั้นตอนการขายต่อไป ก็จะง่ายขึ้นสำหรับพนักงานเซลนั่นเอง

การกำหนดจุดประสงค์

จุดประสงค์ของ Sales Pipeline คือ การสร้างแผนการที่จะช่วยให้เซลสามารถขยายโอกาสในการขายให้กับบริษัทได้และด้านล่างนี้ คือ 5 เคล็ดลับที่จะช่วยให้การวางแผนนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. ข้อเสนอที่ไม่เหลือเวลาให้ปฏิเสธ (Stalled Deals)

การกำหนดระยะเวลาให้กับข้อเสนอถือว่าสำคัญเป็นอย่างมาก ถ้าทีมมีการกำหนดเวลาที่ชัดเจนตรงตามแผนในการดำเนินงานแต่ละงาน ก็จะช่วยให้เคสนั้น ๆ ไม่ถูกเพิกเฉยและถูกละทิ้งไปในที่สุด

2. ข้อเสนอที่ต้องชนะเท่านั้น! (Must-Win Deals)

หน้าที่หลักของหัวหน้า คือการกำหนดโอกาสที่จะช่วยพัฒนากลยุทธ์ให้ดียิ่งขึ้น หรือการระบุเป้าหมายสูงสุดในภาพรวม เพื่อให้พนักงานสามารถทำตามเป้าหมายให้สำเร็จได้ตรงตามแผน โดยให้พนักงานเข้าใจกับความหมายของการขายแบบต้องชนะเท่านั้น!

3. ข้อเสนอที่ไม่เหมาะกับราคา หรือ ตัวผลิตภัณฑ์ (Misaligned Deals)

หันมาใช้ระบบ CRM (Customer Relationships Management) ในการจับคู่ นักตรวจสอบผู้บริโภค กับแผนการขาย เมื่อเรามีตารางเปรียบเทียบอย่างชัดเจน การปรับเปลี่ยนรูปแบบการขายก็จะทำได้ง่ายขึ้น

4. ข้อเสนอสุดโต่ง ที่สูงหรือต่ำกว่าค่าสถิติตามจริง (Outlier Deals)       

สำหรับทีมเซลที่ต้องจัดการข้อเสนอกับการขายที่มีรายใหญ่กว่าปกติ สิ่งที่สำคัญ คืออย่าลืมตรวจสอบแผนการขายและกิจกรรมต่าง ๆ ให้รอบคอบขึ้นเป็นเท่าตัว เพราะอาจมีการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ ได้ตลอดเวลา

5. ข้อเสนอแบบเร่งเร้า (Pushed Deals)

ทีมเซลควรพยายามกำหนดโครงสร้างและช่วงเวลาให้ชัดเจนในขั้นตอนการขาย เมื่อพนักงานขายของคุณมีการวางแผนระยะเวลาที่ดี การระบุวันปิดการขายก็จะแม่นยำมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 2 : บรรลุเป้าหมาย ตามความสมดุล (Achieve Balance)

หลาย ๆ บริษัทมักจะมี ‘อัตราส่วนทางการเงิน’ ที่มีไว้เพื่อกำหนดขั้นตอนการขายให้พนักงานเซลทำตามเป้าได้ ซึ่งหัวหน้าที่ดีจะช่วยกำหนดแผนการทำงานให้สอดคล้องกับคุณสมบัติและความสามารถของเซลแต่ละคนด้วย ซึ่งการตวรจสอบตัวชี้วัดนี้ควรจะทำอยู่อย่างสม่ำเสมอใน ทุก ๆ เดือน ทุก ๆ ไตรมาส หรือ ทุก ๆ ปีงบประมาณ มันจะสามารถช่วยระบุให้เห็นภาพชัดขึ้นว่าพนักงานแต่ละคนจะต้องเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงอะไรบ้าง

ขั้นตอนที่ 3 : การตั้งเป้าหมาย ของการให้คำแนะนำ (Setting Coach Goal)

การกำหนดเป้าหมายให้กับพนักงานเซล ในระบบขั้นตอนการขายที่สร้างขึ้นมา ควรจะมีเป้าหมายที่สามารถมองเห็นได้ชัดเจน เพื่อที่พนักงานทุกคนจะได้รู้ว่าต้องทำอะไรเพิ่มขึ้น หรือทำอะไรที่แตกต่างไปจากเดิม ซึ่งหัวหน้าที่ดีควรจะมีการตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน เพื่อให้การวางแผนการขายและคำแนะนำต่าง ๆ เป็นไปตามปัจจัยของนักตรวจสอบผู้บริโภค ง่าย ๆ ก็คือเป็นการพูดคุยในเชิงโค้ชชิ่ง หรือ การชี้แนะสิ่งที่ควรต้องทำและสิ่งที่ผิดพลาดนั่นเอง

สิ่งที่แตกต่างระหว่างบทสนทนาธรรมดากับการพูดคุยแบบโค้ชชิ่ง คือ ความมุ่งมั่นและจริงจังในเนื้อหา เพราะฉะนั้นการชี้แนะในแต่ละครั้งควรเป็นการทำให้พนักงานคนนั้นได้รู้ถึงจุดอ่อน หรือข้อควรปรับปรุงของตนเอง และทำให้พนักงานเข้าใจว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ทุกคนควรทำให้สำเร็จ

เพียงเท่านี้บทสนทนาธรรมดา ๆ ก็จะมีน้ำหนักมากขึ้น และสามารถช่วยให้ทีมเซลสามารถพัฒนาตัวเองให้มีศักยภาพที่ดีมากขึ้นอีกด้วย ให้พวกเขาได้เป็นมากกว่าพนักงานธรรมดาที่ทำงานหนักนั่นเอง

ระบบ Sales Pipeline ที่เซลควรหลีกเลี่ยง

เมื่อมีการประชุมทีมเซล ระบบขั้นตอนขาย Pipeline มักจะเป็นหัวข้อที่นิยมนำมาใช้เข้าเรื่องการประชุม แต่บางครั้งแทนที่จะได้ข้อสรุปที่ดีกลับไป แต่กลับกลายเป็นการไปตายเอาดาบหน้า หรือเป็นการแก้ไขที่ไม่ถูกจุดแทน ซึ่งการกระทำเหล่านี้จะนำไปสู่ความผิดพลาดได้

ในระบบขั้นตอนขายแบบ Pipeline มี 3 สิ่งหลัก ๆ ที่ควรหลีกเลี่ยงในที่ประชุม มาดูกันว่ามีข้อห้ามอะไรบ้าง พร้อมกับเคล็ดลับเพิ่มเติมของหลักการที่ทีมเซลควรทำ และ ไม่ควรทำ

#1 การใช้คำถามที่เหมือนผลักภาระ เพื่อให้ได้คำตอบ

บางครั้งการถามคำถาม “แล้วคุณคิดว่าอย่างไรล่ะ” ของหัวหน้า ทำให้พนักงานเซลจะรู้สึกกดดันที่จะหาคำตอบที่ถูกต้องและถูกใจออกมาให้หัวหน้าได้ฟัง เมื่อหัวหน้าเริ่มถามคำถามแบบนี้ขึ้น แทนที่จะโฟกัสในเรื่องของวิธีการจริง ๆ คำตอบที่ได้ก็มักจะเกิดจากการคาดคะเนมากกว่าการวางแผนให้ถูกหลัก การกดดันแบบนี้ไม่ได้ช่วยให้ได้คำตอบที่แท้จริงออกมา แต่การวางแผนต่างหากที่จะเป็นตัวชี้คำตอบ

#2 ไม่ควร ให้การชี้แนะ กลายเป็นการบีบบังคับ

ขั้นตอนการประชุมระบบงานของทีมเซล ควรจะเป็นโอกาสพิเศษที่หัวหน้าจะได้แนะนำแนวทางให้กับทีม แต่ในบางครั้งการแนะนำนั้นอาจจะเป็นการควบคุมหรือเป็นการสั่งพวกเขามากจนเกินไป แทนที่พนักงานจะได้พัฒนากลับกลายเป็นสิ่งตรงข้าม เพราะฉะนั้นพยายามอย่าตีความการโค้ชชิ่งในทางที่ผิด

#3 ระวังกับคำว่า “ไว้ใจได้เลย”

หลายครั้งในที่ประชุม ระบบขั้นตอนการขายต่าง ๆ หลังจากที่พนักงานเซลรายงานข้อมูลให้กับหัวหน้าเสร็จสิ้น แล้วใช้คำตบท้ายว่า “ไว้ใจได้เลย” ซึ่งคำนี้สามารถแปลได้หลายแง่ แต่โดยทั่วไปแล้ว มักจะเป็นคำที่เซลใช้เพื่อให้หัวหน้ามองข้ามประเด็นเรื่องของผู้ตรวจสอบข้อมูล แล้วภาวนาให้โชคช่วยเสียมากกว่า

อย่าลืมที่จะใช้เรื่องของผู้ที่ตรวจสอบข้อมูล การวางแผน และการโค้ชชิ่งสำหรับพนักงานแต่ละคนเข้ามาเกี่ยวข้อง เพียงแค่ทำตาม 3 ขั้นตอนหลักที่เราได้บอกไว้เท่านี้ พนักงานเซลของคุณจะต้องประทับใจอย่างแน่นอน

หลักการที่เซลทุกคนควรทำ และ ไม่ควรทำ

โดยมีการรวบรวมเคล็ดลับ 8/8  ไว้ดังนี้

8 เรื่องที่เซลควรทำ vs. 8 เรื่องที่ไม่ควรทำ

1. ✅ วางแผนการทำงานอย่างเป็นระบบ vs. ❌ ไม่ควรทำ: ไม่มีแผนการทำงานที่ชัดเจน

2. ✅ เรียนรู้และปรับตัวในการใช้เทคโนโลยีต่าง ๆ vs. ❌ ไม่ควรทำ: ไม่รู้จักประยุกต์ใช้เทคโนโลยีในการขาย

3. ✅ มีความเข้าใจในเรื่องของ Customer Insights หรือ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในทุกรูปแบบ vs. ❌ ไม่ควรทำ: ไม่เข้าใจข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า หรือไม่ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายเลย

4. ✅ มีความรู้ในข้อมูลของสินค้าและบริการเป็นอย่างดี vs.   ❌ ไม่ควรทำ: ไม่ศึกษาข้อมูลสินค้าและบริการที่ตนเองดูแลอยู่ให้ลึกซึ้ง

5. ✅ มีทางเลือกที่เหมาะสมให้ลูกค้าเสมอ vs.  ❌ ไม่ควรทำ: ไม่มีทางเลือกให้ลูกค้าและเร่งรัดเพื่อการตัดสินใจ

6. ✅ มีการพัฒนาทักษะเทคนิคการขายและเรียนรู้สกิลใหม่ ๆ อยู่เสมอ vs. ❌ ไม่ควรทำ: ไม่มองหาโอกาสในการพัฒนาตัวเอง

7. ✅ ปรับตัวได้ทุกสถานการณ์ แก้ปัญหาได้ไว  vs. ❌ ไม่ควรทำ: ตอบสนองลูกค้าได้ช้า แก้ปัญหาให้ลูกค้าไม่ได้ทันที

8. ✅ วิเคราะห์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ   vs. ❌ ไม่ควรทำ: วิเคราะห์การขายไม่เป็น ต่อยอดการขายไม่ได้

เทคนิค 5 ข้อ สร้างผลกำไรด้วย Sales Pipeline

1. กำหนดจำนวนโอกาสในการปิดการขาย ตามเป้าที่เราต้องการ (Opportunity)

อันดับแรกเลย เราต้องมาจัดการตั้งจำนวนการเข้าถึงของลูกค้าเราก่อน จะทำยังไงให้ธุรกิจของเราดึงความสนใจจากลูกค้า ให้เขารู้จักเราและเข้าถึงเราได้มากยิ่งขึ้น โดยแบ่งเป็น

• ประมาณยอดว่าจะปิดการขายที่เท่าไหร่
• ต้องปิดดีลให้ได้มากน้อยแค่ไหน
• คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์
• ใช้เวลานานขนาดไหน

ยกตัวอย่างเช่น เป้าหมายในการกอบโกยรายได้ ในเดือนนี้คือ 30,000 ดอลล่าร์สหรัฐฯ ซึ่งนั่นแปลว่าค่าเฉลี่ยการปิดดีลจะตกอยู่ที่ดีลละ 2,000 ดอลล่าร์สหรัฐฯ นั่นหมายถึง เราจะต้องปิดดีลให้ได้ 15 ดีล ถึงจะทำได้ตามเป้าหมายนั่นเอง

2. การตั้งค่ารายงาน CRM และ CRM Software ด้วย Metrics / KPIs

ก่อนอื่น ต้องมาทำความรู้จักกับ CRM หรือ Customer Relationship Management กันก่อน ตามนิยามของความหมายนี้ คือ การบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยมีเป้าหมายสูงสุด คือความพึงพอใจของลูกค้า หรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ตั้งแต่การนำเสนอสินค้าหรือบริการ ไปจนถึงการทำให้เกิดการซื้อซ้ำ ๆ

เรียกได้ว่าเป็นกลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองทุก Customer Journey ของลูกค้าได้อย่างแท้จริง เช่น การออกแบบกระบวนการขายและบริการ การคาดการณ์ และวิเคราะห์แนวโน้มหรือพฤติกรรมของลูกค้า เป็นต้น

การที่เซลรู้หลักของ CRM อย่างลึกซึ้งนั้น เพื่อเน้นให้ลูกค้าเก่าเกิดความสัมพันธ์ที่ดีต่อธุรกิจและมีโอกาสซื้อซ้ำมากที่สุด จนทำให้เกิดความภักดีต่อแบรนด์ (Brand Loyalty) ทำให้มีโอกาสทางธุรกิจและมีกำไรในระยะยาว

ซึ่งระบบ CRM นั้นเหมาะสำหรับธุรกิจประเภท B2B ที่มีมูลค่าสินค้าในเครือสูง ไม่ว่าจะเป็นการขาย การบริการ การพัฒนาธุรกิจ การสรรหาลูกค้า หรือการทำการตลาด ล้วนควรทำ CRM ทั้งสิ้น เพราะ CRM จะช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดเก็บข้อมูลการติดต่อของลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ระบุโอกาสในการขาย บันทึกปัญหาของสินค้าและบริการ รวมไปถึงการจัดการแคมเปญต่าง ๆ และยังสามารถตอบโต้ลูกค้าได้ในทันทีอีกด้วย

CRM Software ใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและทำให้กระบวนการติดต่อกับลูกค้าทั้งหมดนั้น เป็นไปแบบอัตโนมัติ ตั้งแต่การได้มาซึ่งลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ไปจนถึงการดูแลและการแปลงเป็นบริการหลังการขาย

ระบบ CRM จะช่วยให้พนักงานเซลจัดการทุกแง่มุมของการดำเนินงาน ที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรง ช่วยขจัดข้อมูลที่ไม่จำเป็นและเป็นอุปสรรคต่อการทำงานสำหรับทีมได้อย่างดีเยี่ยม

ส่วนคำว่า Metrics มักจะมาพร้อมกันกับการทำ KPIs (Key Performance Indicators) หรือ ดัชนีชี้วัดความสำเร็จ เป็นเครื่องมือที่ใช้ในการประเมินผลและวัดความสำเร็จ ให้เป็นตัวเลขหรือปริมาณที่ชัดเจน ซึ่งทั้งสองระบบนี้ จัดได้ว่าเป็น Sales Analytics หรือ การวิเคราะห์การขาย

การวิเคราะห์ข้อมูลการขาย คือ การทบทวนข้อมูลการขาย เมตริก และแนวโน้มเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำมาปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย คุณภาพของผลิตภัณฑ์ และประสิทธิภาพในการขาย ช่วยขับเคลื่อนการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำและปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวม

การวิเคราะห์การขายจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายให้ดียิ่งขึ้น โดยสามารถเปิดเผยจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวแทนขายแต่ละคน หรือแม้แต่พนักงานคนไหนที่มีความสำคัญต่อการสร้างรายได้หลักให้กับบริษัทได้

ซึ่งการทำงานของพนักงานทุกคนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการสร้างรายได้ให้กับบริษัท จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายมองเห็นภาพการวิเคราะห์ที่ชัดขึ้น สามารถปรับเปลี่ยนพฤติกรรม หรือปรับกลยุทธ์การขาย เพื่อให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์นี้จะประสบความสำเร็จได้ในอนาคต และสิ่งนี้ยังเป็นประโยชน์ต่อทุกแผนกของบริษัทอีกด้วย

เมตริกการขายที่สำคัญสำหรับธุรกิจและทีมของเซล มักขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่คุณระบุว่ามีความสำคัญต่อรูปแบบธุรกิจของคุณ เช่น การเคลื่อนไหวในการขาย กระบวนการขาย วงจรการขาย และอื่น ๆ วิธีหนึ่งในการระบุ KPI การขาย คือการปรับให้สอดคล้องกับความคิดริเริ่มการเติบโตเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

และดังที่กล่าวไว้ข้างต้นเกี่ยวกับการตั้งค่าของ CRM นั้นควรมีสิ่งเหล่านี้เป็นตัวช่วยกำหนด ดังนี้

• เปอร์เซ็นต์ในการต่อรอง หากเราคิดว่าการเจรจาต่อรองของเราจะมีโอกาสเพียง 50% เราก็ต้องเตรียมขั้นตอนการเทรนนิ่งรอไว้เลย
• ทดลองสุ่มตรวจ วิธีนี้จะช่วยทำให้เราตรวจพบรอยรั่วที่เป็นปัญหาของบริษัทตัวเองเพิ่มมากขึ้น
• กำหนดวันเสนอผลงาน
• เปอร์เซ็นต์โอกาสในการยื่นใบเสนอราคา เราควรจะยื่นใบเสนอราคาให้ลูกค้าไปก่อนที่ลูกค้าจะเป็นคนยื่นคำขาดด้านราคามาหาเราก่อน
• ติดตามผลงาน เพราะเป็นเรื่องที่จำเป็นมาก ๆ ที่เราจะต้องคอยติดตามการทำงานในแต่ละสเต็ปเพื่อนำมาลงข้อมูลในระบบ CRM ของบริษัท และคอยตรวจดูงานว่ามีความเสี่ยงอะไรหรือไม่
• ระยะเวลา โดยหลัก ๆ ระยะเวลาในการเจรจาต่อรองอยู่ที่ราว ๆ 10 กว่าวัน แต่ไม่ควร 15 วัน
• จำนวนระยะเวลาโดยเฉลี่ยต่อขั้นตอน โดยขั้นตอนนี้ ไม่ควรปล่อยให้การปิดการขายยืดเยื้อเด็ดขาด เพราะไม่อย่างนั้นจะนำไปสู่ความเสี่ยง ที่ไม่สามารถดึงลูกค้าให้กลับมาสนใจในตัวสินค้าได้นั่นเอง

3. การรวมทีม เพื่อประชุมและติดตามผล อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง

เมื่อเราเลือกได้แล้วว่าเราจะใช้หลักการกระตุ้นยอดขายด้วยวิธีใด หลังจากนั้นก็ควรรวมทีมประชุมกันเล็ก ๆ เพื่อมานั่งตรวจสอบปัญหาด้วยกัน หากว่ามีเซลคนใดคนหนึ่งในทีมมีอุปสรรคที่ต้องช่วยกันแก้ไขโดยด่วนหรือไม่

4. การวิเคราะห์ยอดขายที่มีความเป็นไปได้

หากระบบการขายที่ทำการเซ็ทไว้เริ่มลงตัวมากขึ้น ทุกคนในทีมก็จะเริ่มกำหนดวันปิดการขายได้เร็วขึ้น โดยใช้โปรแกรม CRM เข้ามาช่วย เพื่อจะดูจากยอดขายที่เกิดขึ้นก่อนหน้านี้ โดยเราสามารถเช็ตระบบให้แดชบอร์ดโชว์เป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือเป็นช่วงไตรมาส ก็ได้

5. จัดตั้งผู้ดูแล

การเซ็ตข้อมูลในแดชบอร์ด ควรจะมีข้อมูลเหล่านี้ประกอบด้วย เช่น

• การขายที่ปิดไม่ได้ หรือไม่ผ่าน
• การขายที่เลยกำหนด หรือปิดไม่ทัน
• การปิดการขายที่ไม่อยู่ในกำหนดของระยะเวลาที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ

การคำนวนของระบบ จำนวนตัวเลขในข้อนี้ไม่ควรมากกว่า 20% หากพบว่าสูงกว่า 20% ก็ต้องกลับมาหาสิ่งที่ทำให้เกิดปัญหาขึ้น จากการที่ได้ศึกษาเรื่องของ Sales Pipeline ไปแล้วนั้น ผู้อ่านจะเห็นได้ถึงความสำคัญของระบบ CRM Software ที่ทำงานร่วมกันกับอาชีพเซลให้บรรลุผลได้อย่างไร พร้อมทั้งมีความสำคัญต่อการนำมาใช้เป็นตัวช่วยในบริษัทและทุกแผนกอีกด้วย

อีกทั้งเทคนิคทั้ง 5 ข้อนี้ คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้เลย ตั้งแต่ระยะเวลาเริ่มต้นทำธุรกิจ ขั้นตอนการเจรจาต่อรองด้านราคา จนถึงขั้นปิดการขาย โดยถ้าหากนำ Metrics และ KPIs มาเป็นต้นแบบของการเพิ่มยอดขาย เรารับรองได้เลยว่าคุณจะสามารถทำกำไรและปิดการขายตามที่ตั้งเป้าไว้ได้อย่างรวดเร็วแน่นอน พร้อมทั้งระบบ CRM ยังช่วยวิเคราะห์ยอดขายได้อย่างแม่นยำอีก จะช่วยให้คุณขับเคลื่อนธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไม่ยากเลย

ที่มา: https://www.saleshacker.com/sales-pipeline/