เพิ่มยอดขายธุรกิจให้ขายดี ด้วยกลยุทธ์ที่สร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

จากประสบการณ์ที่ได้พูดคุยกับลูกค้าของเราหลายราย สิ่งที่เห็นชัดเจนคือปัญหาที่ธุรกิจประเภทนี้มักเจอเกี่ยวกับยอดขายจะมีปัญหาคล้ายๆกัน ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเก่าที่เคยซื้อประจำลดจำนวนลงอย่างต่อเนื่อง, Lead(ลูกค้ามุ่งหวัง) ใหม่ๆ สูญหายเพราะไม่มีระบบจัดการที่ชัดเจน, หรือเซลล์เลือกโฟกัสเฉพาะลูกค้าเดิมที่ปิดการขายง่ายกว่า

คำถามคือจะทำอย่างไรให้ธุรกิจหยุดการรั่วไหลของ Lead รักษาลูกค้าเดิม และสร้างโอกาสใหม่ได้ในเวลาเดียวกัน?

1. จัดลำดับความสำคัญของ Lead

จากรูปกราฟด้านล่างจะเห็นได้ว่า เราสามารถจัดกลุ่มลูกค้าได้อีกแบบคือ จัดตาม “ความเสี่ยงของลูกค้าที่จะเลิกซื้อ หรือ Risk Score” แปลตรงๆก็คือมีลูกค้าเจ้าไหนบ้างที่มีแนวโน้มการซื้อคล้ายที่เสี่ยงจะเลิกซื้อหรือใช้บริการกับเรา

จากกราฟในส่วนด้านล่างตรงจุดสีน้ำเงินและจุดสีเขียวเราจะแทนลูกค้ากลุ่มนี้ให้เป็นกลุ่มเสี่ยงน้อยที่สุด เพราะแนวโน้มการซื้อขายในทุกๆเดือนแถบจะไม่ลดลงเลยแต่อาจจะซื้อมากน้อยไม่เท่ากัน แต่มักจะซื้อเป็นประจำในทุกๆเดือน ถัดมาในส่วนด้านบนที่เป็นจุดสีเหลืองและแดง นั่นหมายความว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีแนวโน้มที่จะเสี่ยงจะเลิกซื้อสูงโดยเฉพาะฝั่งสีแดงกลุ่มนี้เราจะเรียกว่า “High Risk of Churn” ซึ่งถ้าดูจากการซื้อขายแล้วเราจะเห็นว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีปริมาณการสั่งซื้อค่อนข้างสูงและอาจจะกำลังเลิกซื้อหรือใช้บริการกับเราดังนั้นเราควรจะให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ

ไม่ใช่ทุก Lead จะมีความสำคัญเท่ากัน การรู้จักจัดลำดับความสำคัญจะช่วยให้ทีมขายใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ขอยกตัวอย่างที่เราเคยเจอคือการแบ่ง Lead เป็น 3 เกรดหลัก:

• A: ลูกค้ารายใหญ่ที่มีศักยภาพสูง ซื้อปริมาณมาก (หลักแสนถึงล้าน)
• B: ลูกค้าปานกลาง ซื้อในปริมาณเหมาะสม (หลักหมื่น)
• C: ลูกค้ารายย่อยที่ซื้อในปริมาณน้อย (หลักร้อยถึงพัน)

เมื่อทรัพยากรมีจำกัด การให้ความสำคัญกับลูกค้าเกรด A เป็นลำดับแรก เช่น การเยี่ยมเยียนและการบริการพิเศษ จะช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขาย ส่วนลูกค้าเกรด B และ C อาจใช้การติดตามผลผ่านโทรศัพท์หรือเยี่ยมในโอกาสที่เหมาะสม นโยบายเหล่านี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามเป้าหมายของธุรกิจ แต่ปัญหาที่มักเจอต่อมาคือ เซลล์มักโฟกัสที่ลูกค้าเดิมเพราะปิดการขายง่าย ทำให้ Lead ใหม่สูญหายไปโดยไม่จำเป็น

2. แก้ปัญหาเซลล์ที่โฟกัสแต่ลูกค้าเก่า

การที่เซลล์มุ่งเน้นลูกค้าเก่าเป็นเรื่องที่เข้าใจได้ เพราะโอกาสปิดการขายง่ายกว่า แต่การละเลย Lead ใหม่จะเป็นปัญหาในระยะยาว วิธีแก้คือการนำระบบที่มี Workflow ชัดเจนมาช่วยให้เซลล์ทำงานได้ตามขั้นตอนที่กำหนดไว้ เช่น ระบบที่:

บังคับให้ทีมขายทำงานตาม Winning Workflow

ทีมขายแต่ละคนมักมีแนวทางการขายที่แตกต่างกัน ซึ่งเป็นเหตุผลที่เซลล์ที่มีประสบการณ์หรือเก่งกว่า มักปิดการขายได้ดีกว่า แต่คำถามคือ ทำไมเราไม่ลองถอดกลยุทธ์จากเซลล์ที่ปิดการขายได้มากกว่า แล้วนำมาปรับใช้กับเซลล์คนอื่นที่อาจทำผลงานได้น้อยกว่า? การนำระบบที่มี Workflow ชัดเจนเข้ามาใช้ เป็นการแก้ปัญหานี้ได้ตรงจุด ระบบสามารถช่วยกำหนดขั้นตอนที่ชัดเจนและช่วยให้ทีมขายทำงานตามกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (Winning Workflow) ที่องค์กรวางไว้ เพื่อให้ทุกคนในทีมสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ใกล้เคียงกัน

ติดตามงานของเซลล์แบบ Real-Time

ผู้บริหารต้องมองเห็นภาพรวมได้ชัดเจนว่าเซลล์แต่ละคนกำลังทำงานอะไรอยู่ เช่น การติดต่อลูกค้า การติดตามผล หรือการปิดการขาย และต้องสามารถตรวจสอบได้ว่า Lead แต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการ เช่น เพิ่งติดต่อครั้งแรก กำลังเจรจา หรือรอการอนุมัติคำสั่งซื้อ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ช่วยให้ผู้บริหารไม่พลาดข้อมูลสำคัญและสามารถช่วยทีมขายแก้ปัญหาได้ทันทีหากพบจุดที่ติดขัดได้ทันท่วงที

รายงานผลการทำงาน

ผู้บริหารควรจะได้ report ในทุกวันว่า ว่า ทีมขายได้ติดตาม Lead แต่ละรายอย่างครบถ้วนหรือไม่ รวมถึงแสดงสถานะของงานในทุกขั้นตอน เช่น การติดตามผล การส่งใบเสนอราคา หรือการปิดการขาย ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้ผู้บริหารมองเห็นว่าแผนการทำงานของทีมขายมีประสิทธิภาพแค่ไหน และหากพบปัญหาหรือความล่าช้าในกระบวนการ ก็สามารถวิเคราะห์และปรับปรุงได้ทันที การมีระบบรายงานที่ชัดเจนไม่เพียงช่วยทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้น แต่ยังสร้างความมั่นใจว่าทุก Lead ได้รับการดูแลอย่างทั่วถึงและไม่หลุดมือไปโดยไม่จำเป็น

ซึ่งปัญหาทั้งหมดนี้สามารถแก้ได้ง่ายๆ โดยการนำระบบ Sales CRM เข้ามาใช้ ตัวอย่างเช่น การกำหนดให้ทีมขายทุกคนทำงานตามขั้นตอนที่องค์กรวางไว้ผ่านแอปพลิเคชันบนมือถือ (สำหรับเซลล์ที่ต้องออกไปพบลูกค้า) และผ่านซอฟต์แวร์บนโน๊ตบุ๊คหรือคอมพิวเตอร์ (สำหรับเซลล์ที่ทำงานผ่านคอมพิวเตอร์)

ที่ Wisible เรามีการกำหนดให้เซลล์ทุกคนปฏิบัติตามขั้นตอนที่วางไว้ในระบบ หากเซลล์คนใดไม่ทำตามขั้นตอน ผู้บริหารจะสามารถทราบได้ทันทีผ่าน Report ที่ถูกส่งอัตโนมัติไปยังแอปพลิเคชัน Line บนมือถือทุกวัน ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกกระบวนการขายได้รับการติดตามและตรวจสอบอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างจากที่เคยใช้งานคือระบบ CRM ที่มีการเตือนให้เซลล์ติดตาม Lead ใหม่ในเวลาที่เหมาะสม และช่วยจัดการ Workflow ของทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ ลดโอกาสที่ Lead จะถูกมองข้าม

3. โซลูชั่นพร้อมใช้งานที่จัดการ Lead ได้แบบครบวงจร

ถ้าคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร ลองพิจารณาใช้ระบบที่ช่วยจัดการ Lead ได้ครบทุกขั้นตอนโดยมีฟีเจอร์เด่นที่ช่วยทีมขายได้ดังนี้:

• การจัดลำดับความสำคัญของ Lead: ทำให้ทีมขายโฟกัสกับโอกาสสำคัญก่อน
• การติดตามสถานะของ Lead: ทุกขั้นตอนถูกบันทึกอย่างละเอียด
• การแนะนำขั้นตอนถัดไป: ระบบช่วยบอกให้ทีมขายรู้ว่าควรทำอะไรต่อ เพื่อลดความผิดพลาด

ระบบเหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจดูแล Lead ได้ครบถ้วน ลดการรั่วไหลของโอกาส และสร้างความมั่นใจว่าทุก Lead ได้รับการดูแลอย่างเหมาะสม

ในโลกธุรกิจที่การแข่งขันสูง การเพิ่มยอดขายไม่ใช่แค่เรื่องของโชค แต่คือการบริหารจัดการที่มีประสิทธิภาพ การจัดลำดับความสำคัญของ Lead การใช้ระบบที่มี Workflow ชัดเจน และการนำโซลูชั่นที่เหมาะสมเข้ามาช่วย จะทำให้ธุรกิจของคุณสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืน ลองนำแนวทางเหล่านี้ไปปรับใช้ แล้วคุณจะพบว่าการเพิ่มยอดขายไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เริ่มต้นปรับเปลี่ยนวันนี้ เพื่อให้ธุรกิจของคุณก้าวสู่ความสำเร็จในทุกความท้าทาย!