Sales Operation คืออะไร มีประโยชน์และหน้าที่อย่างไรต่อธุรกิจ

การทำธุรกิจหรือประกอบธุรกิจให้ประสบความสำเร็จมีรายได้อย่างที่องค์กรต้องการ ปัจจัยสู่ความสำเร็จขึ้นอยู่กับหลายองค์ประกอบ การมีแนวคิดที่ดี การศึกษาขั้นตอนการดำเนินงานก่อนที่จะลงมือ มีการวางแผนเตรียมพร้อมอย่างถูกวิธี ทั้งเครื่องมือสำหรับตั้งรับความเสี่ยง และกลยุทธ์ในการพัฒนาธุรกิจ Sales Operation ถือเป็นกระบวนการหนึ่งที่องค์กรธุรกิจนิยมนำมาใช้บริหารด้านการขาย

Sales Operation คืออะไร

Sales Operation คือ การดำเนินการขายหรือการจัดการการขาย และเป็นกระบวนการดำเนินงานทางการขายอย่างหนึ่ง ที่จะทำให้สินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภคจนส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าตามมา ซึ่งกระบวนการนี้ถือเป็นการควบคุมทั้งกระบวนการขาย โดยเริ่มจากการวางแผน การสรรหา การฝึกอบรม การจัดระเบียบ การกำกับดูแล และการประสานงานฝ่ายขายขององค์กร Sales Operation คือ องค์ประกอบสำคัญขององค์กรธุรกิจที่มีผลโดยตรงต่อรายได้ขององค์กร

Sales Operation กลยุทธ์เพิ่มยอดขายให้องค์กรธุรกิจ

Sales Operation เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมเมื่อนำมาใช้เป็นกลยุทธ์ในการบริหารงานขาย แต่ทั้งนี้ผู้บริหารองค์กรหรือผู้ประกอบการ จะต้องมีความรู้ความเข้าใจในกระบวนการจัดการธุรกิจแบบบูรณาการอย่างถูกต้อง เพื่อให้สามารถเพิ่มยอดขายให้องค์กรธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ กระบวนการจัดการธุรกิจตามหลัก Sales Operation เป็นแผนบูรณาการการขายในระดับกลยุทธ์และปฏิบัติการ ในขั้นตอนการบริหารงานขาย จึงต้องดำเนินงานร่วมกันหลายฝ่าย เริ่มจาก Sales planning, Sales plan, Operation management, Sales management,และ Sales assistant โดยแต่ละส่วนมีหน้าที่รับผิดชอบหลักในกระบวนการแตกต่างกัน ดังนี้

Sales Planning คืออะไร สำคัญอย่างไรต่อการเพิ่มยอดขาย

Sales Planning คือ การวางแผนการขาย หรือเป็นการการวางแผนเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย เป็นกระบวนการคิดวิเคราะห์ปัญหาหรือสถานการณ์ด้านการตลาดและการขาย โดยอาศัยข้อมูลในอดีตและการพยากรณ์อนาคต เพื่อกำหนดแผนงานและวิธีการทำงานไว้ล่วงหน้า เป็นกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติการให้มีโอกาสสำเร็จผลง่ายๆ ด้วย 3 ขั้นตอนต่อไปนี้

1. วิเคราะห์ที่มาของยอดขาย

จุดประสงค์หลักของ Sales Planning ก็คือการวางแผนเพื่อให้ได้ยอดขาย การรู้ที่มาของยอดขายจึงเป็นข้อมูลสำคัญต่อการนำมาวิเคราะห์เพื่อวางแนวทางกลยุทธ์และปฏิบัติการ ที่มาของยอดขายทั้งหมดที่ Sales Planning ต้องเริ่มต้น มีดังนี้

• ยอดขายจากลูกค้าเก่า การรักษาฐานลูกค้าเดิมและบริหารการขายทำให้ลูกค้าเดิมกลับมาซื้อซ้ำต่อเนื่อง เป็นแนวทางเพิ่มยอดขายที่ทำได้ง่าย
• ยอดขายจากลูกค้าใหม่ การวางแผนการขายเพื่อให้ได้ยอดขายจากลูกค้าใหม่ เป็นแนวทางเพิ่มยอดขายที่สำคัญ และการดำเนินขายต้องทำงานร่วมกันหลายฝ่าย
• เพิ่มยอดขายจากลูกค้าเดิม เมื่อลูกค้าทั้งเก่าและใหม่เกิดความเชื่อมั่นในแบรนด์ เชื่อมั่นในสินค้าและบริการ ที่มาของยอดขายอีกช่องทางหนึ่งก็คือการมองหาโอกาสในการขายเพิ่มให้กับลูกค้าเดิม แต่อาจเป็นสินค้าและบริการใหม่ Sales Planning ในขั้นตอนนี้จึงเกี่ยวข้องกับแผนการผลิตและแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์

2. กำหนดเป้าประสงค์ในการขาย

การวางแผนการขายเพื่อให้ได้ยอดขาย เป้าประสงค์ในการขายที่องค์กรธุรกิจต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษ เพื่อนำมาคิดวิเคราะห์วางแนวทางกลยุทธ์และปฏิบัติการ เช่น

• พื้นที่ขาย การมุ่งเป้าไปที่พื้นที่ขายอย่างชัดเจน เช่น ขายเฉพาะในกรุงเทพฯ หรือเน้นต่างจังหวัด ขายให้ลูกค้าทั่วไปหรือลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เนื่องจากการเพิ่มยอดขายในขั้นตอนนี้ ต้องวางแผนกลยุทธ์ให้สัมพันธ์กับแผนการผลิต แผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ และแผนการขาย
• สินค้าและบริการ การมีสินค้าหลากหลายรายการคือส่วนหนึ่งที่สามารถสร้างยอดขายและทำให้องค์กรธุรกิจมีผลกำไรมากขึ้น การวางแผนเกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการขั้นตอนนี้ Sales Planning หรือการจัดการการขาย จะต้องรู้หรือมีข้อมูลว่าควรเน้นสินค้าตัวใด เช่น
  • เน้นสินค้า A เนื่องจากค้างสต็อกค้างมาก
  • เน้นสินค้า B เพราะเป็นสินค้าที่ผลิตหรือพัฒนาขึ้นมาใหม่ มีกำไรสูง
  • เน้นสินค้า C เพราะอยู่ในช่วงที่คู่แข่งสู้ไม่ได้ไม่ว่าในแง่การบริการหรืออื่นๆ การนำเสนอขายสินค้ากลุ่มนี้จึงเป็นการเพิ่มทางเลือกให้กับลูกค้าผู้บริโภค และเป็นแนวทางสร้างยอดขายให้กับองค์กรด้วยสินค้าที่หลากหลาย
• กลุ่มลูกค้า การวางแผนเพื่อเพิ่มยอดขายในกระบวนการขาย ไม่ใช่ว่าใครก็สามารถเป็นลูกค้าของแบรนด์ได้ การใช้ Sales Operation เป็นกลยุทธ์เพิ่มยอดขาย ต้องตอบให้ได้ก่อนว่าใครคือลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อมุ่งเป้าไปที่ลูกค้ากลุ่มนั้น
• กำลังคน การมีเป้าประสงค์ในการเพิ่มยอดขาย กำลังคนหรือทรัพยากรบุคคล เช่น ทีมนักขาย สิ่งที่ต้องนำมาคิดวิเคราะห์วางแนวทางกลยุทธ์และปฏิบัติการ มี 2 ประเด็นหลัก ได้แก่ จำนวนคนหรือจำนวนบุคลากรที่เกี่ยวข้องกับงานขายควรมีมากน้อยเพียงใด และคุณภาพของตัวบุคคล กล่าวคือต้องวิเคราะห์เชิงทักษะ เพื่อให้มอบหมายงานให้เหมาะกับคน

3. มีแผนกิจกรรมการขายที่จับต้องและวัดผลได้

Sales Planning คือ การวางแผนการขายเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย ดังนั้นแผนกิจกรรมการขายที่ดีจะต้องรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่นักขายต้องทำเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดตามที่ plan ไว้ โดยแผนกิจกรรมการขายที่จับต้องและวัดผลได้ จะเป็น Sales Planning ที่สมบูรณ์แบบ

การนำ Sales Operation หรือการจัดการการขาย มาเป็นกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายให้องค์กรธุรกิจ ในขั้นตอนการบริหารงานขาย Sales Planning คือส่วนประกอบสำคัญ ซึ่งเป็นขั้นตอนการวางแผนเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย การวางแผนที่สามารถเพิ่มยอดขายได้ตามเป้าหมาย หรือการนำไปปฏิบัติสัมฤทธิผล เพียงทราบลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ตั้งแต่ขั้นตอนการวิเคราะห์ที่มาของยอดขาย ทั้งยอดขายจากลูกค้าเก่า ลูกค้าใหม่ การเพิ่มยอดขายจากลูกค้าเดิม ขั้นตอนการกำหนดเป้าประสงค์ในการขาย เช่น พื้นที่ขาย การมีสินค้าและบริการที่หลากหลาย มีกลุ่มลูกค้าชัดเจน รวมทั้งมีกำลังคนที่มากพอ มีทีมขายคุณภาพ ก็ทำให้การเพิ่มยอดขายนั้นง่ายขึ้น

Sale Plan คืออะไร สำคัญอย่างไรต่อการบริหารงานขาย

คำว่า Sale Plan หากแปลตรงตัว หมายถึง แผนการขาย เมื่อนำมาเป็นส่วนประกอบในการวางแผนเพิ่มยอดขาย Sale Plan คือแผนเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่งานขายโดยเฉพาะ การเขียนแผนการขายจึงต้องคำนึงถึงปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการบริหารงานขาย โดยส่วนประกอบที่ดีของ Sales plan มีดังนี้

1. บทสรุปผู้บริหาร

บทสรุปผู้บริหาร คือการสรุปรายละเอียดสั้นๆ ของแผนธุรกิจทั้งหมด ที่จะถ่ายทอดในมุมของกลยุทธ์ทางธุรกิจ ชี้ให้เห็นประเด็นต่างๆที่เกิดได้จริง เช่น ความได้เปรียบเชิงแข่งขันของธุรกิจ ความได้เปรียบจากการที่คู่แข่งขันอยู่ในภาวะอ่อนแอ การได้เปรียบจากการเข้าตลาดก่อน รวมทั้งประเด็นความคุ้มค่าของการลงทุน เช่น กำไรขั้นต้น กำไรจากการดำเนินงาน ระยะเวลาของการทำกำไร เป็นต้น

2. การตั้งเป้าหมาย

การตั้งเป้าหมาย คือ การกำหนดสิ่งที่ต้องการจะได้มา ต้องการจะทำ เมื่อ Sale Plan เป็นแผนเชิงกลยุทธ์มุ่งเน้นไปที่งานขายโดยเฉพาะ สิ่งที่ขาดไม่ได้เลยสำหรับการตั้งเป้าหมายเกี่ยวกับสายงานขาย คือการมีเป้าหมายในการขาย ที่จะต้องไปให้ถึงทั้งในรายเดือน รายไตรมาสและรายปี ก็จะช่วยให้การทำแผนการขายนั้นมีคุณภาพมากยิ่งขึ้น

3. ภารกิจและภาพรวมตลาด

ภารกิจคือตัวชี้นำอนาคตของธุรกิจหรือสิ่งที่ฝ่ายขายหรือผู้มีหน้าที่เกี่ยวข้องจะต้องนำไปดำเนินการ ส่วนภาพรวมของธุรกิจก็คือการวิเคราะห์ว่าธุรกิจของเรามีสินค้าอะไร มีจุดอ่อน จุดแข็งอะไรบ้าง มีบุคลากรหรือทีมขายมากน้อยเพียงใด

4. การหาลูกค้า และการคัดเลือกลูกค้า

แผนการขาย เพื่อให้ได้ยอดขายตามเป้า การเขียนต้องมีความชัดเจนว่าจะหาลูกค้าได้อย่างไรและใครหรือคนกลุ่มไหนคือลูกค้า เช่น เน้นขายออนไลน์ เน้นขายออฟไลน์ เน้นขายผ่านทางโซเชียลมีเดีย หรือค้นหาและขายให้ลูกค้าหลายๆช่องทางไปพร้อมๆกัน ซึ่งจะช่วยให้เห็นภาพของลูกค้าที่ต้องการมากขึ้น การมีข้อมูลลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับความต้องการ มีคุณสมบัติสอดคล้องกับธุรกิจจะทำให้ทีมขาย มั่นใจได้ว่าสินค้าและบริการเหมาะสมกับลูกค้ากลุ่มไหน เพื่อมุ่งหน้าเข้าหาเป้าหมายได้ดีขึ้น

5. มีข้อมูลการขายย้อนหลัง

แผนงานขายหรือ Sale Plan ที่ดีจะต้องมีข้อมูลการขายย้อนหลัง ไม่ว่าจะเป็นยอดขายที่ตกต่ำในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง หรือข้อมูลตัวเลขที่บ่งบอกความสำเร็จของยอดขาย เนื่องจากสามารถใช้เป็นข้อมูลเปรียบเทียบให้เห็นถึงผลงานเกิดขึ้นว่าเมื่อเทียบกับที่ผ่านมานั้น ผลประกอบการมียอดขายดีกว่ามากน้อยเพียงใด และสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง

6. เครื่องมือต่างๆ รวมทั้งเทคโนโลยีที่นำมาใช้

Sales plan เป็นแผนการขายเชิงกลยุทธ์ การนำเครื่องมือหรือเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขายซอฟท์แวร์ต่างๆ KPI หรือ ดัชนีชี้วัดความสำเร็จ โปรแกรมหรือซอฟท์แวร์สำหรับบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า หรืออื่นๆเข้ามาใช้ ช่วยให้แผนการขายมีประสิทธิภาพและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเพื่อขายสินค้าให้ได้ยอดขายตามเป้าได้ง่ายขึ้น

7. แผนปฏิบัติการ หรือ Action Plan

Sale Plan หรือแผนการขายเชิงกลยุทธ์ เป็นแผนปฏิบัติที่ทำให้การวางแผนทั้งหมดเป็นไปได้จริง ปัจจัยสู่ความสำเร็จคือการนำไปปฏิบัติหรือ Action Plan ซึ่งทุกอย่างต้องเป็นตัวเลขที่จับต้องได้ รวมทั้งมีกิจกรรมสนับสนุนการสร้างยอดขาย เช่น

•  วางแผนที่จะทำยอดขาย 100 ล้าน ภายในปี 2566
• กำหนดการขาย มียอดเฉลี่ยดีลละ = 500,000 บาท
• มีทีมขาย 10 คน แต่ละคนจะต้องปิดดีลคนละ 100 รายต่อเดือน
• กิจกรรมสันทนาการของทีมขาย เช่น กิจกรรมสัมมนา ปาร์ตี้ ฯลฯ
• รางวัลนักขายยอดเยี่ยม ประกวดแข่งท็อปเซลส์
• การฝึกอบรมนักขาย

การจัดการการขาย คือส่วนประกอบหนึ่งของการบริหารธุรกิจ แผนการดำเนินงานที่เกี่ยวข้องกับการขายถือเป็นหัวใจสำคัญ นอกจากนั้นการจัดทำแผนการขายที่มุ่งเน้นให้ได้มาซึ่งยอดขาย ยังมีกระบวนการดำเนินงานหลากหลายรูปแบบ ทั้งการวิเคราะห์ปัญหาหรือสถานการณ์ด้านการตลาดและการขาย จากข้อมูลในอดีตและคาดการในอนาคตเพื่อนำมากำหนดแผนงานและวิธีการทำงาน ส่วน Sale Plan คือแผนการขายเชิงกลยุทธ์ที่มีความสำคัญต่อการบริหารงานขาย เพราะปัจจัยสำคัญในการวางแผนกลยุทธ์ต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของสภาพความเป็นจริงที่เกิดขึ้น การมีแผนด้านกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับองค์กรจะช่วยพัฒนาศักยภาพและสร้างการเติบโต เนื่องจากสามารถทำตามเป้าหมายที่วางเอาไว้ได้อย่างชัดเจน

Operation management สร้างความเชื่อมั่นให้กับสินค้าและบริการ

Operation management หมายถึง การจัดการสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต ไม่ว่าจะเป็นวัตถุดิบ แรงงาน และปัจจัยอื่นๆ ที่จะสนับสนุนกระบวนการเปลี่ยนแปลงวัตถุดิบและแรงงาน ให้กลายเป็นสินค้าสำเร็จรูป เพื่อจำหน่ายให้กับผู้บริโภค การวางแผนการขายที่เกี่ยวกับ Operation management จึงเป็นการดำเนินงานที่เกี่ยวกับการออกแบบและควบคุมกระบวนการผลิต การปฏิบัติการผลิตผลิตภัณฑ์ จัดการคุณภาพและสร้างการบริการ ความสำคัญของแผนการตลาดด้านนี้ก็เพื่อสร้างความมั่นใจว่าการดำเนินธุรกิจจะมีประสิทธิภาพในแง่ของการตอบสนองความต้องการของลูกค้า รวมทั้งสร้างความเชื่อมั่นให้กับสินค้าและบริการ ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจในแบรนด์ผลิตภัณฑ์และกลับมาซื้อสินค้าซ้ำด้วยความเต็มใจ

การวางแผนดำเนินงานด้านการผลิต Operation management คือกระบวนการที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับสินค้าและบริการ แผนการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพจึงประกอบด้วยหลายปัจจัย เช่น

• การออกแบบผลิตภัณฑ์
• การวางแผนกระบวนการผลิต
• การวางแผนความต้องการวัสดุและวัตถุดิบ
• การวางแผนกำลังการผลิต
• แผนควบคุมสินค้าคงคลัง
• แผนพัฒนาผลิตภัณฑ์

Sale management สร้างความได้เปรียบด้านการแข่งขัน

Sale management หมายถึง การจัดการบริหารด้านงานขาย เป็นกิจกรรมที่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์การทำงาน ทำให้ผู้ปฏิบัติงานเข้าใจหน้าที่และการทำงานของตนเอง เข้าใจว่าควรทำอะไรก่อนและหลัง เข้าใจจุดประสงค์หลักขององค์กร การวางแผนงานเพื่อสร้างความได้เปรียบด้านการแข่งขัน จึงเป็นกระบวนการบริหารด้านงานขายที่ประกอบด้วย การวางแผน การจัดหา การดูแล การบริหาร การฝึกอบรม เพิ่มความสามารถหรือเสริมประสิทธิภาพของการขาย และควบคุมให้การขายนั้นออกมามีคุณภาพ สามารถวัดผลได้จริง อีกทั้งการวางแผนสำหรับฝ่ายขายยังถือว่าเป็นการสื่อสารกันระหว่าง ผู้บริหาร หัวหน้าทีม และสมาชิกในทีม ทำให้ทุกคนมีเป้าหมายที่ชัดเจนและเห็นทิศทางการทำงานไปในทางเดียวกัน Sales Management จึงเป็นการวางแผนและวางกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ต่อการสร้างความได้เปรียบด้านการแข่งขัน ดังนี้

1. พัฒนาและปรับปรุงองค์กร

การทำ Sales management เป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้ระบบการทำงานภายในองค์กรมีความลื่นไหลมากขึ้น เนื่องจากการทำงานเป็นขั้นเป็นตอน มีการวางแผนอย่างเป็นระบบระเบียบ ช่วยให้ทั้งบุคลากรและผู้บริหารมีการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ถือเป็นการพัฒนาและปรับปรุงองค์กรในภาพรวม

2. บริหารจัดการเวลาได้ดี และทำงานทันเวลามากขึ้น

การพัฒนาของเทคโนโลยีในทุกๆด้านทำให้การแข่งขันขององค์กรธุรกิจ โดยเฉพาะด้านการตลาดมีการแข่งขันกันสูง Sales management เป็นแผนงานที่ต้องทำเป็นระบบ รวมไปถึงความสามารถในการจัดการเวลาต่างๆ เพราะสามารถแบ่งการตัดสินใจทำงานของบุคลากรได้ เช่น ทำทันที วางแผนแจกจ่ายงาน และ หยุดทำ ทำให้พนักงานและผู้บริหารสามารถทำงานกันได้ทันตามกำหนดการณ์มากขึ้น

3. การทำงานเป็นระบบ ด้วยโปรแกรมบริหารงานขาย

Sales management เป็นการวางแผนด้วยซอฟแวร์ มีการเก็บข้อมูลเพื่อวิเคราะห์และวางแผนการทำงานต่างๆ ด้วยระบบอัตโนมัติ ทั้งข้อมูลทางการตลาด ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายของลูกค้า การทำงานเป็นระบบด้วยโปรแกรมบริหารงานขาย เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่มศักยภาพการทำงานของทีมขายให้ไปสู่เป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. การจัดการข้อมูลและทรัพยากรที่ดีขึ้น

การวางแผนงานที่ชัดเจนและรัดกุม ด้วย Sales management เป็นประโยชน์ต่อการทำงานที่สะดวกสบายมากยิ่งขึ้น เพราะมีการจัดการข้อมูลและทรัพยากรที่ดี ทำให้งบประมาณในการทำงานนั้นสมเหตุสมผล เหมาะสมต่อการทำงาน ไม่บานปลาย และยังสร้างความได้เปรียบด้านการแข่งขันอีกด้วย

5. เพิ่มศักยภาพในการทำงานเป็นทีม

การจัดการบริหารด้านงานขายด้วย Sales management เป็นการวางแผนกลยุทธ์ที่มีการตั้งเป้าหมายร่วมกัน ทำให้ทีมงานในทุกฝ่ายมองเห็นทิศทางการทำงานได้ชัดเจนมากขึ้น ส่งผลให้เกิดความร่วมมือของหลายฝ่ายภายในทีม ทั้งฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายวิเคราะห์ และฝ่ายอื่นๆ เป็นการเพิ่มศักยภาพในการทำงานเป็นทีมเพื่อไปสู่จุดหมายเดียวกัน

Sales Management เป็นกลยุทธ์ในการบริหารงานหรือการจัดการด้านการขาย ดังนั้นการจัดทำแผนงานจึงประกอบด้วยกิจกรรมที่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ของการทำงานด้านการขาย เริ่มจากการวางแผน การจัดหา การดูแล การบริหาร และการฝึกอบรม ทุกกระบวนการต้องทำงานเชื่อมโยงกับหลายฝ่าย ดังนั้น Sales Management จึงเป็นกลยุทธ์ในการบริหารงานที่จัดทำขึ้นเพื่อสร้างความได้เปรียบด้านการแข่งขันและพัฒนาทีมขายให้มีคุณภาพมากขึ้น

Sale assistant บริการการขายที่เป็นเลิศ

Sale assistant หมายถึงผู้ช่วยฝ่ายขายหรือพนักงานที่เป็นมากกว่าพนักงานขาย เพราะมีหน้าที่หลักในการผลักดันยอดขายให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนด เป็นตำแหน่งที่มีขึ้นมาเพื่อใช้ในการขายสินค้าที่มีราคาสูง จึงต้องมีพนักงานขายโดยเฉพาะเพื่อทำหน้าที่กระตุ้นยอดขาย รวมทั้งดูแลร้านค้าให้มีความน่าดึงดูดและจัดวางสินค้าให้ลูกค้าสามารถมองเห็นได้ชัดเจน สร้างความเชื่อมั่นและความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เช่น

1. แนะนำแบรนด์/แนะนำสินค้า

Sale assistant จะทำหน้าที่เป็นฝ่ายขายหรือผู้ช่วยฝ่ายขาย โดยการแนะนำแบรนด์และแนะนำสินค้าให้ลูกค้าได้รู้จัก ความแตกต่างของฝ่ายขายและผู้ช่วยฝ่ายขาย คือ Sale assistant จะต้องมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นกรณีพิเศษ เช่น สินค้าแบรนด์เนมหรือสินค้าที่มีราคาแพงเพื่อช่วยผลักดันยอดขาย

2. ดูแลหน้าร้าน

ทำหน้าที่ดูแลหน้าร้าน เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์สินค้าชนิดไหนสินค้าราคาถูกหรือแพง ดูความเรียบร้อย การดูแลความสะอาดหน้าร้าน และ Display ที่วางสินค้าเองก็จะต้องสะอาดเรียบร้อย การจัดวางโดดเด่นสะดุดตา

3. จัดการบริการที่ดีให้แก่ลูกค้า

หน้าที่สำคัญของ Sale assistant ผู้ช่วยฝ่ายขายหรือพนักงานขายที่หน้าที่มากกว่าขาย ก็คือจัดการบริการที่ดีให้แก่ลูกค้า ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ รวมทั้งดูแลการดำเนินงานภายในร้าน เพื่อสร้างความเชื่อมั่นในสินค้าและบริการแก่ลูกค้า

การบริหารองค์กรธุรกิจ คือการจัดรูปแบบการทำงานของกิจการหรือธุรกิจให้เจริญเติบโต โดยมีเป้าหมายของความสำเร็จอยู่ที่การสร้างผลกำไรให้กับองค์กร แต่รูปแบบของการแข่งขันในโลกยุคปัจจุบันยอดขายจำนวนมากไม่ใช่คำตอบเพียงอย่างเดียวที่จะไปสู่เป้าหมายได้อย่างมั่นคง Sales Operation จึงเป็นเครื่องมือในการวางแผนทำกำไรให้ธุรกิจยั่งยืน เพราะเป็นแผนบูรณาการการขายในระดับกลยุทธ์ ที่ดำเนินงานร่วมกันหลายฝ่าย กระบวนการทำงานครอบคลุมด้านงานขาย ช่วยเพิ่มยอดขายให้องค์กรธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Operational planning คืออะไร สำคัญอย่างไรต่อองค์กรธุรกิจ

Operational planning คือการวางแผนปฏิบัติการ ซึ่งเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการจัดทำแผนที่องค์กรธุรกิจดำเนินการไว้เพื่อให้ได้ผลที่ต้องการในอนาคต ความสำคัญของการวางแผนปฏิบัติ เนื่องจากการบริหารองค์กรธุรกิจทุกประเภท เป้าหมายหลักก็เพื่อแสวงหาผลกำไรจากกิจการหรือจากธุรกิจนั้นๆ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นรายได้ที่เกิดจากงานขายสินค้าหรือรายได้จากธุรกิจบริการ กระบวนการทางการขาย มีความสำคัญเพราะเป็นขั้นตอนที่ทำให้สินค้าหรือบริการ รวมทั้งข้อมูลต่างๆของแบรนด์ สามารถเข้าถึงลูกค้าจนส่งผลให้ผลิตภัณฑ์และธุรกิจบริการเหล่านั้นเป็นที่ต้องการของลูกค้าผู้บริโภค

การวางแผนปฏิบัติการ และการนำไปสู่การปฏิบัติ โดยทั่วไป Operational planning เป็นแผนปฏิบัติการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามเป้าหมายของแผนกลยุทธ์ที่วางไว้ ซึ่งเป็นแผนปฏิบัติงานเฉพาะเป็นเรื่องๆไป เช่น แผนกระตุ้นยอดขาย การจัดทำแผนมีจุดมุ่งหมายให้ประสบความสำเร็จตามเป้าหมาย ในระยะเวลาสั้นๆ ส่วนใหญ่กำหนดเวลา 1 ปี โดยต้องกำหนดบุคคลที่รับผิดชอบและวิธีการดำเนินการชัดเจน ขั้นการนำแผนไปสู่การปฏิบัติ ได้แก่

1. กำหนดปฏิทินปฏิบัติงาน

ปฏิทินปฏิบัติงาน เปรียบเสมือนแผนการทำงานอีกแบบหนึ่ง เป็นการนำเอาแผนทั้งหมดมาประสานกัน โดยจัดเรียงตามเวลาที่ปฏิบัติเพื่อไม่ให้การทำงานมีความซ้ำซ้อน เป็นการป้องกันปัญหาการทำงานซ้ำซ้อนกัน

2. ดำเนินการตามแผน

การดำเนินการตามแผน คือขั้นตอนการนำแผนไปสู่การปฏิบัติ โดยผู้ปฏิบัติตามแผนจะต้องทำความเข้าใจส่วนประกอบต่างๆของแผน เช่น

• การกำหนดบทบาทของผู้ดำเนินการตามแผน
• การจัดเตรียมบุคคลผู้ปฏิบัติตามแผน และการกำหนดมอบหมายความรับผิดชอบ
• การดำเนินการตามแผน ตามกระบวนการทุกขั้นตอนที่กล่าวมา

3. การกำกับ ติดตาม ตรวจสอบ

ขั้นตอนการนำแผนไปสู่การปฏิบัติ จะต้องมีกลไกการกำกับ ติดตาม ตรวจสอบ จากผู้ที่ได้รับมอบหมายเป็นระยะสั้นๆ ตามตารางที่กำหนด และมีการรายงานผลความก้าวหน้าทั้งที่เป็นลายลักษณ์อักษรและโดยการประชุม

ดังนั้น จะเห็นว่า  Operational planning  ที่เป็นขั้นตอนการนำแผนไปสู่การปฏิบัติ คือส่วนประกอบสำคัญในกระบวนการ Sales Operation หรือการดำเนินงานทางการขายเพื่อทำให้สินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของลูกค้า และเป็นการปฏิบัติงานตามขั้นตอนที่ได้กำหนดไว้ในแผนงานให้บรรลุตามเป้าหมายของแผนกลยุทธ์ที่วางไว้ ซึ่งผลลัพธ์ที่ได้นอกจากการสร้างยอดขายเพิ่มมากขึ้นแล้ว การนำแผนไปสู่การปฏิบัติ ยังเป็นปัจจัยสำคัญในการพัฒนาสินค้าและบริการ ช่วยให้องค์กรธุรกิจประสบความสำเร็จมียอดขาย มีผลกำไรตามเป้าหมายอย่างยั่งยืน

Sales Operation มีหน้าที่อะไร

จากความหมายของ Sales Operation ที่เป็นกระบวนการดำเนินงานทางการขาย เพื่อทำให้สินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภค จนส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าและเลือกใช้บริการนั้นๆ ในกระบวนการดำเนินงานยังประกอบด้วยหลายฝ่ายและมีการดำเนินงานหลายขั้นตอน เช่น การวางแผน การประสานงานฝ่ายขาย การสรรหาและคัดเลือกบุคลากร การฝึกอบรม การจัดระเบียบ การกำกับดูแล การดำเนินการตามแผนและการนำแผนไปสู่การปฏิบัติโดยฝ่ายปฏิบัติการ ถือว่าเป็นหัวใจหลักในการขับเคลื่อนงานขาย เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามเป้าหมาย หน้าที่ของ Sales Operation จึงขึ้นอยู่กับว่านำไปใช้ในขั้นตอนตอนใด เช่น

1. Sales Operation กับหน้าที่ กำกับดูแล
   • ควบคุมดูแล จัดระเบียบทีมขาย พนักงานขาย
   • ควบคุมดูแลแผนการตลาด
   • วางแผนการขายให้ยอดบรรลุเป้าหมาย
   • ประสานงาน ทำงานร่วมกับฝ่ายการตลาด เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด
   • Motivate ทีมขาย หรือฝ่ายขาย ให้สามารถขายได้ทะลุยอดที่กำหนด
   • กำกับดูแล เพื่อรับข้อมูลปัญหาของทีมขาย รวมถึงปัญหาของลูกค้าที่ส่งผลต่อยอดขาย
   • แก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าที่เกิดขึ้นจากกระบวนการขาย
2. Sales Operation กับหน้าที่ ดำเนินงานและนำแผนไปสู่การปฏิบัติ
   • กำหนดแนวทางและทิศทางในการดำเนินงานทางการตลาดให้เป็นไปตามแผน
   • กำหนดลูกค้าเป้าหมายที่ระบุไว้ในแผน ว่ากลุ่มใดที่จะเลือกดำเนินการก่อน
   • วิเคราะห์แนวทางในการสร้างและรักษาความพึงพอใจให้กับกลุ่มเป้าหมาย
   • ศึกษาตลาด เพื่อความได้เปรียบในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่โดดเด่นกว่าคู่แข่ง
   • กำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสม เพื่อการเติบโตทางการตลาด ช่วยเพิ่มยอดขาย
   • วางแนวทางเกี่ยวกับการติดต่อสื่อสารระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย เช่น การโฆษณา ใช้สื่อเพื่อเป็นเครื่องมือในการติดต่อสื่อสาร
   • ประเมินผลทางการตลาด เปรียบเทียบผลการทำงานกับแผนการตลาด ว่ามีผลอย่างไร
   • วิเคราะห์ยอดขาย ด้วยการเปรียบเทียบระหว่างยอดขายจริงกับยอดขาย ตามเป้าหมายที่ระบุไว้ในแผนการตลาด
3. Sales Operation กับหน้าที่ ประสานงานฝ่ายขาย
   • ประสานงานและรับเรื่องระหว่างลูกค้า กับฝ่ายโรงงาน และฝ่ายขาย เพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้สะดวก รวดเร็ว
   • ติดตามสถานะงานของลูกค้าและเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามแผนงานที่วางไว้
   • จัดทำรายงานและเอกสารเกี่ยวกับขาย สรุปรายงานการขายของฝ่ายจ่ายหรือทีมขาย
   • จัดเก็บเอกสารของฝ่ายขาย ทำหน้าที่สนับสนุนงานขายของฝ่ายการตลาด
   • วางแผนการจัดส่งสินค้าตาม order
4. Sales Operation กับหน้าที่ สรรหา และคัดเลือกบุคลากร
   • วางแผนการสรรหาและคัดเลือกบุคลากรให้เหมาะสมกับหน้าที่
   • กำหนดคุณลักษณะของลักษณะงาน (Job Description) และ คุณสมบัติของพนักงาน (Qualification)
   • สื่อสารเพื่อสรรหา เช่น ประกาศรับสมัครงาน หรืออื่นๆ
   • คัดเลือกอย่างคัดสรร คัดสรรผู้สมัครที่เหมาะสมที่สุด
   • จัดทำเอกสาร สัญญาจ้างงาน
5. Sales Operation กับหน้าที่การฝึกอบรม
   1. วางแผนดำเนินการจัดฝึกอบรมตามขั้นตอน
      • วิเคราะห์ความต้องการในการฝึกอบรม เช่น การผลิตไม่ได้คุณภาพ งานล่าช้า ยอดขายตกหรือสร้างขวัญกำลังใจให้กับพนักงาน
      • ออกแบบโครงการฝึกอบรม เช่น รูปแบบการอบรม การกำหนดหลักสูตร จำนวนคนสถานที่ฝึกอบรม
      • จัดเตรียมเอกสาร อุปกรณ์เครื่องมือต่างๆ ที่ต้องใช้ในการฝึกอบรม
      • ประเมินผลการฝึกอบรม
   2. การฝึกอบรม เพื่อพัฒนาศักยภาพบุคคล
      • ถ่ายทอดองค์ความรู้ให้กับพนักงาน ทั้งองค์ความรู้พื้นฐานไปจนถึงองค์ความรู้ใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์
      • จัดสรรทรัพยากร อุปกรณ์ในการฝึกอบรม ให้คุ้มค่า เหมาะสม
      • พัฒนาเครื่องมือ กระบวนการฝึกอบรม ให้เหมาะสมกับการฝึกอบรมเพื่อพัฒนาศักยภาพบุคคล
      • ประสานงานเพื่อพัฒนาหลักสูตรในองค์กรร่วมกับทีมวิทยากรภายนอก
      • ประสานงานเพื่อเตรียมการฝึกอบรม ทั้งเรื่องสถานที่ ผู้เข้าร่วมฝึกอบรม วิทยากร
   3. อบรมเพิ่มทักษะการขาย Sales Training
      • ระบุความต้องการในการฝึกอบรม เช่น เพื่อนำมาค้นหาวิธีการพัฒนาทักษะการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
      • กำหนดวัตถุประสงค์การฝึกอบรมการขาย เช่น เพื่อพัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการใช้เครื่องมือ หรือเทคโนโลยีต่าง ๆ
      • การกำหนดหัวข้อในการอบรม เช่น ฝึกอบรมเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ฝึกอบรมเกี่ยวกับการใช้โปรแกรมหรือซอฟต์แวร์ด้านการขาย ฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการปิดการขาย ฝึกอบรมเกี่ยวกับการทำงานเป็นทีม พัฒนาความสัมพันธ์ฝ่ายขาย
      • เลือกรูปแบบในการ Training เช่น รูปแบบที่เป็นวิธีเบสิค มาตรฐานทั่วไปของการฝึกอบรม หรือรูปแบบการใช้โปรแกรม Video Conference
      • วางแผนการฝึกอบรม โดยคำนึงถึงพนักงานขายที่เข้าร่วมอบรม เช่น พนักงานใหม่ อบรมแต่ละแผนก หรืออบรมเพื่อกระตุ้นให้พนักงานรู้สึกตื่นตัวในการทำงานขาย
      • ประเมินประสิทธิภาพการฝึกอบรม

การวางแผนและการขายเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาด แต่หน้าที่สำคัญในการนำเสนอสินค้าและบริการจากผู้ขายหรือผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อหรือผู้บริโภค ที่จะส่งผลให้องค์กรธุรกิจประสบความสำเร็จได้ผลกำไรตามเป้าหมายที่วางไว้ เกิดจากการนำแผนไปสู่การปฏิบัติโดยฝ่ายปฏิบัติการ หน้าที่ของ Sales Operation ที่หมายถึงการดำเนินการขายหรือการจัดการการขาย และเป็นกระบวนการดำเนินงานทางการขาย จึงมีหน้าที่ส่งเสริมการขายครอบคลุมในทุกๆด้าน เพื่อขับเคลื่อนสินค้าจากผู้ขายหรือผู้ผลิตไปยังลูกค้าที่เป็นผู้บริโภค ทั้งการวางแผนด้านการตลาด การกำกับดูแล การดำเนินงานและนำแผนไปสู่การปฏิบัติ การประสานงานฝ่ายขาย สรรหา คัดเลือกบุคลากร และหน้าที่การฝึกอบรม ดังนั้นหน้าที่ของ Sales Operation ที่นำไปใช้จึงแตกต่างกัน โดยขึ้นอยู่กับว่านำไปใช้ในขั้นตอนตอนใดของการดำเนินงานขาย

Sales Operation ช่วยในเรื่องใดบ้าง

การดำเนินงานขาย หรือ Sales Operation เป็นชุดของกิจกรรมทางธุรกิจและกระบวนการที่ช่วยให้การจัดการการขายดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ สนับสนุนกลยุทธ์ สนับสนุนการขาย เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามเป้าหมายขององค์กรธุรกิจที่วางแผนไว้ นอกจากนั้น Sales Operation ยังช่วยผลักดันการสร้างยอดขาย โดยการบูรณาการแผนการตลาดกับการจัดการ ด้วยการนำเอาแผนดำเนินงานตามหน้าที่การทำงานต่าง ๆ ทั้งหมดในองค์กรธุรกิจมารวมกันเป็นกลุ่มของแผนที่ถูกบูรณาการเข้าด้วยกัน รวมทั้งการจัดสรรทรัพยากรที่สำคัญต่างๆ เช่น คน กำลังการผลิต เงิน อย่างเหมาะสม เพื่อเป็นแนวทางในการสร้างผลกำไรที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

เครื่องมือในการพยากรณ์การขาย การผลิต

Sales Operation คือกระบวนการดำเนินงานทางการขายหรือการจัดการการขาย โดยเริ่มดำเนินการจากขั้นตอนการวางแผน ซึ่งเป็นการวางแผนปฏิบัติการและการขายในระดับกลยุทธ์ที่จะทำให้สินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภค Sales Operation จึงเป็นเครื่องมือสำคัญในการพยากรณ์การขาย การผลิต และถือเป็นองค์ประกอบสำคัญขององค์กรธุรกิจที่มีผลโดยตรงต่อรายได้ทั้งหมด เพราะข้อมูลจากการคาดการณ์จะนำมากำหนดเป้าหมายและถูกบรรจุไว้ในแผนปฏิบัติการ ช่วยให้การวางแผนนั้นมีประสิทธิภาพ สอดคล้องกับเป้าหมาย และทำได้จริง นอกจากนั้นการพยากรณ์การขาย การผลิต ยังเป็นเครื่องมือที่ส่งผลดีต่อการดำเนินงานขาย ดังนี้

1. เพิ่มศักยภาพในการทำงานระหว่างหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับงานขายและอื่นๆ
2. การพยากรณ์การผลิต ช่วยเพิ่มความสามารถในการตัดสินใจในเรื่องการจัดการความต้องการสินค้าให้ตอบสนองต่อความต้องการของตลาด ทั้งปริมาณ และคุณภาพ
3. เพิ่มความถูกต้อง แม่นยำในการพยากรณ์ความต้องการสินค้าของลูกค้าได้ จากการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต เพื่อให้สามารถผลิตสินค้าได้เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้าปัจจุบันและในอนาคต
4. สร้างความเข้าใจในเรื่องของการจัดการความสมดุล ระหว่างความต้องการสินค้าในกระบวนการขายทั้งหมด
5. เพิ่มประสิทธิภาพในการวางแผน การดำเนินงานและการจัดการการขาย ได้เพิ่มขึ้น
6. ทำให้การดำเนินงานขาย มีความยืดหยุ่นในการจัดการแผนตามความต้องการสินค้าของลูกค้าได้
7. สามารถเพิ่มผลประกอบการในการดำเนินธุรกิจได้มากขึ้น

การดำเนินงานขององค์กรธุรกิจ จะเห็นว่า Sales Operation คือการวางแผนการขายและการดำเนินงานเป็นกระบวนการจัดการธุรกิจแบบบูรณาการ ที่ช่วยองค์กรธุรกิจประสบความสำเร็จครอบคลุมในทุกๆ ด้าน ไม่เฉพาะด้านการตลาดเท่านั้นนั้น แต่ยังช่วยในด้านการสรรหาและพัฒนาทรัพยากรบุคคล จัดสรรทรัพยากรบุคคล และการกำหนดบทบาทหน้าที่ รวมทั้งเป็นเครื่องมือในการพยากรณ์การขาย การผลิตอีกด้วย

สรุป

Sales Operation คือ การดำเนินการขายหรือการจัดการการขาย และเป็นกระบวนการดำเนินงานทางการขายที่ควบคุมทั้งกระบวนการขายและการวางแผนธุรกิจ ตั้งแต่การสรรหา การฝึกอบรม การจัดระเบียบ การกำกับดูแล การประสานงานฝ่ายขายขององค์กร และการวางแผน ซึ่งเป็นแผนบูรณาการการขายในระดับกลยุทธ์และปฏิบัติการ เป้าหมายหลักเพื่อทำให้สินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภค Sales Operation มีประโยชน์และเหมาะกับองค์กรธุรกิจทุกรูปแบบ ทั้งองค์กรธุรกิจประเภทผู้ประกอบการรายเดียว หรือ องค์กรธุรกิจประเภทผู้ประกอบกิจการโดยบุคคลหลายคน บทบาทหน้าที่สำคัญของ Sales Operation ต่อธุรกิจ ได้แก่ การกำกับดูแล ดำเนินงานและนำแผนไปสู่การปฏิบัติ นอกจากนั้นการดำเนินการ หรือ Sales Operation ยังเป็นกระบวนการดำเนินงานทางการขายที่ช่วยในเรื่องจัดสรรทรัพยากรบุคคล การกำหนดบทบาทหน้าที่ การพัฒนาทรัพยากรบุคคล และใช้เป็นเครื่องมือในการพยากรณ์การขาย การผลิต ดังนั้นการดำเนินการขายจึงเป็นส่วนสนับสนุนการขาย ที่ทำให้การดำเนินธุรกิจมีประสิทธิภาพ และประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน