Sales Gatekeepers ตำแหน่งที่เซลส์ทุกคน จำเป็นต้องรู้!

ก่อนที่เราจะมาทำความรู้จักกันกับตำแหน่งนี้กันให้ลึก เราอาจจะต้องบอกถึงที่มากันก่อนว่า เหตุใดในระบบการขายจึงจำเป็นต้องมีตำแหน่ง Sales Gatekeepers

เนื่องจากในสมัยก่อนพนักงานขายและนักการตลาดต่างๆ สามารถเข้าถึงผู้บริหารในระดับสูงสุดของบริษัท หรือ C-suite ได้โดยตรง ไม่ว่าจะเป็นการโทรติดต่อหรือส่งอีเมล โดยปราศจากการคัดกรองตรวจสอบด้านการตลาดหรือการเสนอขายใดๆ ก่อนถึงมือของผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ จนอาจทำให้เกิดความสับสนและเสียเวลาอย่างมากที่จะมานั่งคัดเลือกการเสนอขายจากแหล่งใดที่ตอบโจทย์กับบริษัทที่สุด ซึ่งหากมีผู้ที่คอยตรวจสอบคัดกรองการเสนอขายจากแหล่งต่างๆ ก็จะช่วยประหยัดเวลาในการเจรจากับบุคคลที่จะมาติดต่อได้ สิ่งนี้ทำให้ทุกฝ่ายทำงานได้อย่างเป็นระบบโดยเฉพาะฝ่ายผู้บริหาร

มาถึงตรงนี้ ดูเหมือนว่าคำจำกัดความของตำแหน่ง Sales Gatekeeper จะชัดเจนขึ้น ดังนั้น คำอธิบายเพิ่มเติมที่เหมาะสมสำหรับตำแหน่ง Sales Gatekeepers ก็คือ

‘พนักงานที่เปรียบเสมือนเป็นฝ่ายคัดกรองในด่านแรก ที่รับผิดชอบโดยตรงกับการตรวจสอบ ที่คอยซักถามผู้ที่จะเข้ามาเสนอขายสินค้า หรือ บริการใดๆให้กับบริษัท ก่อนที่จะถึงผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ เพื่อให้ได้เฉพาะการขายที่ตรงตามเป้าหมาย ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเท่านั้นที่จะส่งต่อไปยังทีมขาย ในบางกรณี Sales Gatekeeper อาจรับผิดชอบในการกำหนดเวลาการประชุม การขาย หรือให้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท เพื่อลดระยะเวลาในการอธิบายถึงความต้องการของบริษัทและเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่ถูกนำเสนอมาจะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทหรือไม่’

Sales Gatekeepers ทำงานยังไง?

ปกติ Sales Gatekeepers หรือ ผู้คัดกรอง จะต้องทำงานร่วมกันกับตำแหน่งอื่นๆในองค์กร ที่จะคอยช่วยกันวิเคราะห์งานเสนอขาย หลังจากนั้นจะส่งต่อไปยังบุคคลตำแหน่งต่างๆที่สูงกว่า ดังนี้

1. ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ (Decision-maker)

เป็นบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย สิ่งสำคัญ คือ ผู้คัดกรองต้องเข้าใจบทบาทและแนวทางในบริษัท กระบวนการตัดสินใจและประเด็นปัญหาต่างๆที่เกิดขึ้นภายในองค์กรที่อาจเป็นผลกระทบกับผู้บริหารด้วย

2. ผู้มีอิทธิพล (Influencer)

ตำแหน่งนี้อาจไม่ใช่ผู้ที่มีสิทธิ์ในการตัดสินใจซื้อ แต่สามารถโน้มน้าว ให้ความคิดเห็น และคำแนะนำ โดยตำแหน่งนี้มักจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและลูกค้าในด้านของการตลาด หรือ Sales Lead ซึ่งก็คือ บุคคลหรือธุรกิจที่อาจจะกลายมาเป็นลูกค้าที่มีกำลังซื้อมากได้ในที่สุด

3. บล็อกเกอร์ (Blocker)

ตำแหน่งนี้เรียกได้ว่า เป็นตำแหน่งป้องกันที่ไม่ให้มีการขายเกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือ บล็อกเกอร์จำเป็นต้องเข้าใจแรงจูงใจของการซื้อ-ขาย และจัดการกับข้อกังวลใดๆที่อาจเกิดขึ้นกับบริษัทในอนาคต

Sales Gatekeepers กับ การทำธุรกิจแบบ B2B

ในการทำธุรกิจแบบรายใหญ่ ไม่มีเซลส์คนไหนไม่รู้จัก B2B หรือ Business-to-Business หมายถึง การทำธุรกิจโดยขายสินค้าหรือบริการ ให้กับลูกค้าที่เป็นลูกค้าองค์กร หรือ บริษัทต่างๆ ที่ไม่ใช่ลูกค้ารายย่อย

ซึ่งปัจจุบันการทำธุรกิจแบบ B2B ไปพร้อมๆกับการมีโปรแกรมตัวช่วยบริหารด้านการขายด้วยระบบอัจฉริยะ จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตไปได้แบบก้าวกระโดดอย่าง The Revenue Acceleration Platform ของ Wisible ซึ่งเป็นระบบบริหารงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงจาก CRM

สามารถคาดการณ์ไปจนถึงติดตามยอดขายได้แบบ Real time รู้ชัดทุกการเคลื่อนไหวของงานขาย ช่วยเพิ่มโอกาสปิดดีลได้มากขึ้นกว่า 45% ซึ่งผลลัพธ์จากการใช้ระบบนี้ จะช่วยสร้างยอดขายให้เร็วขึ้นแบบติดปีก สามารถทำให้การเพิ่มยอดขายทะลุเป้าได้ในระยะเวลาที่สั้นลง และการปิดดีลที่เร็วขึ้นนี้ ก็ทำให้คุณมีเวลาในการโฟกัสกับงานในจุดอื่นๆ ที่ต้องแก้ไขในบริษัทแทน

ปิดการขายง่าย ๆ ด้วยการชนะใจ Sales Gatekeepers

การขายที่ว่ายากแล้ว แต่สิ่งที่เซลส์ทุกคนจะเอาชนะใจผู้คัดกรองได้นั้นยากกว่า เรื่องนี้เซลส์ทุกคนต้องเจอจนเป็นปัญหาหลักๆ เหมือนกำแพงหินขนาดใหญ่ โดยเฉพาะกับธุรกิจแบบ B2B นั่นคือการที่จะหากลยุทธ์อะไร ที่จะมัดใจผู้คัดกรอง จนทำให้การเสนอขายไปถึงผู้ที่มีสิทธิ์ตัดสินใจได้นั่นเอง

ดังนั้น เราจึงมีเทคนิคเล็ก ๆ ที่จะทำให้การขายของคุณสามารถผ่านการคุยกับ Sales Gatekeepers โดยสวัสดิภาพ หากคุณอยากประสบความสำเร็จในการปิดการขายได้ในทุกครั้ง เราแนะนำให้ใช้วิธีดังนี้

1. ปฏิบัติต่อ Sales gatekeeper เหมือนเป็นพนักงานที่สามารถช่วยคุณได้ ไม่ใช่บุคคลที่คอยกีดขวาง

คุณต้องสร้างความประทับใจและน่าจดจำที่ดีต่อผู้คัดกรองให้ได้ ซึ่งนี่จะทำให้คุณโดดเด่นกว่าพนักงานขายคนอื่นๆ หมั่นติดต่อทุกวันอย่างสม่ำเสมอจนสร้างความเชื่อใจ ปฏิบัติต่อทุกคนด้วยความเคารพและเป็นมิตร แสดงถึงความซื่อสัตย์ จริงใจและมีน้ำใจ ในทุกครั้งที่มีการเข้าหา

2. การมีส่วนช่วยให้คำแนะนำในธุรกิจ และ การเอ่ยถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงที่คุณรู้จัก

โดยวิธีการให้คำแนะนำในส่วนธุรกิจ มักจะทำให้ผู้ฟังสนใจในไอเดียของคุณเกี่ยวกับธุรกิจนั้นๆ คุณอาจพูดประมาณว่า “ผมได้อ่าน/ฟัง/ดูงานล่าสุดของเรื่องนี้ ผมมีไอเดียนะ ผมขอคุยเรื่องนี้ต่อตอนนี้ได้ไหม” หรือการเอ่ยถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงในด้านธุรกิจนั้นๆ ที่คุณรู้จักก็สามารถช่วยได้ดีทีเดียว โดยให้บอกชื่อคนที่พวกเขาน่าจะรู้จัก เช่นว่าคุณรู้จักคนนี้ และเคยร่วมงานกัน นี่ทำให้คุณมีเครดิตมาก และยิ่งทำให้เขาอยากร่วมงานด้วย

3. ความสุภาพต้องมีให้มาก และการแสดงความมั่นใจจำเป็นอย่างยิ่ง

คุณอาจรู้สึกโมโห หรือ หงุดหงิดเมื่อต้องเจรจากับ Sales Gatekeeper เพราะพวกเขาจะคอยดักทางคุณเสมอ แต่ให้แน่ใจว่าการใช้คำพูดของคุณฟังดูสุภาพและมั่นใจตัวเองด้วย มันจะกลายเป็นเรื่องที่แย่มากหากคุณเผลอพูดไม่ดีไปนิดเดียว ให้จำไว้ว่าพวกเขาเองก็ทำหน้าที่ตัวเองเช่นกัน

4. การเรียกชื่อ ‘ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ’ ด้วยชื่อเล่น หรือ ชื่อจริงให้ดูเหมือนเรารู้จักเขา

คุณอ่านไม่ผิดหรอก.. เชื่อเถอะ กว่า 90% ของมนุษย์ เมื่อเราเรียกใครด้วยชื่อเล่นผู้ที่ได้ฟังมักจะให้คุณรู้สึกว่าเรารู้จักคนๆนั้นเป็นอย่างดี การทำเช่นนี้มันทำให้คุณเข้าถึงผู้ที่มีส่วนตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

5. อย่าโกหก

การสร้างความเชื่อใจในการเจรจานั้นสำคัญอย่างมาก และหากคุณโกหกไม่ว่าจะเรื่องเล็กหรือเรื่องใหญ่ นั่นอาจเป็นการสูญเสียโอกาสที่จะสร้างความสัมพันธ์อีกครั้งกับผู้คัดกรองไปเลย

6. รู้จักผู้คัดกรองก่อนที่จะนัดการเจรจา

แน่นอนว่าหนึ่งสิ่งที่ประสบความสำเร็จในการเจรจาเสมอเมื่อ รู้เขา…รู้เรา ยิ่งรู้จักผู้คัดกรองมากเท่าไหร่ คุณจะรู้ว่าอะไรควรหยิบมาพูด หรือ อะไรที่ควรเงียบไว้ก่อน

7. อย่าเร่งเร้า อย่ากดดัน

คุณอาจใช้วิธีเข้าหาผู้คัดกรองเช่นเดียวกับระบบลูกค้าสัมพันธ์ เพราะผู้คัดกรองก็เป็นลูกค้าคุณเช่นกัน อย่าใช้วิธีเร่งเร้า หรือกดดันผู้คัดกรองเด็ดขาด นั่นเหมือนคุณไม่ใส่ใจผู้คัดกรองและแค่ทำให้มันจบๆไปนั่นเอง

หากคุณทำตามกลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น เพียงเท่านี้ ก็ทำให้การปิดดีล เจรจาการขายแต่ละครั้งของคุณประสบกับความสำเร็จแน่นอน

‍