Sales pipeline คืออะไร สำคัญอย่างไรต่อการเพิ่มยอดขาย

แนวทางทำการตลาดเพื่อให้องค์กรประสบความสำเร็จมียอดขายตามเป้าหมาย ไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวสินค้า หรือการมีผลิตภัณฑ์ที่ดีมีคุณภาพเท่านั้น แต่ทีมบริหารและนักการตลาดส่วนใหญ่จะทราบดีว่าการจัดทำแผนการทำงานภายในองค์กร รวมไปถึงการวางแผนงานด้านการตลาดที่มีอยู่หลายรูปแบบ เป็นปัจจัยสำคัญต่อการเพิ่มยอดขาย Sales pipeline คือหนึ่งในแผนการการขายที่น่าสนใจ

Sales pipeline คืออะไร 

Sales pipeline คือ ระบบ การวางแผนการขาย หรือเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารจัดการยอดขายอย่างเป็นขั้นตอน เริ่มจากการเก็บข้อมูลลูกค้า การสื่อสารหรือส่งข้อความเกี่ยวกับข่าวสาร และการโปรโมชั่นให้กับลูกค้าทราบ ไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่ง Sales Pipeline จะช่วยบอกว่า ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหน เพื่อบริหารจัดการได้อย่างเหมาะสม 

Sales pipeline สำคัญอย่างไรต่อการเพิ่มยอดขาย

Sales Pipeline เป็นกระบวนการที่จะช่วยให้การบริหารงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารจัดการยอดขายได้ตั้งแต่ขั้นตอนแรกไปจนถึงขั้นตอนการปิดการขาย ความสำคัญของ Sales Pipeline ต่อการเพิ่มยอดขาย ก็คือช่วยให้เห็นภาพกระบวนการขายทั้งหมดได้ชัดเจน ส่งผลให้ฝ่ายขายหรือทีมขายมีความเข้าใจในระบบการทำงานตรงกัน โดยใช้ข้อมูลอ้างอิงจากพฤติกรรมของผู้ซื้อ สามารถนำไปปรับใช้กับการวางแผนบริหารงานขาย อีกทั้งยังสามารถติดตามผล วิเคราะห์ข้อมูลการขายเพื่อปรับวิธีการขายให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

ขั้นตอน การสร้างแผน Sale Pipeline

จากความหมาย จะพบว่า Sale Pipeline เป็นระบบที่ใช้วางแผนในกระบวนการขายเพื่อให้องค์กรทำงานและบริหารงานได้ง่ายขึ้น จุดโฟกัสของกระบวนการบริหารก็คือ สิ่งที่จะต้องทำในแต่ละขั้นตอน ตัวบุคคลหรือทีมที่รับผิดชอบ และข้อมูล โดยมีขั้นตอนการสร้างแผน Sale Pipeline ดังนี้

1.รู้จัก stage ของการขาย

ในแผนงานสร้างยอดขาย เพื่อนำไปสู่การสร้างยอดขายตามเป้าหมายที่ได้ตั้งไว้ ขั้นตอนสำคัญ

และเป็นสิ่งแรกที่จะต้องก็คือ ทำความรู้จักกับสินค้าหรือรู้จักธุรกิจของตนเองเพื่อที่จะได้นำข้อมูลไปวางแผนในขั้นตอนต่อๆไป ซึ่ง stage เหล่านี้ก็คือสถานะของสินค้าในเวลาปัจจุบัน ว่าตอนนี้สินค้าหรือธุรกิจอยู่ในสถานะแบบไหน การอยู่ในสถานะต่างกันก็จะมีขั้นตอนการวางแผนที่แตกต่างกันออกไป 

2.ตั้งเป้าหมายของแผนงาน

นอกจากเรื่องของยอดขายแล้ว การสร้าง sales pipeline ที่ดี ก็คือการตั้งเป้าหมายว่าแผนงานที่วางไว้นั้นจะสิ้นสุดช่วงไหน เวลาใด หรือจุดสิ้นสุดอยู่ตรงไหน ใช้เวลานานเท่าไหร่ในการทำงาน และต้องการยอดขายเท่าไหร่ในระยะเวลาที่กำหนด ซึ่งก็ต้องเป็นเป้าหมายที่มีโอกาสเป็นไปได้ด้วย จะต้องไม่ยากเกินไปและได้รับการยอมรับจากทั้งทีมฝ่ายขายและเจ้าของธุรกิจ

3.มองหาปัจจัยที่ช่วยให้สำเร็จเป้าหมาย

การเพิ่มยอดขายตามเป้าหมายหรือตามแผนงานที่วางไว้ มีหลายปัจจัยเลยที่ฝ่ายขายหรือทีมบริหารด้านการตลาดต้องให้ความสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้า ข้อมูลความชอบความสนใจ ข้อมูลพฤติกรรมการซื้อ และข้อมูลปัจจัยต่างๆ ซึ่งได้มาจากการทำการตลาดและการติดต่อพูดคุยกับลูกค้าตามกระบวนการขาย ข้อมูลเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญที่สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและมีโอกาสเพิ่มยอดขายให้กับองค์กรธุรกิจได้

4.ทำตามแผนงานเป็นเหมือนกิจวัตร

เมื่อมีการวางแผนงานหรือกำหนดกรอบการในการบริหารจัดการยอดขาย รวมทั้งตั้งเป้าหมายที่ต้องการไว้อย่างชัดเจนแล้ว นอกจากการลงมือปฏิบัติอย่างเป็นระบบไปตามขั้นตอนที่วางไว้แล้ว ความสม่ำเสมอของทีมงานขาย มีความสำคัญอย่างมากต่อการเพิ่มยอดขาย โดยต้องทำซ้ำๆตามแผนงานจนเป็นเหมือนกิจวัตร นอกจากให้เกิดความเคยชินการเพิ่มยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ก็ทำได้ไม่ยากเช่นกัน

รู้ได้ไง การสร้าง Sale Pipeline ประสบความสำเร็จ

• ยอดขายเป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จ หากทีมขายสามารถไปถึงยอดขายที่ตั้งเป้าหมายไว้ได้ หรือผลการดำเนินกิจได้ผลกำไรเพิ่มมากขึ้น นั้นถือว่าการสร้าง Sale Pipeline ประสบความสำเร็จแล้ว
• สามารถบรรลุเป้าหมายหรือสร้างยอดขายตามแผนงานที่วางไว้ได้ ภายในระยะเวลาที่กำหนดถือว่าประสบความสำเร็จ 
• การบริหารงานขายเกิดปัญหาน้อยที่สุด เพราะบางครั้งอาจพบเจออุปสรรคในการขายมากมาย ซึ่งอุปสรรคเหล่านั้น เกิดขึ้นได้จากการบริหารทีมขาย เช่น การทำงานทับซ้อน การบริหารงานไม่ลงตัว หรือบางครั้งติดตามไม่ได้ว่า ลูกค้าคนนี้มีใครที่กำลังดูแลอยู่ Sales Pipeline เป็นแกนกลางในการทำงานช่วยให้การทำงานเป็นระบบมากยิ่งขึ้น ส่งผลให้ปัญหาในการบริหารงานขายลดน้อยลง

ประโยชน์ของ Sale Pipeline ต่อธุรกิจ

• ติดตามการทำงานของทีม และแก้ไขปัญหาได้ทันเวลา เนื่องจาก sales pipeline หัวหน้าทีมจะต้องคอยติดตามการทำงานของทีมตลอดเวลา เพื่อที่จะได้ตรวจสอบความถูกต้องต่างๆ หากพบปัญหาก็จะสามารถแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้ทันท่วงที 
• จัดการทรัพยากรได้อย่างมีคุณภาพ การวางแผนที่ดีจะทำให้งบประมาณและทรัพยากรต่างๆ ขององค์กรธุรกิจ ถูกใช้อย่างสมเหตุสมผล ช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายตามแผนงานได้โดยงบประมาณไม่บานปลาย 
• สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ หากมี sales pipeline ที่ดีจะช่วยให้ทีมขายเข้าถึงเหตุการณ์ต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆในการทำงาน เพื่อที่จะได้วางแผนรับมือได้
• เพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจ ถือเป็นเป้าหมายสูงสุดของการทำ sales pipeline

สรุป   

Sales pipeline นอกจากเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารจัดการยอดขายอย่างเป็นขั้นตอน มีความสำคัญและเป็นประโยชน์ต่อองค์กรธุรกิจแล้ว ยังเป็นประโยชน์ต่อผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขาย ทำให้มองเห็นภาพรวมและข้อมูลการขายที่สำคัญผ่าน Sales Pipeline สามารถวางกลยุทธ์และแผนการขายได้อย่างแม่นยำ ช่วยให้องค์กรธุรกิจประสบผลสำเร็จได้ตามแผนงานหรือเพิ่มยอดขายได้ตามเป้าหมายที่วางไว้